鏈家推出「貝殼找房」已有一段時間，其對市場和同業的影響力正在不斷髮酵。雲者在前文《“貝殼找房”上線，左暉意欲何為？》一文中，從鏈家上市的角度進行過分析，但無奈本次鏈家實在過於低調，所披露的信息非常少，大家對於「貝殼找房」仍舊充滿疑問和猜測。
從另一個側面來說，這種神秘也可以理解為一種“保護”，我相信在適當的時候鏈家與左暉一定會讓“貝殼”充分曝光。
在這之前，雲者決定先跳出“貝殼”，通過覆盤既成事實來推導鏈家和左暉為何要在此時推出「貝殼找房」？
跳出“貝殼”是為了更好的看清“貝殼”。
信息悖論與中國房產經紀的“原罪”
信息產品都有一個共性：較高的生產成本和較低的傳播成本。
賣過房的朋友都知道，賣房時希望能在短時間內讓這套房子最大範圍曝光，讓更多潛在買家知道，從而提高交易成功率。
為達到這個目的，通常會委託經紀人，尋找買家促成交易，並以佣金為報酬。經紀人在其中起到信息匹配及相關服務作用。
但，經紀人及公司獲得房源信息有時間及費用成本的，會限制別人使用，以防止跳單或其他經紀人免費使用。這樣就導致尋找潛在買家概率降低，成交難度加大。
這就形成了“信息悖論”。
國內外房產經紀業發展都始終無法繞開這個悖論，鏈家研究院院長楊現領稱之為： “不可能三角定律”。
1、如何實現房源信息最大範圍曝光？
2、如何保障經紀人利益，克服其他經紀人“搭便車”？
3、如何保護買、賣雙方的利益，解決經紀人的“信任危機”與“道德風險”？
在前文中，雲者曾提到過MLS，它誕生自1950年代，一直是美國房產經紀的中樞神經。我們看它如何解決“不可能三角定律”。
MLS實行賣方獨家委託機制，能充分保證經紀人佣金利益，因此賣方經紀人並不怕“搭便車”，反而樂於把房源信息分享更多經紀人，以更快達成交易，拿到佣金。
即“他好我也好”的互惠生態。因此，MLS解決了前兩個問題。
但房屋交易是低頻生意，房子賣掉後可能這輩子都不會再見到這個經紀人，買賣雙方很難通過一兩次行為做出真實評價，更別說有效地行業監測。
同時，獨家委託模式下，經紀人以更快拿到佣金為首要目的，不會太在乎買、賣雙方的利益。
因此，MLS並未解決“信任危機”與“道德風險”。
而在中國房產經紀行業裡，中介面對
多頭問題。房源採用多方委託，誰能成交，佣金給誰。
這種模式下可降低“信任危機”與“道德風險”。多個經紀人，也可實現房源更大範圍曝光，只是無法保障經紀人利益及解決“搭便車”問題。
但經紀人在中國扮演的是居間掮客角色，而非委託代理。黑中介、吃房款、賺差價、飛單私單……出賣雙方利益的事情比比皆是。
並且不同於美國經紀人與公司相對鬆散的合作關係，中國經紀人與公司是僱傭關係，佣金提成平均只有20%-30%，這一數字在美國是70%-90%。這帶來的直接後果就是從業人員的低學歷和高流動性，很難形成穩定、專業的隊伍。
相比美國，這是中國房產經紀的“原罪”。
因此，我們可以總結出覆盤的第一個結論：
左暉與鏈家不僅要解決經紀人“搭便車”問題，同時還要解決“信任危機”與“道德風險”。商業模式+公司運營至關重要！
那些曾經的、現在的
以及將來的對手們
市場回溯20年，彼時國內房產經紀標杆是我愛我家，神話屬於中大恆基，中原地產自帶港臺腔。
而鏈家是一個在北京只有30多家門店的小公司。
20年後，曾經的中大恆基在急速擴張中急速死去，中原地產一直不溫不火，我愛我家也退居行業老二。
倒是鏈家，已成長為覆蓋30+地區、約8000家線下門店，擁有超過13萬名經紀人的行業老大。
覆盤左暉與鏈家過往的二十幾年，發現他們堅持做對了三件事：
1、不拼規模拼服務。
2003年首提不吃差價；
2008年開始建立服務標準，公示投訴、真實成交價等；
堅持不招同行、不招不科以下，培養自己的經紀人團隊。
這些現在看來沒有什麼，當時可是非常勇敢的逆行業行為，但這也為鏈家建立起了最早的品牌效應。
2、最早進行業內IT系統打造和數據生態建設。
2008年開始建設“樓盤字典”。今年剛好10年，已涵蓋1億套房屋數據；
2009年推進真房源、啟動鏈家在線、打造IT系統和線上網絡系統。
這使得鏈家綜合效率一舉超過同行6倍。
3、重塑作業流程---神秘的SE系統。
從壟斷房源→系統匹配→一帶多看→到高轉化、高成交。
鏈家目前在北京報盤率超過
80%，這意味著每10套掛牌房源有超過8套是委託給鏈家的。成交能力與速度更是同行2.5倍。可以說這個階段的鏈家在行業內建立起來了“規模效應”優勢：
但互聯網的出現和普及，顛覆改變了很多行業，房產經紀也不例外。
如圖所示，目前的房產經紀行業已發展成線下門店+網絡、端口流量+電商以及房屋資產運營、房產金融四大模式，產業鏈被拉長，縱深被擴寬。
市場的變化給鏈家帶來了兩大挑戰 ：
1、擴大網絡效應，關鍵在爭奪線上流量。
