鹿人说，电商知识分享
子琪：大家好!我叫子琪。好了，接下来直接进入主题吧。
子琪：我们知道做直通车都喜欢追求极致ROI，点击率。然后呢，有的给自己做，有的给老板做，那么我今天讲的，就是让自己心里平衡，让老板心里舒服的一个分享。
子琪：如何做一个赚钱的直通车？这个没有人可以保证。那么即使不赚钱，只要有些指标能让我们看上去舒服。我还是愿意投入的。我们需要运用的是一个表格，宏表格。
子琪：请问一下，你们觉得这个车赚钱吗？
鹿人：看下7天就知道了
子琪：如果这样看呢？大家会说，我要去看那个7天的数据和报表
子琪：来看一下，赚钱吗？
鹿人：有4个是可以，3个是不可以。
子琪：看上去是崩盘的节奏，对吧，接下来，我们来看一下，这时候很尴尬的问题就出现了。你们的思路全部集中在哪里？我的直通车ROI上是不是？还有PPC、点击率，你们会觉得这个嘉宾真菜，直通车开成这样。好，把这句话放在心里，我们先把整个直通车表格复制下来，
子琪：就这样复制一下
子琪：黏贴过来
子琪：这里有个报表
子琪：可以看到定向的点击量是怎么弄的？到时候表格给到你们，你们就可以每天去记录数据。
子琪：记得要把前面的rmb符号去掉
子琪：好了，我们把下面的统计做好了。
子琪：发现没？其实投产是2
子琪：但是要注意要让小数点后面显示两位，不然你会被误导。
子琪：用花费/加购数量、用花费/收藏，得出了一个结论，就是我的成本，还可以知道我的加购率。
子琪：通过这个统计我还能知道什么？我换个问题，在做直通车的时候，有没有都是追求一个极致的？比方说，ROI极致、PPC极致、点击率极致，有人是去追求这些的吗？
鹿人乙：有的
子琪：这时候，通过这张数据表格，我是不是可以看出来，当我推的款式，比方说，定向计划，我哪里是欠缺。然后我的产品计划哪里欠缺，一目了然，对吧
子琪：好，有人说我追求ROI极致，各种极致玩法。那么出来一个问题，ROI非常的高，做到了20，30但是点击量非常低。这时候，我可以通过这个表格看出来，到底是哪类计划的点击单价便宜？
子琪：这时候，如果是定向计划的便宜，那我调整的方式是什么？定向不能加词，调整定向折扣，调整分时折扣，让我的金钱最大化，那么这时候有人就会说，老师，直通车ROI高还不好吗？我的答案是不好。
子琪：这个部分只需要一个临界点，产品的利润是50%的情况下，我的投产只需要做到2我就可以保证我不亏钱。利润为30%的情况下，我要做到3.3333333
子琪：如果我的投产只需要做到2，而我做到了20你们觉得你们是否把工具用到了极致？答案是否定的，对吧，你们依然没有玩好直通车。投产太高，势必会缩减你的点击量。缩减了点击量，你的直通车还能起到引流的作用吗？那当然起不到了，那么这两个指标你还能有所增长吗？
子琪：还有说把点击率做到极致的，把PPC降到更低的，同理，给自己合理安排一个目标，这个目标是什么样子的呢？比方说，我的ROI每天保证在1.5，加购成本除大促外，保证在7。收藏成本除大促外，保证在11，用加购成本和收藏成本去控制我所花的费用，用ROI去控制我所需的点击。可能很难理解，那么接下来我们去算这个东西
子琪： 这里有一个收藏转化，一个加购转化。
子琪：233*8.02%，大概是20笔左右。如果我的利润是20，我就可以有400块。对吗？那么我就对我的花费后加购的成本和加购率会有个大概的数值了。这时候，我优化的方向，不应该是点击，而是应该想着如何增加加购。
子琪：因为我加购上去了，我加购的成本就下来了。那么就刚才那个老铁的问题。我资金有限，款式有限的情况下，怎么去开车，如果我和人家硬碰硬，我是不会有好结果的。
子琪：我给我直通车大概有个数，今天我的定向投入多少，大概达到什么样的数据，我的产品计划投入多少，达到什么样的数据？我的直通车不一定要有ROI，但是一定要让加购提升，加购了可以做的动作有什么？我给你们演示一下
子琪：这是加购和收藏可以做的动作。其次，可以给加购的发放优惠券，让他们购买。最重要的一点，还可以提升产品千人千面的能力。所以，如果当我的产品ROI很差点击率很差的情况下，我优先追求的是加购收藏
子琪：这个部分侧面是可以提升人气的，我相信你们都会说，ROI差了，我就不想去做这个产品了。点击率不好可以优化，ROI差，不知道怎么优化。ROI差，要么降低PPC，要么提升加购收藏能力
子琪：拿简单的例子来说，下半年总体推广费用都会上升。我对产品自己的要求很简单。加购成本达到10以下，收藏15以下，我就全力推广。那么换句话来说，我要根据我刚才给的数据，结合去年的数据，给自己定目标。我一定要做到加购多少，才能通过加购转化率达到我所花费的钱
子琪：每天把这个记录下来，你会发现，你对自己的优化能力，上了一个台阶，这个是计划版本，关键词版也有
子琪：再解答一下问题，有问题的现在可以提问。现在大部分人的问题是什么，太追求ROI，忘记了周围的维度，ROI只是一个维度，ROI做的高，没卵用。
子琪：能转化的，第一，直接下单的。第二，通过购物车下单的。第三通过收藏下单的。既然我觉得产品有问题，价格降不下来，ROI差，我不如研究一下怎么做好加购收藏，再去做他们的转化，这是直通车的一个非极致思路。是一个很普通的屌丝思路，不厉害，但是实用。
【互动问答】鹿人：为什么说投产高了会缩减点击？
子琪：20的ROI，太高了，你要降低到一个值。那么你既然降下来的，我的点击就一定提高，因为我花费上去了，花费上去了，ROI下来了，点击也就上去了。即使你的点击5毛一个，我花1000的时候ROI是20，我花2000的时候，ROI可能变成15，我花6000的时候可能是8，那么6000的花费，0,5毛的PPC，我是不是相对来说比2000的流量更多？
子琪：那么这时候我的加购高，收藏好，我人气上去了，手淘首页的流量就能抢占到。所以前期我款式没有ROI的情况下我要怎么办？观察我的加购成本和收藏成本是否已经超出了我的预算。比方说，加购成本500块一个你还烧吗？点击率可能达到20%，但是加购成本500快。
鹿人：假如从购物车下单的转化率很低呢？购物车下单的支付转化率子琪：所以要通过那个来大致估算自己的成本多少能接受。
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主持人／整理/灰灰
分享/子琪
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