我們都知道，購買力最弱，最節省的那個群體就是：老年人。他們夏天不捨得開空調，外出不捨得坐出租車，甚至連買菜都要選菜場落市的時候，因為這樣不僅可以買到便宜的菜，而且那時的小販大多已經沒有了討價還價的精力，老年人可以“凱旋而歸”。
那麼做保健品的銷售，是如何做到從這麼節省的老年人口袋中掏空他們的積蓄呢？僅僅是靠送雞蛋嗎？
我曾在央視的一檔節目當中看到這類銷售的內部培訓視頻，其中有一名銷售主管對新進員工培訓到：“那幾天正好連續暴雨，我就到菜場給他們買一點菜，把這菜到一家一家的送到他們家裡去。買點菜，其實並沒有多少錢。但是，這事你得做。等我送完菜之後，再去聯繫那些老人，他們對我的態度完全不同了那。”
所以打動客戶的並不在於你能送多少贈品，價格有多讓利，而是在於你的溫情關懷，突破了客戶的心理防線。
雖然誘導老年人去購買價格不合理的保健品屬於一個負面案例，但是溫情關懷客戶，這是屬於銷售大招，任何銷售說辭都比不上這一招走心。
王愣愣在公司裡一直擔任IT部技術人員，看著身邊同齡人創業成功的案例，愣愣也坐不住了，於是果斷離職，將自己攢的老本拿出來在自家小區附近開了一家電腦公司。
由於小本經營，有是新店，愣愣只有出奇招才能把店經營下去，所以他想了一招：在本店買電腦可以先付定金，15天后使用滿意再付全款。
靠這這招愣愣打消了客戶覺得在小店購買電腦的不安全感，其中就有一對小區裡的退休夫妻在他那裡買了電腦。那對夫妻在退休後日子過的悠閒，老先生是名教授，平時喜歡時政，也愛追趕下年輕人的潮流，所以想配臺適合自己使用需求的電腦。
愣愣很耐心的瞭解了教授的想法，並按照教授的喜好羅列了配置，這讓教授感到很滿意。在裝配好電腦後，愣愣還幫兩老夫妻把電腦搬運上樓，指導教授在家裡接線，直到教授能夠自己操作為止。
當然，愣愣肯定是希望客戶能夠付全款，而不是在15天之後將電腦退回去。於是愣愣平時還經常關心這對老夫妻，看到老夫妻家裡電燈壞了，愣愣也會熱心的幫忙。
在愣愣的周到服務下，教授夫妻沒到15天就把全款給愣愣結清了。過了半年，教授在美國進修的兒子回來，在教授的介紹下，教授兒子也在愣愣那配了一臺高性能的電腦。
愣愣的生意就這麼一樁一樁的做了起來。由此可見，一旦你能做到溫情關懷客戶，你的生意運勢也會越來越旺。
多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！
閱讀更多 心理諮詢師許燁 的文章
