進入2017，老段將不定期寫一篇小文，關注C戰略，關注社群，關注中國智造。其實，三者都有一個共通點，第一個關注的是顧客。第二個關注的是人與人結成的顧客網絡所散發出來的無窮創造力，算得上是一種深層C戰略理念和模式方法，第三個則是當前中國企業必須邁進的方向，其實應該以前兩者為重要的前提。
段傳敏，“中國智造系列叢書”出版人、創新聯盟/孤獨者粘盟社群發起人，資深媒體人，明尼蘇達大學卡爾森管理學院EMBA（CHEMBA)畢業。財經作家，著有《蘇寧：連鎖的力量》《尚品宅配憑什麼》《定製——維意如何PK宜家》《企業教練領導力革命》等近十部經營管理書籍。願這些觀察能帶給你一些小小啟發。
以下為正文
文－戰略營銷觀察家 段傳敏
去年4月上市的惠達衛浴（證券代碼:603385)終於宣佈了自己的戰略動作，進軍衛浴整裝，惠達住宅工業設備（唐山）有限公司（簡稱“惠達住工”）正式浮出水面。
與惠達住工同時亮相的還有執行總裁殷慷。殷慷在進入惠達後很少拋頭露面，他花了一年的時間強力整合惠達的供應鏈，並在整合的基礎上設計出惠達住工。對於惠達而言，這是一個意義重大的產品創新，更是在戰略上試圖換道超車的重要設計。
殷慷的背景頗不簡單。他曾在飛利浦照明工作長達12年，參與了飛利浦在中國市場的品牌創建到成為照明行業老大的全過程，尤善工程業務。後來進入主打商用照明的雷士任常務副總裁，不但沒有跨國公司人才空降民營企業水土不服的問題，三年業績平均增長50%以上。
殷慷在惠達上市前後悄然進入，顯示惠達董事長王惠文那句話“上市只是邁向新徵程的起點”不是套話。去年7月，惠達衛浴總裁王彥慶先生在“35週年慶暨A股主板上市感恩盛典”上宣佈了惠達衛浴新時期三年發展戰略規劃：未來三年，惠達將實施“專業化、國際化、智能化”三大戰略，劍指百億目標，打造民族的世界級衛浴品牌。此後，人們一直對惠達百億的支撐點抱有期待，現在惠達住工終於揭盅，令人眼前一亮。
這步棋不但下得恰逢其時，而且下得漂亮。
整裝市場正迎來爆發“風口”
正如惠達衛浴總裁王彥慶在其整裝戰略發佈暨惠達整體浴室項目啟動儀式上所言，整裝衛浴正在迎來市場爆發期。這裡的原因有三：
1．國家對建築行業的升級要求，提出快速提升建築行業的工業化和信息化，明確提出大力發展裝配式建築並將相關市場比例三年內提升15%佔比的要求。近年來，與此相關的政策密集出臺，不但政策暖風勁吹，還規劃出了15%-30%（十年內）的市場份額。也就是說，未來政府主導的保障性住房、廉租房、公建項目將優先採用裝配式建築。
2．精裝房正成為房地產業的潮流。繼北京、上海、廣州等地精裝房市場快速發展後，精裝潮流從一線城市迅速擴展到全國。例如，自2018年1月1日起，河南省內新開工的商品住宅將不再是毛坯房，而是具備基本使用功能的成品房，即“全裝修住宅”。
3．消費者觀念發生變化。他們由過去的為裝修一套房跑斷腿操碎心變成期望“拎包入住”，更省心、更環保、更經濟。有調查數字表明，80、90後的消費者中選擇拎包入住的精裝或整裝房的人數遠大於選擇自己裝修的比例。
也就是說，無論是國家政策導向、產業發展趨勢還是消費者都對整裝衛浴和整裝家居有著巨大的需求。整裝家居產品正迎來千億規模以上的市場風口。關鍵是，如果對比日本整體住宅佔據95%以上的市場份額，你就可以想象未來中國整裝市場規模有多大！
長期以來，國內裝修市場一直存在模式粗放、週期長、效率低，容易產生建材垃圾和噪音汙染等痛點。我國建築行業雖然誕生了世界500強的公司，但其生產和運營方式卻簡單粗放，這既不利於全球化的競爭，給資源帶來巨大浪費、環境帶來汙染，同時也給百姓帶來很大不便。
惠達衛浴作為國內衛浴行業的引領企業，早在2011年就開始探索整體衛浴解決方案。為此，惠達發起成立宜居中國聯盟，打造房地產和家居建材企業在內的上下游企業合作平臺，積極推動住宅產業化和裝配式建築理念的普及，併成為同行業首個國家住宅產業化基地以及住建部首批、行業唯一的裝配式建築產業基地企業。
左為王彥慶總裁，右為本文作者
站在政策紅利、消費需求、市場風口的前沿，具有得天獨厚優勢的惠達正式啟動惠達住工，進軍整裝衛浴，可謂正當其時，“剛剛好”。
“惠達住工”開啟“換道超車”戰略
在35年的發展歷程中，惠達的前20多年基本上只幹三件事：
1．以匠人之心打造產品品質。產品先後通過了美國、加拿大、澳大利亞等數十個國家的質量體系認證。
2．國際業務行業領先，業績斐然。相繼與美國得爾達、家得寶等眾多世界級品牌家居銷售商及製造商達成戰略合作，自主品牌行銷全球120多個國家和地區。
3．工程渠道優勢明顯。惠達很早就是碧桂園、保利、龍湖等國內一流的房地產企業的戰略伙伴。
