小丸子菲
COSTCO，好市多，作為一家從不做商業宣傳、沒有公關團隊的超市，能在全球7個國家開設超過500家的分店，收入超1000億美元，成為全球第二大零售集團；在亞馬遜電商衝擊的大背景下，依然高速增長，股價10年漲5倍；成為有機菜市場，紅酒，汽車等多個品類全美最大的零售渠道……
用數據說話：
好市多單店銷售額為 1.66 億美元、坪效為 1.3 萬美元/平米，同期山姆店單店銷售額為 8964 萬美元，坪效為 7451 美元/平米，美國沃爾瑪超市單店銷售額為 4240 萬美元，坪效為 3124 美元/平米。
為什麼好市多能不靠推廣做到這樣的成績呢？它的知名度主要源於以下兩點：
1. 低廉的商品價格。好市多有一條很奇特的規定，就是任何商品定價後的毛利潤率最高不得超過14%。毛利超過14%需要董事長簽字。同一品質下，誰不是更愛低價呢。
2. 瘋狂的退貨政策。與普通的7天內退換貨政策不一樣，好市多不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換！好市多曾經被退過死掉的聖誕樹、穿過的內褲、凍了13年的魚、吃剩的牛排等。
暫且不說其他的“奇葩”規定了，光這兩點就可以在顧客中間產生病毒式地口碑傳播，但毛利率這麼低，退貨政策這麼瘋狂，它靠什麼盈利呢？
別說靠薄利多銷了，既然是薄利，那肯定無法支撐它走這麼遠。
好市多主要靠的是賺會員費！去好市多購物也好、退貨也好，首先，你得擁有一張好市多的會員卡。截止2017財年，Costco會員費收入為會員費收入28.5億美元，貢獻了超過70%的營業利潤。 Costco還推出執行會員，鼓勵會員多買多得，每年再付60刀，年底就可以按購物量的2%返現，買的越多反的越多。這類服務黏住了更多中產裡的高收入家庭，“越常來Costco，你就省的越多”。會員制已經被國內很多互聯網公司模仿，譬如京東plus、蘇寧super等。
有人說，如果傳統零售商做的都是賺差價的中間商生意，那Costco則更像是“沒有中間商賺差價”的中介角色。
除了會員制，好市多還有幾個值得說道的地方，一是大盒包裝，無形之中提高了客單價；二是存售一體的倉儲式賣場結構，一類商品賣完即補貨，降低了倉儲成本；三是極低的SKU(庫存量），Costco庫存週期只有29.5天，（沃爾瑪的42天，塔吉特（Target）58天），加快了資金運轉效率，降低經營管理成本；四是嚴選機制，對商品質量嚴格把關，即使退貨政策瘋狂，退貨率也能控制在一定範圍內；五是優越的員工待遇，好市多員工的平均工資為每小時20.89美元，沃爾瑪為12.67美元，有了好的員工待遇才能有好的服務質量。
一家企業能做大，必然有出色之處，好市多創造的商業模式及其配套的經營管理制度，確實值得研究和學習。
創業投資家
知道好市多（Costco）這家公司還是源於關於巴菲特的一個笑話：
“有一次有兩個恐怖分子劫持了我和芒格坐的飛機，聲稱在處決我們之前可以滿足我們的最後一個願望，結果芒格說能不能讓我再講一次好市多的優點，而我說，先殺了我吧！”
巴菲特和芒格都是好市多的股東。
好市多有多牛？
作為一家傳統的零售型企業，迄今為止好市多在全球只開了700多家門店（其中85%以上的本店集中在北美地區，美國512家，加拿大97家），但它的年營業額做到了1161億美元，目前市值876億美元。
對比一下全球最大的零售型超市沃爾瑪，沃爾瑪在全球擁有8500家以上的門店。 年營業收入大概是4821億美元，目前市值2500億美元左右。
我們看到，好市多體量遠不及沃爾瑪大。但其單店的銷售額和坪效比比沃爾瑪高出很多。
——據數據統計：好市多的客單價是沃爾瑪的2倍以上，坪效比是沃爾瑪的2倍，庫存週轉率是沃爾瑪的1.5倍，運營費率只有沃爾瑪的一半。
——好市多已經成為全美最大的有機蔬菜和紅酒的銷售渠道。
