一場小雨，消去了夏日的炎熱，空氣變得清新，更有一番難得的愜意。但是剛步入光伏行業的經銷商李某最近一段時間的日子卻並不愜意，“我剛成立戶用光伏公司，向親戚朋友四處借錢備貨，政策一出來，所有的親戚朋友跟著我遭殃，貨賣不出去，錢還不了。”在王某某之外，多位經銷商反饋，他們手中基本都有幾十萬的庫存，準備今年大幹一場，有的大量已經簽約、備案、安裝完畢的分佈式光伏項目等待併網。戶用剛安裝完沒有併網怎麼辦?備案沒有安裝還能併網嗎?戶用光伏還能做嗎?......“531”新政下發之後，在戶用光伏經銷商中，無奈、茫然、恐慌甚至絕望等負面情緒遲遲不能散去。
原本呈爆發式增長的戶用光伏市場，突然遭遇政策“急剎車”，接下來，拓展戶用市場的這場“硬仗”並不好打。戶用市場到底還做不做?如何做?為此，國際能源網/光伏頭條記者展開資料調查並對經銷商、企業和行業專家等進行採訪。
超半數戶用經銷商或消失
6-8萬戶居民分佈式光伏項目誰來負責?
“531新政”發佈後，國家能源局新能源司和國家發改委價格司相關負責人指出，近兩年分佈式光伏一直保持迅猛增長的發展勢頭，部分地區呈現出發展過快，存在與電網不協調等問題。針對這一情況，安排10GW左右規模用於支持分佈式光伏項目。而根據今年前5個月的裝機量，指標幾乎全部用完。
中國光伏行業協會秘書長王勃華表示，1-5月份新增光伏併網裝機約13-14GW，同比增長超過20%。其中，分佈式光伏裝機超過10GW，同比增長超過150%。
對此，某業內專家表示，“531”新政影響最大的當屬戶用分佈式經銷商，因為前五個月分佈式裝機量已經達到了指標總限額，意味著接下來的半年時間將不會有新的指標。
國家能源局亦公開表示，對5月31日(含)前已開工未併網的自然人戶用分佈式光伏，正在與國家發改委財政部研究，儘快通過適當方式給予明確。
事實上，小到一個家庭，大到一個省甚至全國，新政對戶用光伏市場帶來的影響是普遍的更是深刻的。
“我家裡浙江幾個親戚‘531’光伏新政下發前一個禮拜剛裝的戶用光伏系統，‘531’出來以後，大家給我打電話都說‘聽說沒補貼，給我拆掉’。”某業內專家對於“531”光伏新政給戶用帶來的變化有著親身體會。
山東省太陽能行業協會副秘書長張曉斌表示，各個企業經銷商遇到的問題我們山東都遇到也都很普遍，經不完全統計，山東省已批待建戶用項目達28973個，已開工項目數7597個，應該說這個數字在不完全統計情況是比較高的，“這次新政對經銷商、系統集成商影響比較大一些，很多企業宣傳推廣業務停滯，停工，出現戶用糾紛，很多員工處於休假狀態，很多貸款項目受影響。”
經銷商和用戶的困境，也讓戶用系統品牌商倍感壓力。廣東晴天太陽能科技有限公司總裁陳莎表示，戶用這塊，如果補貼和分佈式細則沒有特別明確，壓力還是比較大。同時，老百姓也很難接受並理解，政策的不確定性為戶用經銷商帶來極大衝擊。目前我們在戶用方面，整個體系下調，但是降價不能降質量。
據不完全統計，全國有戶用系統品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如天合光能的“天合富家”、協鑫的“鑫陽光”、英利的“因能”等，還有電池片廠商、投資企業、EPC企業等。其系統品牌推廣模式主要有經銷商模式、系統集中商模式、全國性平臺模式、租賃模式等四種。初步統計，2017年全國經銷商數量已超過1萬家。爭奪經銷商和代理商的“戰爭”在戶用光伏市場輪番上演。(戶用品牌統計表附文後)
