文/《知識經濟·中國直銷》雜誌 唐宏梅 程小琴
“請把Echo聲音幫我關掉”……
“Echo就是迴音吶”……
“請把迴音幫我關掉”……
大概意識到音效師沒有懂“Echo”這個英文單詞的意思，鍾建和變著方地強調了三次，音效師總算準確地捕捉到了他的請求。
這個場景發生在2018年5月19日下午的炎帝生物13週年慶典上，鍾建和以炎帝生物全球執行總裁、董事CEO的身份做了9分30秒的發言。
一如往常在公眾面前的形象：他扎著馬尾辮，身著筆挺西裝，配上精緻小領結。
來炎帝生物的八年，這位臺灣人在湖南株洲這個地級市以這樣一種方式工作與生活——既保持了自我，又做了融通與妥協。
對黃佳林的三個印象
2010年5月，正當炎帝生物董事長黃佳林為如何搭建專業的直銷管理層殫精竭慮時，通過臺灣傳智集團總裁、《直銷世紀》雜誌社社長李久慈的介紹，他第一次見到了一個束著頭髮，和李久慈一樣一口臺灣腔的鐘建和。
李久慈和炎帝生物的黃佳林是老鄉，李久慈的父親是湖南人，後來去了臺灣。
按照原計劃，兩人打算當天晚上和黃佳林一起吃個飯，第二天上午跟炎帝生物的管理層做些常規的交流，然後就離開。
但是與黃佳林的見面，卻徹底打亂了原來的計劃，也徹底改變了鍾建和的人生，炎帝生物的直銷事業也因此迎來了翻天覆地的變化。
鍾建和迄今對與黃佳林的首次見面記憶猶新。
黃佳林個子不高，手掌卻厚實寬大。這一特點讓身材高大，手掌卻比較纖細的鐘建和很敏銳地感受到了。
“跟董事長握手，他的手大得跟熊掌似的，很厚實，很溫暖。”鍾建和直覺這樣的人必有異於常人之處。
黃佳林給鍾建和的第二個印象是剛柔相濟。
在當晚首次的聚餐中，黃佳林先點了兩三道有特色的家鄉菜，其餘的菜品則根據鍾建和、李久慈的口味，點了些偏清淡的菜品。
“董事長點菜很有水平，說明他既想跟你分享他家鄉的美食，又會根據客人的喜好，設身處地為別人著想。”
不強人所難，是黃佳林留給鍾建和的第三個印象。
在見黃佳林之前，鍾建和就聽說黃佳林很能喝酒，而且能喝快酒。
但在首次見面的晚餐中，黃佳林只是禮節性地給鍾建和、李久慈喝了下酒，並不強勸，雖然鍾建和也很能喝。這讓見慣了內資直銷企業老闆喜歡強行勸酒的鐘建和對黃佳林充滿了好感。
黃佳林給鍾建和留下的良好印象，促成了後來的故事：慧眼識人的黃佳林盛邀鍾建和，而鍾建和也不負厚望，讓炎帝生物展開了騰飛的翅膀。
炎帝生物全球執行總裁、董事CEO鍾建和在炎帝十三週年慶典上發言
一份十年規劃書
2010年6月，鍾建和開始以炎帝生物顧問的身份到炎帝生物上班。說是上班，其實是每隔一週，從臺灣飛過來在公司總部待個兩三天。
第一天上班，鍾建和走進辦公大樓，感覺辦公區一片破落，第2層樓全部空著，第4層樓一半用作會議室，另一半也空置著。
當時炎帝生物的生產基地也只有一個，沒有現在的化妝品工廠，沒有會議中心，更沒有現代化的物流中心。
辦公樓旁邊諾大的停車場裡，只停了三臺車，一臺是炎帝生物董事長黃佳林的，一臺是炎帝生物董事、上海三湘副總裁厲農帆的，還有一臺是鍾建和的。
在兼任炎帝生物顧問的一個半月裡，鍾建和召集團隊做了一份詳細的炎帝生物發展十年規劃書，詳細規劃了炎帝在每個階段要做的事情，每年的收入支出細則，做哪些產品，找哪些人，做哪些市場，發展哪些城市，在此基礎上附有詳細的資產損益表，以及相對應需要做的活動、營銷計劃等。
因為有之前擔任直銷職業經理人的經驗教訓，鍾建和提出了自己的想法，如果要出任炎帝生物的總裁，他希望能在做事上有主導權。
黃佳林董事長很快就答應了鍾建和的要求。
基於這樣的架構，炎帝生物董事長黃佳林，炎帝生物董事、上海三湘副總裁厲農帆，炎帝生物董事CEO鍾建和等幾位核心管理層的職責劃分非常清楚：
人事方面，涉及到高端人才即副總裁及以上的核心管理層由黃佳林親自拍板；副總裁以上人才的引進，鍾建和有提議權，沒有決定權；
財務方面，公司會在每年11月做第二年的全年預算，在十年規劃的基礎上做相應的調整，這個調整差不多持續一個月，到12月初，公司內部開會討論，12月中旬敲定，董事會簽字確認，且總體預算會每個季度做一次相應的調整。凡是在預算之內的花銷，由鍾建和簽字，預算之外的由黃佳林簽字；