——好市多作為一家超市居然還買車，而且一躍成為美國最大的汽車零售商。
要進好市多買東西先要交會員費
但這都不是他最牛的地方，這家公司讓盒馬鮮生，小米和網易嚴選都在學的企業，很可能是它的會員制——是的。在這家超市買東西是要交會員費的。收費還不便宜。在北美，辦一個好市多的非執行會員年費為55美元（相當於350人民幣）而一個執行會員的年費為110美元（相當於700人民幣）。
但不算便宜的會員費並沒有打消消費者的熱情，好市多在全球擁有8103萬付費會員。老會員續費率在北美地區達到了91%。也就是說近九成的人打算一直在他們家辦會員。
好市多的經營模式
1.我怎麼樣才能少賺一些
普通的超市，其收入來源來自所售商品零售價和進貨價之間的差價。說明白點就是“大宗採購，分散零售賺錢差價”。比如比方說在沃爾瑪裡一包賣到了9.9的瓜子。沃爾瑪通過他的全球渠道和大宗採購，從供應商那裡拿到的價格可能在6塊錢以下。 商品從供應商出貨到擺到沃爾瑪的貨架上，中間要產生運輸，倉儲，人工，店鋪租金等等的費用，然後再在打上利潤。就是這個商品的價格了。
而世界上左右的零售企業，包括沃爾瑪，家樂福又或是火遍東南亞的711，大到超市小到便利店。大家都在追求這個毛利潤的最大化。
但是好市多不這麼想，他整體在想的，“我怎麼能少賺一些。”今年毛利10%，明年能不能做到9.5%, 後年能不能做到9%。 能夠保證和運營成本持平的情況下，毛利率越低越好。在好市多里有上線 14%——即任何商品定價後的毛利率不能超過14%。
實際上好市多靠賣商品純利潤接近為零，在2015年公司公司的賣貨物的純利潤在10億美元左右，會員費在24億美元左右（會員費這塊大約以每年2億左右的水平在增長）在扣除了所得稅只有，淨利潤在20億左右，剛好和所收的會員費差不多。這就是說好市多在商品這塊真的沒有賺一分錢。
並且企業通過很多措施來最小化運營費用。
比如購買或者租用一些郊區高速路附近的廉價土地作為運營場所。賣場的佈局非常簡潔和合理。採用簡潔實用的裝修設計，陳列方式。精簡人員，賣場中不設置導購人員（事實上根本也用不到導購）。用高於行業平均水平的薪酬來刺激員工的熱情，高效工作，減少人員流失率。不做任何營銷宣傳，只靠口口相傳的人帶人方式。同時有30%貨物直接由廠家送至門店。減少中間流通環節，商品儘量不拆包再封裝等等。從而大大減少了運營成本。
這些節省下來的運營費用都反映到了商品的價格上。
2.我已經為您選了最優的幾種商品，不必糾結了
好市多的商品品類齊全，但每種品類的商品都不算多。對於大多數家庭經常性購買的日用品消耗品。每種商品它通常只會選擇一兩種相對優質的品牌售賣（選擇困難症患者的福音）。而且它並不會挑選最貴最好的商品，而是儘量選擇70-80分的優質低價的商品。 這點的感覺有點像國內的小米的做法。
這樣做的好處是大大提升了坪效比，減少了庫存壓力。從而極大的減低了運營費用率。
而對好市多的會員們來說，每週只要去一兩趟好市多超市。家裡八成所需都能解決了。而且你並不需要花很多時間用在挑選商品上。反正超市已經為你挑選了優質而低價的商品。
3.為您提供最優質的售後服務
採用了會員制的好市多還提供了無理由退換貨的服務，顧客買到了不滿意的商品，或者覺得價格不合理無需任何說明和理由。30天內無條件退貨（包括電視，電腦，相機，手機等多種商品可以自購買起90天內辦理退貨）不需要任何的退貨費用。
所以作為好市多的會員，你完全對一款產品臨時起意，閉著眼睛拿。完全不用擔心售後問題。
4.會員可以攜帶親朋好友一起來購物，結賬不受限制。
作為一家利潤純來自會員費的企業來說，按理說應該對非會員的進出和購物有嚴格的限制。而好市多並沒有這麼做，反而歡迎會員帶他們的親朋好友過來購物，並一起結賬。這又是什麼道理呢？