據某品牌商表示，此前，大多數戶用品牌旗下有300家左右的經銷商。“531”光伏新政前主要靠核心經銷商出貨量，部分企業的核心經銷商年出貨量能達到500套以上，個別品牌的核心經銷商出貨量能達到2000套以上。
對此，有專家表示，參與戶用數萬戶經銷商、數十萬用戶，都是最普通的老百姓，他們承受打擊的能力遠低於企業。據業內人士估計，“目前除少數經銷商仍在堅持，超半數經銷商已大門緊閉，不知去處。機會主義者可能看到沒有錢賺就走了。”
山東煙臺的經銷商胡先生充滿了無奈和絕望，“我打算退出光伏這個行業了，清理了一些庫存現在仍然虧損幾十萬元，這還不包括員工的清退費用，我已經不知道如何辦才好。”
“我現在顧不得去考慮自己的財產損失了多少的問題，最要緊也最難的是如何向我的客戶們解釋。”一位負責任的經銷商表示，“我的用戶都是鄉里鄉親，一旦當初的承諾實現不了，我就成了他們眼中的騙子。”
對此，業內專家也不無擔憂，有專家估計，目前分佈式光伏從業人員超過30萬人。這30萬人可能面臨失業。如果任由過半經銷商就此退出光伏行業或大批裁員，已建成併網的數十萬個戶用光伏項目後續運維將沒有著落，幾萬名戶用光伏從業者的家庭生活從此受到影響。
據瞭解，全國約有6-8萬戶居民分佈式光伏項目和超過10GW的工商業分佈式項目處在“已安裝、未併網”的尷尬境地，被迫停滯，涉及金額超過500億元。
“影響是一定存在而且是淘汰期必然發生的，光伏產業在接下來一段時間內將進入落後產能的淘汰期，但這不會是常態，長遠來看，具有明確技術和品牌優勢的公司將會脫穎而出，經銷商也會經歷一個洗禮的過程。”某光伏行業分析師表示。
積重難返?
老百姓的預期變了
“目前對戶用市場影響最大的在於國家規定的今年分佈式10GW左右的規模，”某能源公司副總監直接明確地向記者表示。
“531”光伏新政中提到的“10GW左右規模用於支持分佈式光伏項目”確實是戶用企業和經銷商揪心的關鍵之一。但是在規模限制和補貼下降的趨勢下，大批戶用經銷商的集體消失實際上只是戶用市場不理想的一個縮影，戶用市場的不理想有著產業發展背後深層次的原因。戶用光伏產品質量參差不齊、電站運營維護缺失等問題已成行業報道中的普遍問題。
國家發改委能源研究所研究員王斯成表示：“目前從事戶用光伏的開發商超過1萬家，品牌商只佔很小的一部分，大部分是拼裝商，直接採購低價商品拼裝，質量根本無從把關。”
對此，某業內專家表示，戶用光伏行業在經歷了近幾年的快速發展，重“量”而很少重“質”，“經銷商等的經營問題與新政的發佈固然有關係，但新政的發佈更像催化劑，加速了行業弊病的顯現。”
中民新光常務副總經理包育棟對行業“弊病”感觸頗深，他總結道，“在補貼和規模之外，戶用市場的發展主要有三大瓶頸，一是低價惡性競爭，產品質量和服務得不到保障;二是貸款難，抑制用戶安裝熱情;三是競爭白熱化，中小廠家扎堆湧入，市場雜亂無章。”
據瞭解，光伏產業的歷史並不長，中國戶用光伏市場的歷史更短，從2013年開始，部分大型光伏加工企業和大批創業企業開始開發戶用光伏市場;2016年“630”之後，由於大型光伏電站投資機會的大幅減少，使得所有大型光伏加工企業不得不或捲土重來或全新進入戶用光伏市場，2017年，戶用光伏市場呈爆發式增長。根據國家電網的統計數據，截止2017年底，戶用累計裝機46.5萬套，總規模約為4.5GW，其中2016-2017年兩年為44.4萬套。真正的普通戶用光伏項目，總規模約3GW左右。