外事方面，由黃佳林、厲農帆以及監事會主席陳牧三人負責。
炎帝生物的這種管理模式，讓董事會與管理層各司其職、團結一致，為炎帝生物的快速發展提供了強勁的內在驅動力。
相機易轍，大向不改
按照鍾建和提交的十年規劃，第一年虧損兩三千萬、三年虧損一億。但事實上，炎帝生物前三年的營收遠遠超過了預期。2012年，炎帝生物的經營開始持平，2013年開始盈利。
令鍾建和感動的是，以黃佳林為首的公司董事會將盈利的收入繼續投在產品、營銷等方面，到2013年，炎帝生物旗下已經擁有十幾家分公司，而大部分直銷企業在這個階段通常只會開兩三家分公司。
鍾建和的加盟，讓炎帝生物加快了對直銷牌照的申請進度。2011年，炎帝生物啟動直銷牌照申請事宜，5個月後的2011年10月10日，炎帝生物申牌獲批，拿到了國家商務部頒發的第29塊直銷牌照，創造了當時業界最快的拿牌速度。
當外界看到炎帝生物風光拿牌時，董事長黃佳林卻眉頭緊鎖。直銷牌照並沒有馬上給炎帝生物帶來業績上的暴漲，也沒有出現經銷商紛至沓來的情況。
這是炎帝生物最艱難的時刻。
鍾建和親自下市場，與經銷商們一對一的溝通指導，從最基礎的工作做起。在那段時間，鍾建和做得最多就是跑市場，一個星期跑4到5個城市，最頻繁的時候，一天跑3個城市，去認識經銷商，瞭解他們的需求，指導他們解決問題。
這一過程伴隨著無數的心血與妥協，也讓他親眼見證著炎帝市場領導人的快速成長。
在中國做直銷，不少有經驗有團隊的經銷商都希望賺快錢。鍾建和表示，這些經銷商的心態就是投機的心態，不論模式是否規範，他們想的就是賺一筆錢就走。
鍾建和決心改變這種現狀，他希望公司的分配政策先向基層經銷商們傾斜，再向更高級別的經銷商延伸。剛開始，市場對這一模式並不買賬，但通過兩三年時間的推行，這一模式獲得了巨大的成功。
在公司發展之初，鍾建和曾約了15個來自各個地方的經銷商推行自己的經營方式。這15人中，除一人離開了外，其餘的14個人已經全部成為公司的董事經銷商。
鍾建和在炎帝生物推廣的這種模式下，讓經銷商的晉升通道越到後面越呈現出爆發式的增長。
但市場不是一蹴而就的，無論是經銷商隊伍還是市場業績，都需要花時間培養鞏固，因此公司在發展初期面臨著巨大的財務壓力。
但就是在這種艱難的時刻，公司董事會仍然心繫員工，其中有一件事，讓鍾建和十分感動。
每月8號是炎帝生物發薪的日子，2011年春節，公司要放假到2月8號。由於當時公司虧損，員工們的年終獎只是一兩個月的工資。在放假前，黃佳林董事長突然找鍾建和商量，表示想把1月份的工資在春節放假前提前發放。
這時有人提醒，“有些員工可能領了工資過完年就不來了。”但黃佳林最後還是力排眾議，提前把工資發給了員工。鍾建和回憶當時的情景仍感慨不已，董事長的這一舉動讓他看到了公司管理剛性外的人情味兒。
“我把人性跟制度分得非常清楚，我有西方公司的優勢，但我還是有彈性的。”炎帝生物主攻的第一個市場是河南南陽。喝慣了紅酒、香檳和威士忌的鐘建和到市場，和經銷商們喝著幾十塊錢一瓶的白酒，也毫無違和。
黃佳林做事知進退，懂迂迴，會“相機易轍，大向不改”。在這方面，鍾建和與黃佳林驚人地相似。
炎帝生物董事長黃佳林做事知進退，懂迂迴，會“相機易轍，大向不改”。
炎帝的類Costco新零售
隨著市場的快速發展，2014年8月，炎帝生物開始搭建健康管理中心。
截至2017年年底，炎帝生物已經擁有23家分公司，46家健康管理中心。這為炎帝生物的類Costco新零售模式夯實了基礎。
曾在美國工作生活過的鐘建和對美國的Costco經營模式印象深刻，後來Costco被引進臺灣後，鍾建和的朋友在臺灣Costco任高階管理人員，這讓他對Costco的經營有了更深的瞭解和認識。
小米董事長雷軍也對Costco的經營模式推崇備至，小米現有的經營模式中，有著很深的Costco痕跡。
與家樂福、沃爾瑪的全球擴張模式不同，Costco最大的特點有兩點：第一建立自己的收費會員制，第二是儘可能以最低價格給會員提供高品質的商品（通常一款產品僅有一兩個款式）。
Costco銷售的產品平均毛利率為7%，一般超市的毛利率則是15%到25%。Costco的這種模式帶來的收入結構是，會員費的收入通常是產品銷售收入的一倍以上，而且基本上能實現零庫存方式。
