最近，山东济宁刘校长打来电话，她告诉我：“这年头，招生就像大海捞针，难的要命。想鼓励学生家长做个转介绍吧，结果也少的可怜。”
深聊之后，我才发现其实刘校长根本不懂转介绍，而且我相信，很多校长都不懂。不信，你可以先问自己几个问题：
• 每个老师一学期带来的转介绍有多少？
• 学校哪些老师转介绍能力强？
• 家长为什么帮他转介绍，他是怎么做到的？
• 这些老师有没有总结过经验，做个分享让其他老师学习？
如果这4个问题你很自信都做到了，那想必学校的转介绍也差不了，如果没有做到，就需要反思一下了。
既然我们都知道转介绍很重要，是最低成本的招生手段，那为什么不多花些心思好好管理一下呢？
要想管理好转介绍，你首先要知道你学校的转介绍率是多少？一般来说，转介绍率不能低于30%，一旦低于30%，说明你的教学和服务可能出现问题了。那怎么算转介绍率呢？
转介绍率有两种算法，一种是学校的转介绍率，用来衡量市场宣传与教学服务质量；一种是老师的转介绍率，衡量的是教师个人的转介绍率。
第一种算法很简单，用转介绍来的新学员数／新学员总数。比如，一个新开的班级有30人，其中10个人是转介绍来的，那转介绍率就是33％。
老师的转介绍率的算法是，用转介绍来的新学员数／学员总数。比如，陈老师班里原来有20人，一个家长又给他介绍了5个学生，现在一共25人，那他的转介绍率就是20%。
校长一定要关注老师的转介绍个数和转介绍率，而且要根据他的转介绍能力和班级情况分配转介绍指标，规定在一定期限内要达到多少个转介绍，并且进行排名。最好每周一次排名，分别排出转介绍个数、转介绍率的名次。当然，有名次，就要有奖励，这也是鼓励老师积极转介绍的办法。
我们可以用这种方法来激励老师，但家长就是不愿意主动转介绍，那怎么办？
其实，家长之不愿意给主动给我们转介绍，无非这5种心理：
1. 给你转介绍，一点儿表示都没有，下回不给你介绍了；
2. 我要是介绍朋友的孩子过来，万一成绩没提高，再落个埋怨，多不划算；
3. 孩子刚开始学，学习效果还不清楚呢，等学一段时间看看再说吧；
4. 老师挺好，孩子进步也很大，但我要是介绍了别人过来，成绩超过了我的孩子怎么办；
5. 转介绍太麻烦，万一表达不清楚，被误会成学校的托就尴尬了；
既然，我们已经找到了家长不愿意转介绍的障碍，那该怎么解决呢？
16个字：动之以情，晓之以理，诱之以利，助之以法
无锡的腾飞教育，目前4个校区，4000多学生，几乎没有市场营销人员，近九成的学生是通过转介绍来的。它是怎么做到的？那我们今天就来聊聊怎么让家长主动给你转介绍。其实方法有很多，我今天先介绍两种：
1. 做好课前服务
很多人认为转介绍就是临门一脚。大错特错！转介绍工作其实从课前就已经开始了。
我们都知道高思暑假班的续班率能超过90%。主要得益于他们的服务体系，在开课前做到让学生“未曾谋面，已经怀念”。
比如课前，任课老师会亲自打关怀电话，了解孩子的学习情况，包括学生性别、所在学校、学习程度及原因、孩子性格爱好等，并认真做好学生信息登记。以便第一节课能尽快叫上学生名字。此外，还会建立微信群，在群内开家长会等。
我认为，服务其实并不难做，只要你把学生的事当成自己的事，多问问自己“我还能帮我的学生和家长做什么”，设身处地的站在他们的角度想问题，提供超预期的服务，肯定能给你带来想不到的收获。
2. 双重公众表扬，效果加倍
什么叫双重公众表扬，就是面对学生的进步，老师和家长双方都要表扬，而且是公开表扬。怎么做呢？
首先，我们的老师要仔细观察，发现孩子的点滴进步，并且做好服务的外化。比如，我知道有位校长经常在朋友圈公开表扬自己学生，而且是点名表扬。试想，如果家长看到自己孩子被表扬，是不是肯定会转发朋友圈？
其次，除了老师表扬外，还要鼓励家长多在朋友圈表扬自己的孩子，为了减少家长的操作成本，可以给家长一个通用的“表扬模板”，在模板中巧妙植入自己学校的广告。为什么这么做？
因为信息的不对称决定了家长在选择培训机构时，不会轻易相信机构自己打的广告，反而会更多依赖于第三方的外部信息（亲朋好友的推荐）。所以，如果他的朋友有报班需求时，看到她发的表扬孩子的信息，也会首选那家学校。
暑假招生战役已经打响，我知道大家都很累。腾跃校长在线会一直陪伴各位校长，给大家加油打气，加油！
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