“之前在年增長300%以上的市場面前，因為利益驅動，許多光伏行業以外的人擠入這個行業，這部分經銷商並沒有選擇正規系統品牌，而是從市場上攢出系統賣給客戶，這不能從根本上把控產品質量，客戶25年的持續收益更無法保障”。一位戶用光伏企業負責人充滿了擔憂。
在戶用市場的“普遍問題”之外，廣州三晶電氣股份有限公司總經理歐陽家淦認為較高的金融支持成本、企業宣傳誤導和老百姓的預期變化是戶用市場趨冷的主因，他表示，“戶用市場不理想的原因之一是金融支持成本問題，2018年資金成本會更高;二是過去的宣傳與老百姓預期之間的矛盾，早期，企業光伏貸投入非常多，部分企業為了業績急功近利，宣傳的時候往往給老百姓一種不用錢就可以獲得光伏電站的預期，可最終不少老百姓發現他們的電站收益實際上短期內難以彌補還貸支出，帶來了終端對電站價值的懷疑，這本身上是一種宣傳上的誤導。這兩個方面也是影響今年戶用市場增長的主要因素。”
這種“收益抵不過貸款”的困惑讓家住杭州富陽洞橋鎮袁家村的袁先生感覺“上當”了，袁先生表示，去年有經銷商向我推銷光伏發電，對方說一分錢不用付，在我的房頂上安裝了21塊太陽能電池板，總費用4萬多元，貸款分10年，每月還款570元。“可光伏電站每個月只有兩三百元的收益，最好的也只有四百多元，達不到還貸的要求。”
“531”新政的下發給原本呈爆發式增長的戶用市場澆了一盆涼水，而諸多市場發展中潛在的問題讓預冷的市場“雪上加霜”，放緩的市場使得競爭更加慘烈,夾縫中求生存的部分經銷商動了“歪心思”——以次充好、低價甩賣。
據瞭解，“531”新政之前，戶用領域逆變器競爭已經非常激烈，毛利率在13%左右。“531”新政後，受去補貼、庫存積壓等影響，低價拋售組件、逆變器的消息不斷，其中，多晶組件爆出1.7元/W的低價，比目前直降0.5元/W以上。多位經銷商表示，他們向二線廠商購買組件時，價格甚至已跌至1.7元/W以下。
“由於多數老百姓不懂得如何檢驗組件質量，給一些經銷商企業帶來了可乘之機。之前從事組件回收、降級組件銷售的企業有可能再度活躍起來。目前市場上流通的價格在1.7元或以下的組件中，有相當一部分是B級、C級產品，壽命較短，無法讓用戶享受25年穩定收益。如果經銷商只是為了撈一筆就走，將給用戶和光伏行業帶來巨大的售後黑洞。”某業內專家坦言。
對此，中國投資協會能源投資專業委員會專家顧問王淑娟表示，未來依靠光伏組件、逆變器等設備價格下降帶來的成本下降空間有限，靠此無法實現去補貼。未來，我們要實現去補貼，降低度電成本，更多的應該將關注的焦點放在“提高發電量”上。“去補貼，絕對不能以犧牲電站質量為前提。”
無利可圖?
守住底線最重要
據測算，我國有超過4000萬個獨立屋頂，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，按照這個維度計算，戶用光伏開發率不過1%。但隨著“531”光伏新政的下發，由於裝機量和補貼的減少，傳導至光伏產業鏈上的各類企業將受到不同程度的影響。
王勃華分析稱，2018年我國新增光伏裝機預計為30GW或以上;2018年下半年企業盈利形勢更為嚴峻，一方面，市場急劇下滑倒逼終端產品價格快速下滑;另一方面對於多晶硅企業，玻璃鋁邊框等原材料價格仍在上漲。
2018年光伏新增併網裝機規模幾乎從2017年的53GW“對半砍”，有較高待開發比率的戶用市場更是令人堪憂。
作為光伏人眼中原來的“大蛋糕”，開發戶用市場是否還有利可圖?企業有何打算?
