文|李筱懿
來源|靈魂有香氣的女子
本文配圖選自電影《美容針》，閆妮飾演的中年女子李堂珍，家庭、事業、愛情都不盡如人意，但內心的渴望和堅韌一直支撐著她。善待自己、激起自信，才是女人最需要的美容啊。
這是職業女性系列採訪的第四篇文章。
慧慧（化名）27歲，在一家省會城市大型連鎖美容機構工作8年，從一線美容顧問做到營業額最高的門店店長，她和店裡的很多顧客都是“靈魂有香氣的女子”圖書和公號讀者。
以下內容均做了關鍵信息模糊處理。
每年在美容院花10萬元的女人是誰？
慧慧說：“我們的客戶從年消費額上分為ABCD四類，A類客戶每年消費10萬元以上，B類客戶5-10萬，C類客戶2-5萬，D類客戶2萬元以下，D類基本是團購和體驗型或者基礎護理用戶。筱懿姐，這不是因為我們勢利，用消費金額把客戶分成三六九等，而是不同的顧客，需求差異特別大，區分後可以精準服務。
每年花10萬元做美容的顧客，家庭年收入大約在150萬左右，這樣的經濟基礎有條件把收入的7%投入進來，我們的項目分成生活護理和醫美微整，所以，比一年10萬更高級別的消費，也有不少客戶能達到。
我們這家店在全市15個門店中年營業額最高，去年將近1500萬，A類客戶大約50多人，她們的總消費額就佔店面營收的將近40%。”
我問：“每年花10萬元做美容的顧客，在年齡、職業方面有什麼特點呢？”
慧慧一邊帶我參觀A類顧客專用的儲物空間，一邊回答：“她們的年齡通常超過30歲，最大的超過60歲。”
我非常意外：“60歲的女性也來做美容？”
慧慧指著一個櫥櫃說：“對呀，60歲以上的顧客，可不止一位。這是她的私人儲物櫃，我不能打開給你看，但是她的用品非常有特點，除了店裡準備的專用毛巾和拖鞋，她還寄存了一套自己用的茶具和茶葉，這位顧客是創業30年的女企業家，現在公司交給女兒打理，她女兒也是我們的顧客，母女倆經常一起來泡澡、做護理。”
的確，歲月帶走年輕的時候，同樣給你留下了享受更好生活的心態和經濟基礎。
女人最怕什麼？
這棟美容院，坐落在市區唯一的公園旁邊，是一棟20年前的別墅，自購產業降低了運營成本，有18間大小各異的美容室，單間、雙人間、足療室、瑜伽室、兒童活動室樣樣俱備，每一間包廂以世界城市名稱命名，不出院門就能到達巴黎、羅馬、東京、威尼斯、哥本哈根，猶如對女人來說越來越廣闊的世界。
慧慧有著真誠的坦率，她告訴我：“筱懿姐，以往來美容院的女人有三大怕：怕老、怕死、怕老公跑，這是貪嗔痴，卻也是我們這個行業在用戶心理上的機會。但是現在不一樣，這些年，美容院越來越成為女人善待自己的地方。
我有一位6年的常客，從她剛工作辦兩三千塊的單項開始，到現在年卡5萬，明顯覺得這不是錢越花越多的區別，而是整個人由內而外的變化。她做銷售，工作時間比較自由，每週四中午準時到，極少缺席。她進門第一件事是關手機，泡澡、SPA時幾乎不說話，只是安靜地放鬆。
有一次，我給她做護理，她閉著眼睛，眼淚一串一串默默地流下來，我就當沒看到，給房間換了背景音樂和香薰精油，輕輕地給她做頭部放鬆。
護理結束後，我泡上紅糖薑茶，帶上門出去讓她一個人獨處。再進來時，她已經化好妝，微笑著謝我，說今天一個重要的客戶沒有拿下來，費了特別大的心力覺得委屈，做完護理好多了，覺得又攢夠了正能量去工作，其實，哪個高薪職業沒有委屈？”
女人銀行卡上的數字，既是能力、閱歷的積分，也是辛苦和委屈的積累。
“任何行業，想做得久，就別太勢利”
我問慧慧，對ABCD不同消費金額的顧客會不會有態度上的區別。
她搖搖頭，很堅決地說：不會。
“美容院不僅是女人的生意，更是女人的朋友圈，不少A類客戶也是從D類一點點成長起來，慢待暫時的‘小’客戶，人家以後成了‘大’客戶也不會再照顧你。以前我們美容師也承擔銷售任務，後來發現這樣不合適，她們會為了業績向顧客生硬推銷產品和美容卡，客戶不買很難保證服務水準。後來做了調整，美容師只負責給客戶做護理，銷售由顧問完成，兩邊考核機制不一樣，這就好很多。
都說美容院利潤特別高，其實沒有，這是個重資產運營行業，勞動力密集，環境每五六年就得翻新，大型美容院都不會使用很差的產品砸自己品牌，所以不能單看擦在臉上的產品值多少錢，人員、服務和環境都是巨大的軟性投入。
我們每年只有3月8日和年末店慶兩次打折，其餘時間不會做類似‘買五千送五千’之類活動，一味用低價爭取顧客，只能吸引貪便宜的人，她們在思維上形成打折概念，只看更低的折扣不看效果和環境，稍微不滿意立刻挑剔離開，店家就得許諾更低的價格和贈品，進入惡性循環。
這和交朋友一樣的道理，太在意經濟收益和小便宜，友情也不牢固。”
慧慧打開兒童活動室的門，玩具和繪本整整齊齊擺在架子上，她說：“有些顧客孩子暫時沒處送，就一起帶過來，寶寶看書，或者和美容顧問一起玩，媽媽休息做護理，無論職場還是全職媽媽，普遍睡眠不足。”
找個地方安放自己的脆弱
我問起效果，慧慧笑著說：“如果平時什麼都不做，指望每週來一次美容院解決所有皮膚問題，那肯定效果差。如果日常注意護膚，又能長期堅持儀器和護理加強，在不做微整的情況下，比同齡人年輕5歲一點不難。
可做了8年美容行業，我最感觸的是，見識到很多顧客光鮮亮麗外表下的脆弱。
曾經有位特別‘難纏’的顧客，開背、潔面、按摩等每個環節都像掐著秒錶一樣問：‘做夠時間了嗎？’她不像來享受，倒像是監督，生怕睡著了美容師糊弄她偷工減料。
後來我知道她做財會，工作性質精細，乾脆讓美容師做完一個步驟主動報時長，她踏實多了，逐漸放鬆甚至能睡著，和美容師熟悉後她說：平時太緊張，怕工作數據出錯，這種職業病很難放鬆，做護理舒緩很多。
還有一位顧客，我們從資料上看到她約護理的那天，正好是45歲生日，蛋糕適合家人送，我們準備了一大束鮮花和產品套裝，她看到花的時候居然眼圈紅了，兒子上大學剛離家，老公多年就是個伴，父母年邁，她已經五六年沒有過個像樣的生日，帶著花走的時候，連聲說謝謝，覺得生活裡有花，真好。”
其實，美容院是一個安放女人柔弱的地方，做的是一門柔軟的生意，讓你感到自己被細心地呵護，認真地對待，激發起心底善待自己的慾望，和值得擁有的自信
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