文/呂翠平
曹憲輝身上有一種敢於自我調侃的勇氣。他評價自己是個很懶的人，“之前做冷飲時，一到冬天可以睡一整天”。但他從事了一份並不輕鬆的工作，開拓餐飲店和便利店等小終端。
用他的話說，這份工作有能力的人不願幹，願意幹的人又做不了。他坦言，這都是“被逼無奈”下的選擇。
人物名片：河北邯鄲市相影成輝食品有限公司總經理 曹憲輝
代理品牌：童大、三全、興威、清宗（佳士博旗下的清真品牌）
優勢渠道：流通渠道、餐飲店和便利店等小終端
經營理念：做服務餐飲店和便利店等小終端的專業經銷商
從業感言：順應市場變化才能立於不敗之地
01
從冷飲大咖到凍品新手
曹憲輝的凍品路，可以說走得頗為曲折。
2002年左右，他就開始做冷飲，是邯鄲的冷飲大咖，手中囊括蒙牛、伊利等多個品牌，在當地超市中佔比很高。
“這些品牌的市場推廣非常成熟，早早就意識到終端對產品的重要性。為了掌控終端，當時它們給終端超市投冷櫃等，這種手段是很高明的。”曹憲輝表示，直到現在，這些技巧還被一些凍品廠家所運用，並直接影響了他後來做凍品的思路。
冷飲是一個季節性很明顯的行業。一到冬天，曹憲輝的生意便進入了淡季，也就是他口中“從早睡到晚”的時候。
厭倦了這種日子的他想換個活法，於是放棄幹了四年的冷飲業務，轉向冷鏈運輸行業，開著冷藏車幫別人送貨。對於一個習慣自己乾的人來說，這是件很受拘束的工作。僅做了一年多，他就發現自己“不適合給別人打工”。
所以他計劃重操舊業，但彼時冷飲行業的天已經變了。他代理的蒙牛、伊利等幾大品牌已經有了新代理商，且行業競爭更加激烈。他分析，再做冷飲的話，自己沒有任何優勢。
當時是2009年左右，我國冷凍調理品行業正處於蓬勃發展期。他考察後認為，火鍋料丸子應該會大有可為，開始正式轉到這個行業。
02
從流通渠道到小終端
曹憲輝在冷飲行業擁有豐富的經驗，到了冷凍調理品行業，卻明顯是個新兵。
“從產品到銷售渠道，完全摸不著頭腦。當時，我都不敢想象丸子這種產品在超市會有人買。”曹憲輝回憶道。鑑於這種認知，他沒有選擇從商超突破，而是將渠道定在了流通，準備通過二批商把產品賣出去。
由於代理的童大、三全、興威等品牌，產品性價比較高，因此剛切入流通渠道時，他的生意相當不錯。
但是，問題很快出現了。“邯鄲是個消費能力媲美石家莊的地方，市場競爭特別激烈。”他介紹，邯鄲市有800多萬人口，當地僅凍品經銷商就有500多個，“也就是說，每個經銷商服務1萬多人”，競爭激烈程度可見一斑。
受此影響，當地產品價格戰也很嚴重。他舉了一個典型例子。“當時，我代理的一個魚豆腐賣得很好，120元/箱。但另一個經銷商只賣60元/箱，價格低了一半。我的一個二批商很快就開始賣便宜的魚豆腐了。我找他的時候，他直接說，‘我的魚豆腐終端售價不到100元/箱，你給我的進價卻100元/箱，我沒法賣啊！’”
這讓曹憲輝意識到了流通渠道的弊端，以及自己掌握終端的重要性。他開始探索新渠道，側重開發餐飲店和便利店等小終端。
03
趟了幾年坑，終獲小終端紅利
曹憲輝強調，他關注的終端店面都比較小，“不進大超市”。在他看來，大超市條條框框比較多，且一般被大品牌佔據。對二三線品牌來說，進商超並不是明智之舉。
相較於大超市，便利店和餐飲店等小終端店面較小，更容易進入，但實際做起來並不容易。曹憲輝介紹，幾年前和他同時嘗試這些小終端的經銷商，現在就剩他還在堅持，其他人已經放棄了。
“在小終端打拼，你要做好前一兩年不賺錢的準備。這對很多人來說是很困難的。”曹憲輝表示，做這類小終端難點主要集中在兩個方面。
其一，這些店面通常是單店形式，連鎖店很少，位置比較分散。服務這些客戶，意味著需要一家家去攻克，挨家去配送。工作量非常大，尤其是在前期客戶數量較少的情況下，挨個送貨上門，一趟下來經常連車費都不夠。
其二，市場開發成本比較高。“這種小終端，有能力的人不願意幹，願意幹的人又做不了。”曹憲輝剛做這一渠道時，就遭遇了高人工成本的問題。“剛開始的時候，一個新人一天可能賣不出去100塊錢的貨，你卻要支付100塊錢的工資，人工成本很高。”
他解釋，這和餐飲終端的特性有關。“就算是楊國福這樣的連鎖店，各家在食材採購上也是獨立的。你進了這家店，不一定能進另一家，因此，小餐飲終端攻克起來特別累。”
但在曹憲輝看來，這種小終端一旦進去，利潤非常豐厚。“小餐飲店對產品價格不太敏感。因為不管一箱產品的進價是60元還是120元，終端售價是不變的。”他認為，原料價格上漲可能會降低利潤空間，但餐飲店更為關注的是產品質量。“餐飲終端直面消費者，產品好壞決定著消費者評價，關聯著客戶回頭率。如果產品不好吃，再便宜也沒人買。”
在小餐飲渠道趟了幾年的曹憲輝，逐漸嚐到了甜頭。“現在，我要做的是在維護老客戶的同時，積極開拓新客戶。終端店越多，在廠家面前的話語權越高，配送費用越低。”
曹憲輝表示，他的目標是成為邯鄲第一家專門服務餐飲店和便利店等小終端的經銷商。“等到他們不用像現在這樣忙碌，而是可以在生意之外享受生活，就說明我的生意做到位了。”
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