原來在會員費固定的模式下，好市多的利潤增長完全來自於會員人數的增長。所以由老會員帶來的非會員購物，實際上是擴大會員數量的很好方式。大多數人來到好市多體驗之後都會體會到這裡性價比高和購物便捷。而每次過來都有要麻煩老會員同行是不現實的。所以大多數人都會選擇加入這裡的會員。
另外一點值得注意的是，因為好市多的商品根本就不賺錢。而企業很在意如何去提高和供應商的議價能力。顯然，由會員帶來的非會員購物的行為也可以增加商品的流通，提高好市多的銷售量。從而讓公司獲得更好的議價能力。
5.買到就是賺到，買的越多賺的越多
好市多的會員，在消費之前議價繳納了一整年的會員費。對顧客來說也是購物成本之一。那麼既然好市多這裡的商品質優價廉，售後無憂。我又交過一筆會員費了。那麼不買白不買，買的越多就是賺到越多。因此好市多的會員的忠誠度是相當高的，會盡可能在這裡完成所有自己的消費項目。這也是好市多客單價是沃爾瑪兩倍的秘訣之一吧。
6.專注於同一類型用戶的所有生意
和沃爾瑪這樣的全品類超市，做所有人的生意不同。好市多服務對象主要是家庭年收入在8萬以上的中產階級消費者和中小型企業客戶，並致力於為他們提供優質低價的全品類商品。有了針對性客戶以後，好市多就可以根據這裡用戶的需求，偏好做進一步的分析和研究。並對自己的超市選址，商品品類的選擇上有了很好的把握。所以前面所說的在超市裡賣汽車的行為就不難理解了。
事實上，在好市多不單單可以滿足中產家庭的從食品到家電，從衣物到汽油，從電腦到汽車，現在Costco還提供了藥店、驗光配鏡、健康檢查、旅遊服務等等。好市多還把餐館開到了超市裡。
我認為在未來，好市多模式還有更多的可能。只要他們能保證自己的口碑不下降的情況下，業務擴展的邊際非常廣闊。
8.和資本市場良好的合作關係
上文所述，著名投資家巴菲特和芒格就是好市多的投資人。在資本市場中，像好市多這樣的有商業壁壘，用戶忠誠度和復購率如此高的上市公司。是非常受投資人的推崇的。其發展模式又很適合複製到其他市場。也難怪乎好市多作為一家傳統零售型企業，市盈率居然高達30倍左右。
可以說好市多的原始股東們單單在資本市場中就已經賺的盆滿缽滿。
好市多的模式非常適合複製到中國
雖然因為兩國的國情不同，照搬好市多的模式到中國很可能會水土不服。但不得不說，好市多模式在中國的發展空間更加巨大。
因為好市多走的是一種中介模式，靠收會員費盈利。會員的基數越大，盈利規模就越大。公司的體量也會越大。而中國擁有這世界上最大的人口基數。
據數據報告顯示，2018年中國的中產階級人數已經超過2億，到達了2.04億人。已經接近美國全國的人口總和。並且這個數量還在逐年增加。而中國目前還沒有一家類似好市多模式的企業出現。
這對於所有的零售企業和互聯網企業來說，都是一個巨大的機會。
從這個角度來看，盒馬鮮生，小米之家，網易嚴選只是眾多進軍這一領域商家的佼佼者而已。在未來，會有更多的零售端，供應鏈，生產商接入這個模式。
我認為在手機面前的每一位讀者都應該去了解下好市多模式，這其實也是“新零售”模式中很重要的一環。
有態度的土豆
小米創始人雷軍曾說，有三家企業的範例對他創建小米影響深遠。一家是同仁堂，讓他知道要堅守品質；一家是海底撈，讓他懂得口碑是超預期；而第三家是Costco，讓他了解如何能夠將高質量的產品賣得便宜。
這個不僅俘獲了雷軍，還讓盒馬、嚴選紛紛借鑑的Costco是什麼？它是如何用了不到沃爾瑪 1/6 的店面規模，成為僅次於沃爾瑪的世界第二大零售商的呢？
網商君給你剖析剖析：
1、精選SKU（庫存量單位）帶來超高性價比
沃爾瑪的SKU數量超過幾十萬種，而Costco只精選3700個SKU，所有上架的商品必須經過層層審核，每類產品只有1-3個品牌。
