文丨不凡商业记者 魏昕悦
从2015年年中开始，蔓延至2016年，是旅游市场创业的资本寒冬，一家家旅游创业公司相继倒下。毕胜就是在这个时候入局了国内日游服务领域，他创立了bikego（领趣旅行），通过“当地人”2-6人的小团/小车方式，向自由行但是不自驾的游客，提供当地玩乐向导服务。
自由行已经成为年轻人出行的主流方式。根据《2017全球自由行报告》，2017年全国国内旅游人次已经达到50亿，同比增长接近13%，其中自由行人数占比97%。而在自由行人群中，自由行却不自驾的人数接近一半，毕胜想啃的就是这块蛋糕。
但在业内人士看来，毕胜还是在一个不合时宜的时候进入了一个恶象滋生的垂直领域。景点拉练、高额回扣、强制购物等恶性现象早已将国内日游服务的口碑摧残成渣，单要重塑口碑就困难重重。如此庞大的市场，难以找出一个口碑好的日游服务品牌，毕胜有点不服。“整个旅游行业的口碑非常的差，那在我看来品牌本身就有很大机会。”毕胜说。
机会是有的，只是路并不好走。
漫长的封闭试点
作为一个连续创业者，2015年，毕胜开始关注旅游市场，一个人开始了旅游行业的调研。与传统的问卷模式不同，毕胜在云南住了几个月，民宿、酒店、青旅……接触了成百上千的客人，和他们面对面的交谈。“我发现国内目的地最缺有效率的玩法，供给和需求严重不匹配。”
毕胜看到了行业的痛点。旅游行业口碑整体走下坡路，景点拉练、高额回扣、强制购物、附加项目不断透支着消费者的信任。即使选择自由行到达目的地，也难免会被当地的日游服务机构涮一波。“被设计了，被忽悠了。”毕胜常听目的地的游客这样说。
bikego创始人毕胜
“旅游行业只有大公司，没有好品牌，我们还是有机会的。”2016年，bikego成立了。bikego采用“当地人”2-6人的小团/小车方式，向自由行但是不自驾的游客，提供当地玩乐向导服务，主要面向的用户群体是24-36岁的大城市的白领人群、中产阶级。
bikego从云南大理起步，从2016年年初至2017年第一季度末，毕胜和他的团队扎根大理，花了5个季度在做一件事——供应链的合作模式的探索和如何让合作模式的产品化、规范化。毕胜将这个阶段叫做“封闭型的试点”，最终他找到了“互联网众包模式”。
负责为用户提供服务的当地导游，在bikego中称之为“G.O”（giving organizers）。G.O并非公司的正式员工，与公司属于合作制，类似于滴滴公司与司机之间的关系。“公司研发了一套‘人力资源筛选模型’来筛选G.O，包括社会能力、专业能力、性格属性、心理属性4个维度，通过率在30%。”毕胜介绍，公司会对通过测试的G.O进行培训，并通过大数据为其设立个性标签。
G.O的标签将与用户需求数据产生化学反应，用以提升用户体验。毕胜举例，夫妻用户一定不能匹配单身G.O，两者没有共同语言。距离、年龄、星座、性格等都是G.O与用户匹配的考虑因素。
不直接管理G.O如何保证服务质量呢？在封闭测试中，毕胜也找到了解决办法。在G.O和用户之间，bikego设立了一个产品层。“这个项目怎么玩，怎么带，去哪些体验，是我们在产品层已经定义好的。”毕胜表示，公司会培训这些G.O如何带线，并不是完全打自由拳；在G.O收入上，公司也做出最大让步，严格禁止G.O从用户那里收取额外回扣，一旦发现将不会再合作。bikego目前一共有五六百位G.O，“他们的月收入很高，在三四线的小城市，收入几乎赶上正式工作了。”毕胜说。
近500天的时间，bikego只做了大理一个目的地，完全没有进行其他的目的地复制，这对一个互联网公司而言，模式推广过于缓慢。毕胜在这方面不骄不躁：“有时候不能盲目的快，一个区域市场的完整闭环测试是十分必要的事情。”毕胜在大理解决了商业模式的底层问题：产品线如何开发，怎么管理G.O，不靠补贴如何留住G.O等。
到2016年的时候，bikego大理的产品在携程、马蜂窝目的地产品TOP10中已经占到了一半的席位。到此时毕胜才认定，商业模式可以复制了。“这些环节如果走不通，一味仓促复制，只会输的一塌糊涂。”毕胜说，今年年底，bikego就可以覆盖16个以上的国内目的地，预计明年覆盖30个，届时，国内主流目的地基本实现全覆盖。
本地和尚好念经
启动模式复制时，毕胜和团队成员选择了几个典型的旅游城市：小资二线旅游城市厦门，大旅游城市成都，半年型目的地青海湖以及多民族聚居区泸沽湖等。大理模式外迁之路并非一帆风顺，毕胜坦言其中有不少“坑”。
2017年，在泸沽湖推广日游产品时，毕胜团队遇到了第一个“坑”。泸沽湖当地的日游服务都被附近村落垄断，外地的G.O带队时，经常遭到围堵，寸步难行。以往，泸沽湖主流的线路是70块钱4小时的环湖游，当地向导推出低价环湖游，目的是为了销售周边产品，例如篝火晚会、石锅鱼等。周边的村落已经形成了保护壁垒，“外派根本不行，他们有一个沟通群，可以邀约给外地领队的车设障。”
毕胜走遍了泸沽湖周边的所有村落，与村长逐一交谈，说服当地日游服务商加入bikego（领趣旅行）的G.O（giving organizers）计划，毕胜给村长们作出了一个承诺：在泸沽湖的日游市场，不招一个泸沽湖以外的人当G.O，只用当地人。
事后，bikego只在泸沽湖留下了带训师（负责培训G.O），在各个村寻找学历较高，有相对文化积淀的当地人成为G.O。“他们能看出差距，带我们的线路不仅有荣誉感，赚的钱还比以前多。bikego的到来不仅改变了泸沽湖的日游服务品质，也激发了当地G.O的地域荣誉感，慢慢的毕胜不再为G.O资源操心。“他们会把符合公司文化的人给带到这个圈子里。”
在泸沽湖，毕胜得出的经验就是本地和尚好念经。“不要试图站在当地的对立面去指责业态，去抢利益。”毕胜说，不抢利益是bikego能在泸沽湖落地的重要原因。“bikego的优势在于产品的打造能力，用自己独立的模式引导当地一起赚有价值的钱。”
但是大理模式的复制之路，也并非百发百中，三亚是一个失败的案例。“国内海岛确实没有可做的空间。”毕胜介绍，一般用户来到海岛，一定会玩海上项目，但可开放的海上项目资源基本被传统旅行社等垄断了；另外在产品方面，也没有找到好的形式来满足用户的需求。“海岛方面没有破局，并不影响整体的推进，毕竟中国是一个大陆国家，海资源并不是优势。”
毕胜说，把能高速扩张的产品方案经营好就够了。未来两年将以产品为核心，打造品牌优势。“前两年，bikego主要通过马蜂窝、天猫等OTA平台获客，今年将发生战略变化，能够通过品牌去获得更多客户，做自己的流量和用户运营。”毕胜计划，到明年自有流量获客能够超过40%，甚至50%，国内目的地铺线完成后，明年bikego将同时进军海外市场，春节后率先在泰国、日本试点。
另外，笔者了解到，虽然bikego处于盈利状态，但今年依旧启动了A轮融资，预计三个月内完成。毕胜透露，A轮大概在千万级别，将主要用于人才队伍建设和产品研发。
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