私企內務管理研究/潘文富
能先收錢肯定是最好的，不過夢想是美好的，現實是殘酷的。
幾乎百分之百的老闆都試圖做到這一點，但是能做到的，可謂是鳳毛麟角。這裡得要劃分類別，有些老闆是有想法之後，很快被殘酷的現實和牛叉的甲方給拍熄火了；有些老闆是隻有想法，但沒有具體的動作來推進；有些老闆為此也有些推進，但很快又偃旗息鼓了。
收款難的客觀原因很多，這裡不再贅述，這裡先反思一個問題，為什麼不能提前收錢，即便是事後結賬，也是困難一堆呢，首先要看自身的主觀原因：
1，產品和品牌的同質化；
2，市場投入的同質化；
3，服務工作也開始同質化；
4，老闆有服務意識，但執行層面沒有；
5，對客戶的瞭解不夠深入；
6，與客戶之間的利益線條較為單一；
7，客戶的公司客情與個人客情沒有劃分開；
8，存在歷史遺留問題，導致結算工作一直受阻；
9，沒有有效的瞭解客戶的疑慮，也沒有對應的解釋說明；
10，在客戶面前，專業度和信譽度還沒有建立起來；
11，沒有建立獨特優勢，與競爭對手沒有形成明顯的差異化；
12，在客戶面前，還沒有具備不可取代性；
13，與客戶合作關係，只是戰術層面，還沒有上升到戰略層面。
當然更多的是老闆自己放棄，強調生意有多難做、強調競爭對手有多大、強調客戶有多牛、強調市場行情一直就是這個樣子、強調自己公司小，沒有話語權，所以得要後期收款。同時老闆也在無意中影響了員工，員工也覺得先收錢是不可能的，後期能準點付款就謝天謝地了，最終公司上下都形成了強大的思維慣性：先收錢是不可能的！
1，首先是敢不敢想的問題，先收錢不是什麼不可能的目標，想都不敢想，那還搞什麼？所以，首先就得要確立目標，例如在本年度之內，對70%的客戶實現預收款；
2，先收錢是一個目標點，背後是一個系統工程，不是想想就能實現的，而是由多個環節所共同支撐的。所以得要當成一些專門的項目來做，有目標、有進度表、有專人負責、有研發課題、有預算支持等。
3，客戶不會主動發慈悲，不會因為同情而提前付款，大家都是商人，只有在利益最大化或是具備不可能取代性的時候，才會提前付款。但是這個利益是多元化的，不僅僅是產品本身的價格因素，也不一定是單一的經濟利益、個人客情，幫助客戶解決問題，引領客戶建立新目標新規劃等等。都是利益當這些產品之外的利益總和，超過常規的產品利益時，提前結算就能實現了。
4，當前的問題，是很多基礎工作沒做到位，例如客戶檔案沒健全（用來了解客戶）、對歷史遺留問題沒有定期清理、對基層執行人員的服務態度沒有監控、對客戶沒有建立系統的客情機制（而是臨時燒香），更沒有研究客戶自身存在的問題和解決需求點，光把這些基礎問題先解決掉，這個結算工作就能緩和不少了。
要不就是先從這些基礎工作開始整起？要不就繼續忍氣吞聲，等著客戶發慈悲？
閱讀更多 森潘諮詢 的文章
