近幾年，我國安防行業發展比較迅速，市場規模大為增加，從事安防產品銷售和市場拓展的業務人員自然也就變得多了起來，相應的銷售管理便成為許多安防企業頭痛的問題。
縱觀市場上從事安防產品銷售的業務員，他們的專業素質有待提高。本文以H公司為例，來談談安防企業在銷售管理方面存在的問題，希望給業內讀者帶來一點啟示。
H安防技術股份有限公司多年來專注於視頻監控產品的研製、生產、銷售，同時還承建政府部門大型監控系統的項目工程，在行業內市場地位也比較堅固。雖然近幾年H公司仍在迅猛發展中，但其內部銷售管理卻滯後於企業的發展，這一情況嚴重影響了其銷售市場的進一步開拓與鞏固。
團隊管理方面：
業務人員的儲備問題。安防產品的銷售業績跟業務員的個人水平有很大關係，H公司用於跑市場方面的業務員主要是來自大學畢業生，而在公司內部儲備後再進行二次選拔上來的業務人員佔比很少。新業務員進到市場上，面臨的社會調整壓力比較大，一個稚嫩的大學畢業生，在客戶面前顯得不自信、畏懼、縮手縮腳、開展工作無從下手。客戶都有較豐富的社會閱歷，跟新業務人員溝通，覺得共同語言不多，並且不夠信任，導致的最終結果就是新業務人員在市場上適應性差，淘汰率極高。另一部分業務人員來自於社會招聘，這些人員與公司的文化要求不符，很難融入公司、適應市場。
銷售培訓的輔導問題。雖然H公司目前已成長為一家大型的安防企業，但其在區域層面還沒有建立起系統的對業務人員的培訓體系，公司層面的培訓開展的時間比較集中，主要在十一和春節的兩個長假前後，培訓內容主要是政策和新產品的宣貫，培訓時間短，強度大，培訓效果不明顯。業務人員到市場上後，基本處於自我管理的狀態，接觸不到有目的、有計劃、效果明顯的系統性培訓。長期以來業務人員的成長受到了影響，出現“良莠不齊”的現象，不像一個“正規軍”，業務人員所具備的能力與H公司的市場地位嚴重不符。
業務人員的激勵問題。在現階段，H公司對業務人員的激勵手段仍然以各類獎罰為主，比如任務完成、銷售預測、產品庫存等，根據完成情況進行不同程度的獎罰。存在的主要問題是：對從業時間長，比較有資歷的業務人員基本失效，因為這些人員前期有經濟積累，同時他們在業務上“有空子可以鑽”；對於剛從事市場銷售工作的業務人員，收入不高，生活壓力大，如果罰款較少起不到應有的作用，如果罰款較多，會影響他們的正常生活。如果不進行相關的獎罰激勵，關鍵目標是否完成都一個樣的話，就會出現開展工作的驅動力不足，無法實現管理壓力的傳遞，進而無法實現管理要求的落地，團隊就會處於失控狀態。
業務人員的成長通道問題。H公司在安防行業已屬於老牌企業，但業務人員對自身的成長通道仍不是很明確，隊伍中出現三類人員：新的業務人員比較積極努力，但知識和能力比較欠缺，績效結果不是很理想；從業時間較長的業務人員，具有相應的知識和能力，但對自己個人的發展看不到希望，積極性不高，危機感不強，比較油滑懈怠，不但自己的業績不突出，還影響其他業務人員；從業時間在2-4年的業務人員狀態相對較好，是業務隊伍裡面的主力，但此類人員經過幾年的工作，成長如果出現天花板，看不到希望，就自然而然的變成了前面所述的老業務人員的狀態。由於業務人員看不到除管理通道之外的成長途徑，不但導致銷售團隊的高績效無法實現，還極大影響了後期個人的發展。
客戶管理方面：
H安防公司已經成功運營了二十年，所以客戶數量非常龐大，客戶類型也呈現出多樣化趨勢。但無論是大客戶還是小客戶，H公司都是一個團隊、一種方法來進行客戶關係的拓展和維護，並沒有對客戶進行梳理和細分，銷售管理工作事倍功半。
具體來說，其公司現階段是按照地理區域來劃分銷售市場的，一個區域或幾個區域，由一個業務人員負責市場開拓和客戶關係的維護工作。公司根據歷史銷售情況，每年按照相應的規則，給每個業務人員分配一定量的任務，並按照月度來推進任務的達成。在此種情況下，常常會出現顧此失彼的情況，業務人員維護老客戶比較到位，但新市場的開拓比較乏力，長期以來養成了“吃熟不吃生”的習慣。而客戶類別多樣化，不同類別的客戶有不同的組織結構和採購模式，一個業務員面對不同類別的客戶難以適應。客戶管理不規範，造成市場佔有率增長乏力，訂單質量下降明顯，也造成市場資源的浪費。
存在問題的主要原因：
1.對團隊管理缺乏重視
H安防公司對業務人員的儲備計劃性太差，在市場需求高峰期的時候大量招聘，在人員相對充裕的時候又不進行儲備，在一定程度上出現人才的斷檔。對招聘業務人員應該遵從什麼原則和標準沒有明確，一般都是按照招聘其他人員的辦法憑“感覺”來開展相關工作。新業務人員的適應性，尤其是剛畢業大學生的適應性很差。還有的業務員是來自其他部門淘汰的“刺頭”，經過傳統的“師帶徒”方式進入市場，短則幾個星期，長則幾個月到半年就開始獨立負責業務工作。這些人往往對產品情況、公司的銷售政策都不是很熟悉，出現很多錯誤，造成客戶滿意度的下降。
另一方面，業務人員的工作性質是長期出差，比較分散，統一組織培訓工作比較困難。跑市場業務是比較靈活的工作，憑藉個人能力“單兵作戰”的情況是常態。長期以來，業務人員的工作習慣比較“隨便”，當工作到一定時期也就漸漸失去了方向，缺乏公司明確的指引。
2.相關管理人員不專業
銷售管理工作是一個實踐性比較強的工作，企業管理或市場營銷專業畢業的學生，不經過長期的市場歷練和實踐，是無法從事該管理工作的。在這種情況下，目前H公司的銷售管理人員，基本都是從業務人員裡面選拔的，他們並沒有學過系統的理論知識並開展過相應的管理工作，由於工作性質的問題，後期對管理人才的培養也沒有比較系統的展開。
具體業務工作做得好，並不一定能夠把隊伍帶好管好。這些銷售管理人員在工作中都是“跟著感覺走”，憑著經驗和運氣進行管理是普遍現象。在很長時間裡，這些銷售管理人員更像是一個大業務人員，導致H公司銷售管理的不規範、不繫統、不持續也就在所難免。
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