有業內人士表示，目前在沒有任何補貼的條件下，戶用光伏項目基本上是無法開展的，下半年甚至在光伏平價上網前，戶用光伏人無疑都要做好過“寒冬”的準備了。
某經銷商向記者算了一筆賬，以一個5kW項目為例，假設年發電小時數是1200小時，則年發電量為6000kWh,補貼從0.37元/kWh下降到0.32元/kWh，20年與當初預期的補貼差額為6000元。據瞭解，一套5kW的光伏電站建設成本大約需要3-5萬元，補貼損失佔總成本的比例高達20%。
對此，清華大學能源互聯網創新研究院政策研究室主任何繼江表示，戶用市場和經銷商隊伍要迅速調整到工商業，因為工商業這塊基本上是平價的。
迅速調整的同時，在一些企業看來，戶用市場雖然不理想，但是還有增量可挖掘，將在調整的基礎上，尋找戶用市場的發展出路。
“2019年整個國內戶用市場仍然有所增長，但是將比2018年更緩慢，估計10-15%。因為2019年的利率會更高，補貼還會再下降，光伏貸吸引力下降，可能要走向自發自用，對於現有客戶的商業模式可能會帶來新的挑戰，”歐陽家淦表示，“今年和明年，我們會繼續深化中國的家庭和中小工商業市場，我認為還是有增量的。”
浙江正泰新能源開發有限公司戶用光伏事業部副總經理盧凱表示，首先，接下來我們在光照好的地區會繼續開展我們的安能正泰戶用租賃業務;其次，我們也會將我們業務的重心做一些調整，做自發自用、平價上網這部分項目，同時我們推了一些新的模式，將正泰的發展與經銷商的利益捆的更緊、綁的更緊更穩定，如果熬過今天明天，後天這個市場能夠穩下來，還能活下來，我相信這個市場會更加精彩。
同樣有這種強烈信心的還有陽光電源股份有限公司市場總監張彥虎，他表示，新政出來之後，我們的研發、創新投入，只會增加，不會降低;市場推廣費用也不會壓縮。此外，在地面推廣活動中，無論是EPC項目也好，C端也好，我們也在做一些賦能的工作，幫助他們堅守，增強對當前市場的信心，為未來分佈式反彈做好充分的準備。
2018年下半年競爭將更加激烈，面臨不斷下滑的利潤，企業如何能夠持續發展?多位業內專家呼籲，分佈式開發商和供應商應在激烈競爭中守住底線，創新模式。
隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理王英歌表示，如果在低收益情況下繼續推廣，我覺得要改變老百姓對光伏和光伏產品的認知，不一定按照投資收益、理財產品定位，我們應重新定位戶用光伏是什麼、營銷模式是什麼。
古瑞瓦特市場總監張利霞建議應保留渠道，上游企業一定要去給下游經銷商做一些引導，引導經銷商做好光伏相關項目，比如“光伏+”的項目，讓他們持續留在這個行業或者周邊。在市場需求提升起來的時候，我們的客戶還可以繼續留在光伏行業，這也是比較重要的。
在去補貼和平價上網的大趨勢下，天合光能有限公司家用光伏系統事業部副總裁程耀宇建議，第一，戶用是長達25年以上的生命週期的收益率，要保障用戶的價值，需抓緊推進行業標準和行業規範，給用戶25年收益真正有效的保障;第二，加快推進市場化交易的開放程度和開放範圍，只有這個開放以後，戶用光伏完全進入市場化才有了基礎。
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