演講：段傳敏
知名財經作家、戰略管理專家
在2018年6月28日舉行的第11屆世界直銷品牌節上，一場以“如何打造直銷公眾品牌”為主題的直銷品牌建設論壇隆重舉行。其中著名媒體人、財經作家、戰略管理專家段傳敏發表了《直銷企業如何建立防護堤》的主題演講。
以下是演講全文。
大家下午好！
過去品牌叫印象，叫認知，甚至被認為是“裝出來的”，而如今乃至未來，品牌則對銷量產生著深遠的影響。不僅直銷行業是如此，在其他行業也已慢慢變成了現實。對於直銷企業而言，品牌等於銷量×N。為什麼呢？因為時代的轉變對直銷行業產生了利好，這個利好天生擁有兩個流量入口，第一個是人格，第二個是內容，直銷行業是擁有這兩點的載體，在龐大的直銷人員中，人和內容相加會成為未來品牌口碑核心的推動力量。當然，我們也同樣要看到負面的口碑將會讓我們的猜疑鏈快速形成，也就是負面口碑讓銷量急劇下跌。所以對於直銷企業而言，我認為10億將是直銷企業的一個門檻——10億之前是快速長成的階段，10億之後是徘徊下跌的一個局面。因為10億之前靠的是直銷企業、直銷模式、制度以及直銷人員，我們也可以稱之為渠道為王。但隨後因為前期發展過快，造成了所謂企業的“巨嬰症”，導致這個企業的成長受到很大侷限。
今天談的話題是品牌建設，對直銷企業這樣一個與品牌和銷量息息相關的行業，應該將其上升到戰略層面，因為它事關企業的生存和發展。而
品牌建設有三道防火牆，第一個是可信賴的產品，第二是直銷員，第三個是良好的媒介溝通。首先來說可信賴的產品。很多企業進入直銷行業，認為在產品不好的情況下通過直銷模式可以把它賣好，但是本質上消費者無論何時消費產品一定是因為產品本身，所以過去部分直銷企業的這種行為透支了人際的這種信任，造成了企業快速發展後的迅速衰落，所謂欠下的債一定會被償還。當企業發展到一定程度的時候，我們對產品的質量一定要給予足夠的重視，無論是在技術、功能、研發，甚至與其他行業產品的比較，這些都支撐著直銷產品在消費者群體中的口碑。
接下來談一談直銷員。直銷員是品牌建設的核心力量，因為口口相傳，這個過程能把品牌發揮到極致，怎麼樣讓業績之矛同時成為品牌之盾，這是直銷企業面臨的話題。這其中可能與文化有關係，包括跟我們的使命、價值觀等，也就是說我們到底在追求什麼，在過去這更多地被稱為業績或者利益驅動。但位於未來而言，新興消費群體或者直銷員乃至90後直銷員所希望的不僅僅與此，他們更希望是一個獨立的、有追求的、有趣味的形象，我們怎麼樣在未來的過程中讓直銷員自豪地說我來自一個怎樣的公司，同時分享我們有價值的生活方式和追求，把情和義嫁接到這個過程當中。成功直銷員的生活方式是什麼，包括我們對失敗直銷員是什麼的態度。在我看來，愛的文化比狼的文化更具有攻擊力，更具有持續的效果，當你以愛的名義去跟你的同事去關注、陪伴、共建、共同去成長，然後跟顧客交流的時候，這樣的文化是無堅不摧的，這也會使得業績不斷地衝刺，因為他們對團隊，他們對彼此之間的那種承諾、關心產生了巨大的力量，所以直銷企業要在直銷員的成功當中植入正確的價值觀。
最後一道是防火牆良好的媒介溝通。去溝通我們的產品，並非僅僅把自己包裝得好好的，然後迴避疑問，而是怎麼去展示我們的力量、產品內在，怎麼樣讓我們的企業在網絡世界中存在。
除此以外，還有一個戰略性的防線。因為直銷企業是一榮俱榮一損俱損的企業，直銷企業可以聯合起來匯聚力量做一些戰略性的事情，比如在“一帶一路”某一箇中西部的地方，直銷企業能否像雄安一樣，共同發起建設一個綠色的、和諧的幸福生態社區，雖然這可能是隻是一個想象中的創意，但值得我們去思考的是，直銷企業怎麼樣為我們的國家、社會、環境集體貢獻出一個力量，集體貢獻一個行業的公益品牌。當我們所有直銷人集體來做一件事情的時候，便能燃起熊熊的烈火。那樣我覺得整個社會公眾對於直銷行業的看法會更加不一樣。
回到開始的話題，直銷企業在邁入10億的大門之後要成為一家所謂“正常”的企業。常常有人說不好意思成為一個直銷方面的專家，彷彿直銷人在他人的印象當中是一個異類。我們怎麼樣變成一個“正常”的企業？不要關起門來做，比如學習馬雲戰略性的佈局，學習華為在技術上的執著，學習方泰在儒家文化價值觀推廣上的一些做法，向國內很多優秀的企業學習更多的能力，如此這個行業一定能得到社會的尊敬。我們怎麼樣追求有口碑、有品牌的持續增長，這是直銷企業在快速成長之後馬上要遇到問題。
謝謝大家！
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