要知道Costco的客戶群體精準定位於美國中產階級的家庭和個人，這類客戶普遍有較高的消費能力和意願，最大的訴求是在有限的時間內一次性完成自己的購買需求，並獲得高品質、高性價比的商品。
而精選SKU既為消費者節省了時間，避免他們被種類繁多的商品搞得眼花繚亂，又為Costco自身帶來了出色的議價能力。單一SKU進貨量巨大，Costco就能要求供應商提供市場上最低定價。強大的議價能力使得Costco能夠以最低價格進貨，甚至能夠買斷部分商品，高性價比的商品維持了高會員滿意度，並有助於會員規模的壯大。
2、嚴控經營成本，極致低價
劃重點，Costco基本不租地，其88%的物業都是自家土地！它的商品也多為低價熱銷商品，這極大地降低了商品的庫存成本和土地租金費用。近五年來，Costco的存貨週轉天數一直保持在約30天，遠低於競爭對手沃爾瑪的約45天，高存貨週轉率奠定了商品低售價、運營低成本的重要基礎。
Costco還減少了門店裝修費用和僱員數量，並且從不在媒體上做廣告，通過會員口碑效應進行宣傳，以此減少人力成本和營銷費用。嚴格的費用控制有助於進一步壓縮商品價格，確保做到極致低價。
3、建立優質自有品牌，擴大毛利空間
除了精選外來品牌之外，Costco還擁有自有品牌“Kirkland”，此品牌創立於1995年，主要提供價格低廉並且品質良好的商品，商品品類範圍覆蓋了成衣、電池、生活用品、飲料、保健食品等，在消費者中擁有優秀口碑，目前已成為全美銷量第一的健康品牌，在Costco的營收中佔比超過20%，創造了更多毛利，增強了其盈利能力。自有品牌Kirkland的過硬品質和品牌效應為Costco帶來了大量會員，並提高了會員粘性，有助於會員制銷售模式的維持。
4、重中之重：“聰明”的會員制
Costco在門店增速6%時（2000年）推出會員體系，付費進會員體系，才能享受超低價。到2016年，其會員費收入佔主營業務收入2.2%，佔營業利潤72%，且目前的會員續費率極高，美國、加拿大超90%，其他地區88%，付費人數平均增速6.7%。
Costco的會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大，非執行會員的年費為60美元，執行會員的年費為120美元。相比於非執行會員，執行會員可以享受一年內購買金額2%的返現以及一些其他優惠。
更值得一提的是，Costco的附加服務齊全，為會員提供了一站式的購物體驗Costco許多分店提供輪胎維修、藥局、眼科診所、照片沖洗、加油站、烘焙屋等附加服務，加油、車輛維修和處方藥價格也是市面上相對便宜的。並且，全球門店都支持無條件退換大部分商品（除電子產品的退換期限為3個月），這樣的退換貨政策能讓消費者在購買時免除後顧之憂，放開手腳，同時退換貨率也能成為篩選供應商的標準。
整理/ 徐奕寧
天下網商
盒馬、小米、嚴選現在學習的Costco，也是在跟國際接軌，Costco的銷售模式大家都知道，價格便宜，吸引客戶，最重要的走的路子是會員制，售後服務好了，那是很大一個群體，回頭客是很高的，所以不難想象，Costco體驗出來的這種模式是一條正確的路子，服務於大眾才是一個企業的根本。
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Costco 過人之處主要還是其商業模式，不賺任何商品差價，類似中介為消費者選擇個各種低價商品從中收取服務費，即會員費，有數據Costco收取的會員費等於全年的營業額，會員也分：執行會員跟非執行會員兩種，或許這就是Costco過人之處吧。
合肥廬陽很想放縱
其根本原因是，Costco做到了兩點:
1. 商品的質量槓槓的
2. 商品的價格低低的
做到這兩點，並已被大家認可，營業額上去了，雖然毛利低，但會員費已很可觀。
我們的【51商城】的努力目標，是成為線上的Costco！
