【導讀】無人貨架的火，越來越旺，它是一個觸達用戶不可消失的切口；風繼續吹，無人零售賽道“國家隊”已經進場。
11月16日，中國供銷集團旗下的供銷e家推出無人貨架“MINI CO-OP”，目前，該項目已進入內測階段，準備逐漸向各地供銷系統門店，青年創業場所等密封場景複製。就在同一天，無人貨架新星“果小美”的創始人對外確認完成了新一輪的融資。
●貨架大同小異，結合農產品是亮點
供銷e家的無人貨架名叫：MINICO-OP，目前正在內部進行調試試。從貨架本身而言，除了多個監控探頭。與其他無人貨架別無二致。
每個空間會擺放兩個貨架，而每個貨架約60個SKU。同樣的，貨架陳列將以零食飲品為主，得益於供銷社體系與農村市場的機密結合。未來或將供應新鮮果蔬等。
“這可以幫助農產品流通。預包裝的農產品完全可以放到貨架中去，將新鮮的東西送到辦公室裡，提升農產品被購買的可能性”供銷e家 新商業事業部負責人王梁如是說。
●農村包圍城市，避開與民資對抗
與目前所有主打城市端CBD的無人貨架不同，MINI CO-OP從一開始就沒打算在一線城市與先入場的無人貨架硬拼。由於MINI CO-OP歸屬於中華全國供銷合作社，其供銷社體系主要分佈在農村地區，採用自營+聯營的方式進行下沉覆蓋。在全國約有17萬家這樣毛細血管式的門店。按照計劃，MINI CO-OP將直接入駐進供銷社體系內的門店之中。採取農村包圍城市的路線。
● 搶先佔領 “消費升級”落下的沉默市場
近年來，全國主流經濟體都在圍繞消費升級做文章和動作，一線城市消費的升級比比皆是，但另外一方面，四五線的鄉鎮和廣大農村市場，還處在貨品魚龍混雜、質量參差不齊的初級消費階段。鄉鎮農村的潛在消費需求一直被供給所剋制著。作為供銷社為主導的新零售體系，MINI CO-OP下沉到這些地方，必然會一定程度上滿足這些潛在的消費需求佔得紅利。
在無人貨架賽道上，企業和資本進入之密集，一如之前的共享單車和共享充電寶。無人貨架兩個月內已公開的融資金額超25 億元，幾乎同一體量的數據，共享單車半年融資超30億元，共享充電寶40天融資超12億元。
狂熱之後，共享單車上演死神來了，死亡名單露出；共享充電寶似乎也無一項目拿到免死金牌。風口之上，不得不思考，無人貨架是否有未來。
●國字號無人貨架的隱憂
無人貨架是國家隊難得一見的快速入局，依託全國供銷社體系的密集沉澱網點，可以低成本快速佈局無人貨架。也避開了與民資在CBD中的纏鬥。這是一次國家隊互聯網項目立項的成功。從立意和方向上來說都值得讚揚。
但另外一方面，鑑於近年來國家隊在互聯網領域立項的產品中近乎團滅的戰績。易飛對“供銷E家”能否帶得動如此龐大新零售運營表示存疑。
存疑一、市場需求是否與期望匹配
城鎮農村的消費，一直被看作是大的潛力市場。幾年之前，淘寶和京東們就已經開啟了農村淘，京東代理人等諸多面向農村市場的業務，以期滿足他們的消費需求。但經歷了當初的刷牆大戰，村口大喇叭比拼後。農村電商熱逐漸趨於平緩，其中最大的問題就是市場需求與眾多電商們意淫的不相符。他們發現一個重要的問題：
真正的購買者往往不在老家，而具備購買力的年輕人口多數已經外流。
而這一問題同樣影響著MINICO-OP。供銷社體系所能覆蓋的消費者，能否真的接受並認同一線城市都屬新鮮的無人貨架。還有待考證。
存疑二、賺鋼鏰的生意，如何分銷與分傭
目前的數據看，每一個MINI CO-OP無人貨架本大致為3000元，而這部分成本將與供銷社加盟店的擁有者共同承擔，並採取分傭系統形成分傭模式。
