本文摘要：
2017年植发用户呈现爆炸式增长，我国植发用户在年龄上普遍年轻化，已植发人群平均年龄34岁，其中女性占41%，为追求完美的艺术类植发用户不在少数。除遗传性原因外，饮食习惯、生活习惯、环境气候、精神压力等成为导致脱发的原因。在植发机构的选择上，要以专业、规范为侧重点，选择大型全国连锁机构如雍禾植发，对术后效果更有保障。
▌植发行业宏观环境
在消费升级的大背景下，人们对外貌的追求越来越迫切
随着经济的发展，国民可支配收入正在稳健提升，2018年国民可支配收入将达到28,614元；国民可支配收入的提升带来人们对更多品类的消费升级。随着90后，00后逐渐登上社会的舞台，颜值消费成为消费升级下的一大重要分支。自2011年起，我国整体医疗美容行业的市场规模逐年攀升，到2017年复合增长率达到20%。
▌用户需求分析
人们对于植发的需求在近两年激增
1）2017年开始大型连锁植发机构开始增大宣传力度，机构曝光度增加。
2）“第一批90后” 系列文章引发90后的共鸣，越来越多的90后开始正视脱发问题。
▌植发行业发展概况
机构开拓市场以营销为重
植发行业上游包括相关医疗器械，耗材以及经销商，中游包括植发机构，作为消费者的购买入口的相关的电商平台以及相关的线上服务平台，下游主要是消费者。此次报告的研究重点集中在植发机构的营销活动以及消费者行为上。根据植发手术的特点，可以看出，植发机构的传播主要依赖营销。
▌植发行业竞争格局
整体植发行业正处在发展期向成熟期转型
自1997年植发技术引入中国后，植发行业整体的发展情况如下：
1）初创期：植发技术刚刚进入中国，有零星的企业进入市场，整个行业规模小。产业链局限在上游医疗器械和耗材的提供、中游少数企业和下游中不多的消费者。且鉴于医疗机构的特殊性，多数企业处于灰色地带，缺乏监管。
2）发展期：整个行业规模逐渐扩大，出现少数形成规模的企业，很多小型企业如雨后春笋，同时很多医疗美容综合机构开设植发科。产业链逐渐丰富，连锁机构需要提升品牌知名度，需要进行营销活动。在监管上，国家逐渐完善监管机制，虽然仍存在大量“小作坊”的三无企业，但行业整体日渐规范。目前整体植发行业处在发展期到成熟期的转型，大型连锁机构竞争激烈，各机构均加大了营销的投入，所以最近两年是各机构占领市场的关键时间点，基本会奠定未来3-5年整个植发行业的格局。
▌植发机构营销图谱
▌植发机构营销费用流向
搜索类广告投放是主要投入
整体植发行业中，营销是很重要的部分。针对大型连锁的植发机构，营销费用的流向主要分为两部分，线上和线下。其中重中之重就是线上营销的搜索类营销。结合之前植发用户的搜索习惯，在搜索引擎上进行搜索是植发人群获取信息的第一步，所以植发机构一般会投入大量费用到搜索类广告。目前整体广告方式正在向线下偏移。
▌植发机构线上营销特征
效果为主导，注重转化
线上营销方式主要集中在效果类广告，看重转化效果，尤其对于植发行业这种针对特定人群的服务，需要直接触达真正的目标用户，搜索竞价是最直接的营销方式，但搜索类的竞价营销投入也比较大，竞价的结算方式集中在点击率上，随着人们对于手机的依赖越来越多，人们的搜索习惯也在发生着变化，手机搜索类应用或成未来用户搜集植发信息的主流渠道。对于SEM搜索优化，植发机构将转变原来粗狂的投放方式，在未来更加注重获得线索的质量以及转化率。纵观整体的线上以及线下的广告投放，未来植发机构会逐渐向线下的投放偏移。
▌植发机构线下营销特征
品牌效果为主导，主要提升品牌认知度
线下广告投放方式主要分为两种，一种是品牌类，一种是转化类。区分方式为用户在一个空间停留的时长，如马路隔离带中的广告牌，或者车体广告，都属于一闪而过的广告，这类广告主打效果，目的是让用户记住该机构的品牌；另一种停留时间较长，如地铁车厢，公交车厢，都属于停留时间较长的广告，这类广告主打转化，广告上一般会附上二维码，促进潜在用户的转化。但总体线下广告的缺点是不容易监测曝光，故效果难以评估。
▌雍禾植发机构营销案例
线上线下联动，提升品牌认知度
▌植发机构主要研究人群及调研说明
▌拒绝植发的原因分析
缺乏动机是最主要的拒绝原因
植发作为医美行业下手术的一种，有一定的风险性且价格偏高，对于脱发人群来说，完全拒绝的最主要原因就是，生活中不需要这种手术，且对植发存在的风险存在排斥心理。
▌尝试的防脱发方式分析
贴合生活场景的防脱方式最受欢迎
防脱洗发水和食疗相对于其他生发方式可以伴随着原来的生活场景完成，如洗头或者吃饭；其他的生发方式，需要脱发人群投入额外的时间和精力，如生姜抹头发以及生发液等，这些方式不容易坚持下去。总体来说，对于脱发人群，选择最多且最容易坚持的方式就是使用防脱洗发水和食疗。
▌植发的目的
颜值是第一生产力
在“颜值文化”流行的今天，男性和女性对于外貌的追求越来越强。“头发稀少显老”是很多用户的痛点，对于大部分脱发用户，植发之后希望能显得年轻一些是最主要的诉求，尤其在男性上突出明显。对于女性来说，追求完美是选择植发的最主要原因。
▌选择植发机构的关注因素
术后效果是重要的考察标准
在选择植发前，脱发人群会尝试各种生发的方式，但在尝试过各种方式后，如果未发现有效可行的生发方式，那么大部分脱发者会将植发作为自己最后的选择，“被伤透心”的脱发人群在选择植发机构时最关注的就是术后的效果，如成活率，美观度等。
▌雍禾植发典型案例分析
规范化服务，建立更透明的植发市场
▌植发用户人群分类
▌植发用户线上与线下偏好的活动
行动派线上活动丰富，社交二次元最活跃
行动派和观望派更具文艺范儿，保守派喜欢“慢”生活
▌报告总结
▌未来趋势：营销
原生广告或成未来趋势
结合现有植发机构广告形式单一的特点，原生广告或成未来的趋势。原生广告具有品牌曝光好，用户打扰小的优点，植发机构可结合视频内容将广告内容融入视频，增加品牌曝光的同时，使用户记住机构品牌。但原生广告也面临技术成本高，内容难度高，标准化程度低以及规模化难度高等挑战。
▌未来趋势：技术
技术辅助诊断，提升术后效果
用户在选择植发机构时最看重的因素就是术后效果，如何优化术后效果是机构首要解决的问题。随着大数据技术逐渐渗透到医疗行业，并逐渐发展，可以通过技术手段解决这个问题，主要方式有以下两种：
1）通过大数据搜集患者的毛囊情况，利用人工智能技术对患者毛囊作出综合诊断，判断毛囊活性，对每个患者给出预估的植发后成活率。
2）在门诊部引入模拟术后效果的软件，通过人脸面部识别提供多种种植设计方案，让患者可以提前看到模拟的效果，降低患者对于植发结果不确定性的顾虑。
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