諸葛君說：拉新、留存、活躍、轉化、流失、激活等是運營的全流程，其中拉新不僅是第一步，而且是貫穿運營全流程的，拉新做的不好，產品就缺乏靈魂，靈魂即是用戶，沒有用戶，再精緻完美的產品都毫無意義。
然而，當我們好不容易用內容也好、廣告也好，任何一種方式吸引住了用戶，但是沒有提供下載產品的入口/購買的鏈接，或者把入口/鏈接“藏”起來，那這就不是拉新了，只是做了一次品牌宣傳而已，對核心轉化毫無意義。
既然，獲客推廣如此之重要，作為一名新時代的運營，我們該如何拉到“高質量”的用戶呢？
一、拉新：渠道投放&渠道管理
講到拉新，就繞不開渠道推廣，常規的投放類型有信息流、SEM、應用商店和大大小小的廣告平臺，具體投放策略視產品類型及目標用戶而定，通常渠道投放分為投放前的準備和投放過程中的策略調整，這兩個階段。
階段一：投放前準備
瞭解產品的特性及目標用戶群體的基本特徵；
結合產品特性基於對用戶有利特徵進行排序；
提煉產品相對競品的優勢特徵；
瞭解手頭固有渠道投放情況。
投放前對內的工作主要目的是：快速瞭解自家產品和業務，瞭解投放對象類型，提煉製作推廣物料的基礎素材；瞭解手頭已有的投放情況，依據渠道的比重，判斷當前的工作重心。
以金融理財類產品為例，理財客戶的顯性特徵大多是有一定積蓄且願意嘗試低風險產品，隱性特徵是客戶投資決策週期長。基於這些特徵，我們再深入研究客戶投資行為決策路徑，不難發現：讓用戶舉棋不定的最大因素，大都是“安全嗎？靠譜嗎？不會被坑吧？”
這恰恰就是客戶於我們的有利特徵，之後我們需要提煉產品的優勢特徵，比如“1500萬投資用戶的共同選擇”、“安全穩健運營10年”···通過幾組數字來打消客戶疑慮，引導用戶成功首投破冰。
階段二：投放中期的渠道管理
首先，我們觀察以下幾個典型的渠道數據。
渠道2、渠道3每天帶來1000多名用戶，轉化率20%；
渠道1每天新增900名用戶，轉化率8%；
渠道4、渠道5每天新增200名用戶，轉化率19%；
渠道6每天只有180名新客，轉化率9%
我們發現，無論渠道有多少，都可以簡單地按照“量級（註冊數）”、“質量（轉化率）”兩個維度，做一個渠道類型分佈圖。像下面這樣：
第一象限：渠道2、3屬於優質渠道，客戶質量又高，流量又大。通常頭部渠道需要重點維護，除了保持優質的渠道合作關係外，還需要持續提高渠道的收入，挖掘渠道潛力。
第二象限：渠道1質量比較差，但是客戶流量大，排除渠道本身的客戶質量問題（例如假量或用戶畫像有差異），渠道1依然具備成為頭部渠道的潛力。所以我們需要調整渠道投放策略，力求更精準地找到目標客群。
第三象限：將渠道6放到最後一個講，因為它質量又差，流量又小，基本上毫無價值。在這裡，我們需要評估渠道是否還具有投放價值，是否放棄渠道，以節省人力物力，但具體情況還是因渠道對象而異。
第四象限：渠道4、5的質量比較高，但帶來的流量相對偏小。該類渠道主要策略則是加大渠道的投放，並且在加大投放的過程中，要持續關注渠道質量的變化。（如果渠道本身對我們進行控量，則可以考慮如何優化出價策略與投放計劃，在雙贏的同時確保渠道起量）
通過上述的渠道管理辦法，匹配渠道管理措施，就能為產品帶來更多、更優質的客戶規模。
二、評估：用戶溯源 & 數據打通
考慮到推廣成本和流量的稀缺，唯有珍惜一點一滴的流量，聚沙成塔，能轉化必轉化，能“品效合一”就一定不要“品牌務虛”，因此，圖個聲量（流量的數量）的同時也要有“路轉粉”（流量的質量）的成交轉化。
在推廣過程中，我們通常會遇到這樣2個問題：
1、流量數量——從哪個渠道過來的用戶數量最多？
比如APP產品，我們並不關注用戶從哪一個渠道下載是最多的，而是關注用戶搜索了哪一個關健詞，然後下載哪一個關健詞搜索的最多。如果開展線下活動，我是放在春熙路還是放在寬窄巷子來的用戶更多。
2、流量質量——哪一個渠道質量是最高的？
哪個渠道來的用戶留存率最高，關鍵行為轉化率最高？這個是用戶的質量。什麼是關鍵行為轉化率，比如，以留存作為用戶的關鍵轉化。
考慮到在大媒體平臺投放成本很高，我們通常採用其他拉新手段，比如：線下推廣，軟文轉發等，這樣一來，如果搞不清楚客戶究竟從哪兒來的，就無從評估各個渠道的質量，因此，我們需要通過utm參數來標識用戶來源。
比如，舉辦一場免費試用的活動，把這個活動分享到朋友圈進行自傳播，同時對活動進行A/B測試。原鏈接是諸葛io的官網，那麼在設置了UTM參數後，我們增加了廣告來源是朋友圈，媒介是社交網絡，活動是免費試用，內容是A等等。
在後期數據分析中，我們可對不同渠道進行區分，衡量各渠道進入產品的用戶數量，基於Deferred DeepLink技術，解決了用戶掃描二維碼跳轉到H5頁面，點擊安裝下載APP，跳轉到應用商品，安裝完畢再跳轉到應用，這一過程中的用戶識別問題，將中間流程打通，即可監測到通過各種渠道進入產品的新增用戶數，評估渠道的流量數量。
同時，在產品中埋入如註冊、購買、使用關鍵功能等事件，監測用戶對這些事件的觸發情況和用戶留存情況，評估渠道流量的質量。
此外，SEM的重要程度不容小覷，互聯網時代人們獲取信息的途徑多種多樣，但其中大部分人比較依賴搜索引擎給出的結果，所以這個錢怎麼花？用多少錢買多少流量，能帶來多少轉化，是衡量投放效果的最重要一環，唯有實時且精細化的追蹤到不同創意/關鍵詞在每個投放渠道中所獲取的流量在後續的轉化效果，才能指導我們不斷優化SEM投放策略，實現投放的高精準度。
圖1：諸葛io之SEM優化
我們總會想著如何讓文章更有傳播力、如何把視頻H5推給更多人玩起來，於是會大批量的投放各種渠道，但是效果可能不佳，重金花出去了，效果不佳，因此承受了很大的壓力。事實上，渠道管理與監控並不難，難的是怎樣去調優投放策略，達成業績目標，高手還是菜鳥，全看這一步。特別是在推廣預算有限的情況下，真的真的很考驗個人能力，畢竟要把推廣的每一分錢花在刀刃上。
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