只有持續不斷引流，才能吸引經紀人，流量+經紀人才能保證房源增加，房源增加才能繼續吸引流量進入，交易的底層生態才不會被破壞。
即用戶---房源---用戶的“網絡效應”，這是房產經紀行業在互聯網社會的基本生存法則。
但目前流量越來越分散，獲取成本也越來越高。房屋交易的低頻、複雜又決定了其很難成為主流入口。
因此，鏈家必須每年支付大量費用給流量端口網站，導致成本增加、利潤縮減，更嚴重地是失去了獲客主動權。年初鏈家加入房產中介聯盟，聯合抵制安居客端口費漲價就可見一斑。
從鏈家角度來講，只有不花錢購買流量或者自我產生流量，才能獲得更高利潤率。這對於從傳統線下門店起家的鏈家來說，是先天劣勢，因此左暉有著極強的轉型需求。
這是覆盤的第二個結論：
移動互聯網下，流量端口費加大了鏈家獲客成本、侵蝕了利潤，鏈家有通過自建流量來保證利潤率、主動性及網絡效應的商業需求。
2、守住規模效應，關鍵是如何以較輕資產搶佔地盤並佈局交易鏈各環節。
更讓左暉頭疼的是曾經幫助鏈家建立規模效應的兩大法寶：直營門店+網絡，正迅速成為其規模效應的障礙和短板。
直營門店+海量經紀人模式曾經讓鏈家一舉成為北京市場老大，但跑馬圈地時就會出現問題。
直營門店便於品牌強管控但屬於重資產經營，大規模擴張時壓力山大。
直營人效產出平均約8000-10000元/月，每月開銷包括薪資、店面、管理費用、互聯網運營費用、總部攤銷等等，平均在5000-8000元/月，稍有不慎直營就不賺錢，更何況市場整體遭遇寒冬。
鏈家在華南地區門店的持續減少，包括從東莞市場的退出都能說明問題。
鏈家給出的解決方法是重啟德佑品牌，搞加盟。很顯然左暉這次選擇了時間和速度而放棄了強管控。
但直營與加盟屬於蹺蹺板的兩頭，加盟越重，直營越輕。
與門店縮減一同出現的是經紀人流失。年初上海鏈家經紀人大批離職，甚至讓鏈家放棄了多年的原則，開始從同業及離職員工中招聘。而這裡的關鍵在“無底薪”。
房產經紀行業受政策影響很大，說是靠天吃飯也不為過。遇上寒冬，利潤下滑，“無底薪”對於經紀人的殺傷力被極速放大，成了不能忍受之痛。
其實不僅是上海，在廣州鏈家同樣出現經紀人批量流失現象。
但即使是互聯網深刻影響這個行業的今天，我們也無法否認經紀人對於房產中介公司的重要性，而且是極其重要！
到這裡，我們可以總結出覆盤的第三個結論：
鏈家重資產直營模式在規模擴張中遭遇挑戰，有通過加盟方式來搶佔地盤與經紀人的現實需求。同時鏈家需要反思內部機制，提高對經紀人的支持與賦能。
線下時代，鏈家可以只用管好買賣這一個環節，強管控的線上作業系統就可以迅速在同業中脫穎而出。
但，互聯網讓行業模式出現多元化，效率被加倍提升。個體能否完成對整個線上的交易控盤，在與新生代互聯網公司PK中優勢能否繼續保存需要打個大大的問號。
雲者粗略統計了下近年新出現的有代表性公司：
這些公司大致可分兩類：對鏈家有殺傷力的和鏈家潛在合作對象。
那些有殺傷力的通常走平臺模式，通過流量分發或者渠道分發來競爭，比如房多多、安居客等。
他們進一步加大了鏈家獲取流量的成本，同時背後資本的推動使他們有實力挖走那些有業績、有經驗的經紀人。
另外，BAT三大巨頭也紛紛進入市場，他們強大的平臺、數據、持術、資金優勢將成為鏈家將來不容小覷的竟爭對手。
而那些可以幫助鏈家拓展其他市場或者深入佈局其他交易環節的則成為潛在合作對象，比如從南昌悄然崛起的中環地產、主打白領房租分期的會分期等。
另一個不能忽視的重要問題是，這些互聯網公司的大量湧現雖然讓信息傳播渠道更加通暢，但房源的重複性、真實性、有效性以及消費者線下體驗的痛點變得更加強烈。
因此，我們可以總結出覆盤的第四個結論：
鏈家需要在繼續加強房產交易環節的前提下，為其他交易環節賦能，積累有價值數據，發揮中心調度作用，適應消費者需求變化，形成新的規模效應。同時鏈家更需要一個平臺，將其海量線下真房源與線上用戶形成正反饋，加強網絡效應。
至此，我們通過覆盤房產經紀行業與鏈家，一共為其找出四個待解問題，雲者把他們集中到這裡供大家討論：
1、左暉與鏈家不僅要解決經紀人“搭便車”問題，同時還要解決“信任危機”與“道德風險”。商業模式+公司運營至關重要！
2、移動互聯網下，流量端口費加大了鏈家獲客成本、侵蝕了利潤，鏈家有通過自建流量來保證利潤率、主動性及網絡效應的商業需求。
3、鏈家重資產直營模式在規模擴張中遭遇挑戰，有通過加盟方式來搶佔地盤與經紀人的現實需求。同時鏈家需要反思內部機制，提高對經紀人的支持與賦能。
4、鏈家需要在繼續加強房產交易環節的前提下，為其他交易環節賦能，積累有價值數據，發揮中心調度作用，適應消費者需求變化，形成新的規模效應。同時鏈家更需要一個平臺，將其海量線下真房源與線上用戶形成正反饋，加強網絡效應。
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