然而，理性的惠達沒有大肆慶賀。作為新生代企業家，王彥慶總裁心裡一直碎碎唸的是如何實現惠達百億的夢，如何打造百年品牌。2017年10月，在成立35週年的慶典上，王彥慶總裁明確宣佈未來的三年戰略，不但重申了百億目標、百年品牌夢想，更提出“將以智能化、專業化、國際化為戰略核心，成為新一代整體衛浴解決方案服務商，從賣產品到提供衛浴空間的場景和整體定製，為消費者提供一站式整體解決方案”。
戰略發佈會現場
彼時的王彥慶沒有明說所謂的“解決方案服務商”究竟是怎樣的，所謂的提供空間整體定製是不是僅是說辭，甚至“一站式整體解決方案”都僅僅停留在漂亮的文字上。誰來實現？怎麼實現？
8個月後的現在，懸浮良久的答案終於揭曉：惠達是要借“惠達住工”的戰略佈局實現換道超車，真的是要“從綜合衛浴企業向整體衛浴解決方案服務商全面轉型”！
整裝衛浴示意圖
為此，惠達住工進行了精心籌備和謀劃：
1．創新產品研發和生產，專門投入巨資建設整體浴室科技創新基地。
2．創業式創新，核心高管共同參與：惠達衛浴、上市公司實際控制人、高管以及整體衛浴行業內專家共同出資成立惠達住工。公司高管集體參與，顯示出惠達衛浴發力整裝衛浴行業並寄予厚望的決心與魄力，而惠達衛浴不絕對控股也給惠達住工未來的資本運作預留了想象空間。
3．產品和服務上綠色有環保、模塊化集成、快速施工、服務一體化等顯著優點。
中國建築衛生陶瓷協會常務副會長繆斌對此予了高度肯定，認為惠達住工由整裝出發，從一站式衛浴空間解決方案，拓展到智慧、生態型的、人性化的整裝衛浴空間的製造與服務各個產業鏈環節，惠達衛浴再一次定義了全衛。
中國建築衛生陶瓷協會常務副會長繆斌
在我看來，王彥慶將此舉視為“革命性的戰略舉措”一點也不過分，因為，惠達此舉不但是進行產品品類的創新、營銷模式的再升級，更是瞄準了迎面撲來的千億整裝藍海市場的戰略舉措，是惠達整個經營戰略的重塑。它標誌著，未來的惠達將在繼續深化C（costomer,用戶)端營銷市場的同時，重拾過去最為擅長的B2B營銷模式，實現未來業績的高速增長。
市場空間更大，B2B營銷一片藍海
在執行總裁殷慷的描述裡，未來惠達衛浴將全面開拓整裝市場，全國佈局新的產業基地，完善國內外市場佈局，努力打造成為中國整體衛浴行業的領軍企業。這和王彥慶總裁的描述一致，王總在講話中指“標誌著惠達衛浴將從綜合衛浴企業向整體衛浴解決方案服務商全面轉型”。
“全面”、“整體衛浴行業的領軍企業”，這樣的描述如果不是一時的應景過譽之辭，那麼就意味著惠達真正在推動自我的革命，要“換道超車”。
惠達住工領軍人、惠達執行總裁殷慷
也就是說，以大客戶工程為核心的B端業務，將重新成為惠達未來營銷的重心，B2B營銷將成為未來惠達的核心營銷方式。
在營銷學中，B2C與B2B的劃分由來已久。與B2C主要面對個體銷售不同的是，B2B著重開發的是公司間生意。兩者的區別是：B2C主要圍繞產品或服務的品牌和價格展開競爭，B2B則更側重產品的功能和企業提供的服務；B2C更關注產品品牌，而B2B關注企業品牌；B2C提供的是相對標準化、規模化生產的產品或服務，B2B則提供的更多是企業定製的工業品和服務；B2C強調通過廣告建立知名度和美譽度，而B2B則通過專業化的人員促銷進行……
最後重要的一點是，B2C的購買關係是無契約的簡單交易，而B2B則是通過契約強調和固化關係。隨著信用體系的建設和執法力度的強化，契約精神正得到越來越嚴肅的尊重。這將為B2B模式的科學、規範以及B2B市場的快速打開增添前所未有的動力。
事實上，在許多行業，B2B市場的空間要比B2C市場要大的多。只是囿於發育初級而令許多企業煩惱：對關係的過於偏重、促銷方式的簡單粗爆等。但隨著市場發育和成長，B2B市場規模的確令人垂涎不已，營銷模式也日趨專業化和規範化，相關的負面因素大幅度降低。
惠達整裝衛浴體驗店
比如，隨著整裝住房、模塊化建築政策的大力推進，消費者觀念的變化，衛浴市場越來越B端化，大型房地產企業、裝修裝飾和整裝企業、政府重點工程集中採購等呈現出的市場潛力驚人。而且過去隨意的產品配套越來越不能令消費者和企業滿意，這就要求更多有品牌、具實力的企業加入B端市場，對過去一直在C端打拼的他們而言，這個B端市場無異於一片誘人的藍海。
惠達的優勢在於他們擁有對國內外B端市場數十年的項目管理經驗，加之又找到一個在國內外優秀公司操盤的執行總裁負責此事。因此，該項目對於惠達的重要性和意義無論怎麼形容都不過分。同時，對於行業而言，這種產業模式新裂變肯定帶來“巨大而深遠的影響”，正如中國建築裝飾協會副會長田思明所言，這將是一次“是推動我國整體衛浴發展的一件里程碑事件”。
中國建築裝飾協會副會長田思明
同時，它對於許多泛家居行業、更多偏重B2C模式企業的啟迪和示範影響不容低估，讓我們拭目以待。
（作者系戰略營銷觀察家 / 財經作家 / 中國營銷創新聯盟 主席 /《執行官》全媒體 出品人 ）
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