對Costco情有獨鍾的鐘建和把Costco的這種理念帶入到了炎帝生物的新零售模式中。炎帝生物健康管理中心採用會員方式，加上百億物流中心和炎選平臺嚴格篩選產品，由此形成了一套獨有的線上線下＋物流＋體驗的平臺。
為了推動炎帝生物的新零售模式，炎帝公司招了一大批有海外生活經驗的人，他們每個人都是Costco的會員，對炎帝生物的新零售模式天然地接受。
2017年，新零售的口號幾乎席捲整個直銷行業，炎帝生物也正好趕上這個風口。
2018年6月，炎帝生物的新零售團隊正式搬到新裝修好的上海炎帝生物營銷總部大樓，8月15號將會在上海正式剪綵，推出炎選的爆款產品。
炎帝全球新零售中心研發中心啟動。
炎帝的馬太效應
2017年，炎帝生物將原有的南北兩大片區調整為8大片區、70多個分支機構，大批有能力的職業經理人紛紛加入。這一改變在2018年開年就收到了成效。
2018年上半年，不少直銷企業遭遇市場疲軟時，炎帝生物卻逆勢強勁上揚。
比如炎帝生物副總裁、健康管理中心及運營中心總經理蕭良慧來炎帝已經6年，在此之前，她曾與鍾建和共事了五年，也是讓鍾結識直銷的引路人。
炎帝生物副總裁、電商平臺總經理周明玲同樣來自中國臺灣；華南區、華東區總經理林政榮和東北區副總裁韓建柏也來自中國臺灣。
國內8個營銷片區，華北、華中、西北、西南四個區總經理是鍾建和親自培養出來的子弟兵，其餘4個區有3位來自臺灣。
炎帝生物株洲總部，一大批員工從大學畢業後就來到這裡，在公司工作、戀愛、結婚、生子。
炎帝生物的分公司經理大多生於1987年到1993年之間，比如炎帝生物總裁辦主任出生於1989年，這些年輕人將自己的人生與炎帝公司緊緊聯繫在一起，形成了一個穩固而有執行力的團隊。
目前，炎帝生物有600多員工，核心管理層沒有一個離職的。不僅如此，核心管理層的子女們也紛紛來到炎帝生物，形成了獨特的“炎二代”現象。
但“炎二代”們在公司並沒有特權，都需要從最基礎的部門與工作幹起，在炎帝生物的前途也取決於他們的努力與奮鬥，而與他們的身份無關。
在炎帝生物13週年的慶典上，黃佳林董事長表示，炎帝生物位於上海張江高科區的研發中心，已經擁有國家級專家、教授組成的科研團隊，其中教授15人、博士生專業人才31人。
鍾建和的到來，也讓炎帝生物的核心管理層的理念發生悄然改變。以前公司高層把工作與生活分得很清，現在高管們開始改變，願意帶家人一起參加公司舉辦的一些聚會和團建活動，但在經濟上卻公私分明。
比如炎帝生物的高管在參加公司的旅遊獎勵活動時，董事長、董事們可以免費，但家屬們要參加則必須收費，無人可以例外。
炎帝生物的改變讓公司的業績開始突飛猛進。
據《知識經濟》每年的業績統計數據，2011年，炎帝生物的全年銷售額為5500萬；2012年，其銷售額翻了一番，達到1億人民幣；2013年，炎帝生物的銷售額達到2.6億；2014年，銷售額達到11億；2015年，銷售額增至39億；直到2016年，銷售額已經突破40億……
按2018年上半年的發展趨勢，炎帝生物2018年可能將創造新的業績高峰。
炎帝生物溫州健康管理中心開業。
鍾建和印象
他的人生經歷非常豐富：早年求學生活於美國，在電器公司臺灣聲寶集團、TVBS電視臺做過職業經理人，擔任過天獅集團環太平洋區總裁、傳智集團首席顧問。
當外界對中國的開放還心存觀望時，他就敏銳地察覺未來的機會在中國大陸，而於1988年到中國來開始投資。
在兒子鍾奕勳的眼裡，鍾建和是前衛的父親。在鍾奕勳很小的時候，父親叫他“鍾大哥”。在鍾奕勳18歲前，父親送給他一輛摩托車，說一個男人在沒有駕照之前需要有一輛摩托車。
兒子鍾奕勳說，爸爸最厲害的時候能潛50米。鍾建和還喜歡跳傘、駕駛飛機，打乒乓球。全炎帝公司600多人，分男女組不分年齡段，鍾建和的乒乓球拿到了第二名。
鍾建和不是一個戀棧的人。他多次在公開場合提出，到2020年就退居二線，到時炎帝生物一大幫高管一到年齡也必須退居二線，為年輕人讓道。
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