這樣看似共贏的事情背後卻潛藏著不小的隱患。
通過近半年對無人貨架企業的瞭解和排查，曲易飛發現，在一線城市，運營較好的無人貨架流水也僅僅在每月8000元上線，除去運維成本以及損耗之後，每月的淨利潤並不樂觀。而MINI CO-OP用內部測試運營首日交易額534元，去輕易推算出每月1萬元的預期，這顯然不現實。
無人貨架的價值，是小場景下用戶通過高頻復購所能產生出消費數據，進而判斷其消費行為並應用。若單純作為生意，大規模覆蓋後的MINI CO-OP能否在農村市場盈利將存疑。
此外，無人貨架不是一次成形，未來的必將涉及進行智能化升級，這升級的硬件成本又會二次增加成本，提高加盟方的投入。原有的加盟方能否樂意繼續在無人貨架上的投入，也將是MINI CO-OP未來所面臨的棘手問題。
● 目前的無人貨架大致可歸位三種模式：
1. 直接從辦公室場景切入，主要做產品和供應鏈升級，藉助易果、百果園等切入水果市場，代表企業有小e微店、哈米。
2. 以便利店業態為依託，向外輻射無人貨架場景，代表企業有便利峰、猩便利、盒馬鮮生，其中猩便利在加速其開店速度。
3. O2O平臺延展無人貨架，主要是充分利用物流作為切入，與無人零售貨架相互打配合，如京東到家、每日優鮮、小閃等。
新零售的變革是對人貨場的改造。辦公區、社區、綜合體、學校等等此類場景既具有封閉性，人群有高度聚集，這些終端場景提供了新零售所覬覦的地面流量。辦公場景是一個典型的前端消費場景，同時，在此消費是即時性的，產品一般為剛需，日交易量容易跑起來。據無人貨架月銷售額在1500-2000元左右，毛利率佔營收的25%-30%，貨損佔3-7%，物流成本佔10%左右，運營成本在5%以上，貨架一次性投入幾百元，投入產出基本持平。
“無人零售是基於互聯網、人工智能、智能硬件和移動支付等技術支持下的創新方式，在消費者角度，通過更加精準的SKU組合、更加快捷商品獲取，高效的支付方式創造新的價值，這個業態好不好，最終由消費者決定”聯商網董事長龐小偉說。
毋容置疑，無人貨架的場景主要圍繞數據、用戶來展開。無人貨架是觸達用戶、經營用戶的較好嘗試。
與共享單車、充電寶不同的是，零售是一個涉及到供應鏈比較複雜的行業。
正如專注於大消費領域的弘章資本創始人弘怡諾所言：無人貨架整體上還是一個零售本質的生意，零售本質是供應鏈的生意。網絡端是流量段獲取的方式，沒有網絡密度的零售就沒有供應鏈，通過網點效率不斷驗證供應鏈邏輯，流量場景的邏輯需要進一步驗證。
當前，在無人貨架賽道上，當務之急是佔領渠道、迅速擴梁，跑通一個網店，進而跑通整個供應鏈的邏輯。值得注意的是，正如共享單車面臨城市容量問題一般，辦公場景是有限的，資本市場的卡位和融資能力非常重要。
資本對於維持這個賽道起到的關鍵作用無需多言，小藍單車李剛總最後總結“陳詞”時表示：摩拜沒有做錯任何決策，而ofo唯一做對的是找到了朱嘯虎。當面臨資本密度，競爭激烈，市場紅海的時候，客單價低的產品形態，最終會達到一定的數量閥值。
結束語（生意鯨）
目前，無人貨架未必是無人零售場景的最展示形態，可零售變革風氣之時，它作為一個抓住末梢終端的介質，已經變得不可或缺。它是一個觸達用戶不可消失的切口。
雖然三四線市場對於無人貨架的接受度和潛在消費能力還存在疑慮，但可以篤定的是，無人貨架作為一條新渠道終端已經得到各方認同，新商業形態下，無人貨架還將迎來更蓬勃的發展！
閱讀更多 生意鯨 的文章
