01
一個顧客進店購買鈣片，你會如何接待？詢問顧客給誰買？針對不同受眾告訴顧客鈣片的作用？
習慣性的銷售流程的確如此。顧客購買鈣片，我們從專業角度告訴顧客鈣片的作用，而且在銷售的過程中，我們會重點突出鈣片的好處，期望獲得顧客的認可，完成銷售成交。這樣的銷售流程，是以產品為核心。
然而，對於大多數產品而言，人們想要的並非產品本身，而是產品帶來的關鍵好處。例如，同樣一個人來購買蛋白質粉，如果他是為了送禮來購買蛋白質粉，他可能會更關注品牌知名度、包裝是否大氣；如果是買了自己服用，他可能會更關注蛋白質粉的性價比。同樣一個人，來購買同一個產品時，由於購買理由不同，或者說由於購買動機不同，導致顧客的購買需求不同。
購買動機是顧客購買的真正理由，當我們以“顧客購買動機”為出發點時，更能理清我們的銷售對象是誰，更能找準說服顧客購買的理由。
02
下面以購買鈣片為例，根據顧客的購買動機不同，將顧客分為以下幾類，分別論述說服顧客的購買理由。
①為了健康
擁有健康是人類的基本需求，有些顧客非常注重養生，自己會主動到店內購買鈣片。
針對這一類顧客，說服其購買的理由，可以從專業知識角度，可以從健康角度，讓顧客明白鈣片對健康的各種好處，就可以輕鬆實現銷售成交。
②表達對家人的愛
有個農民工進店來購買鈣片，給他母親買，詢問得知，他母親八十幾歲了。他問店員哪一種好？店員給他推薦了液體鈣，並告訴顧客：服用液體鈣不容易便秘，因為老年人本身容易便秘，如果服用一般的鈣片，可能引起便秘。液體鈣是液態，老年人服用時，可以把膠囊剪開，直接服用裡面的液體，比片劑吸收更好。
顧客感覺店員說得很有道理，銷售順利成交。
給家人購買鈣片這種情況，我們應該考慮到“服用者”的特點，你對於服用者特點把握得越準確，成交的概率就越大。
而不是單純地告訴顧客服用鈣片的好處，想顧客所想——他要給家人更好的。店員如果能為他的家人考慮得比顧客還周到，這樣的成交，水到渠成。
③歸屬需要
歸屬需要，馬斯洛術語。個人對友伴、家庭的需要，對受到組織、團體認同的需要。表明人渴望親密的感情關係，不甘被孤立或疏離。
每個人都有屬於自己的圈子，即便跳廣場舞的大媽也不例外。有一次，一位大媽顧客來買鈣片，她只是聽到一起跳舞的人，總是說到吃鈣片，所以，她也來買鈣片。
針對這類顧客，我們需要給她推薦大眾化品牌，告訴顧客這個年齡層次的，大多選擇這個品牌，這樣的說服理由，會讓顧客找到了歸屬感，更願意接受店員的推薦。
④為了攀比
攀比心理是消費心理的一種，脫離自己實際收入水平而盲目攀高的消費心理。
對於這類顧客，要充分滿足他的“虛榮心理”，成交則更容易。
⑤社交需要
可以簡單理解為送禮，在銷售過程中，遇到過這樣的顧客，顧客只是說了買鈣片給老人吃，當時，店裡有一款普通瓶裝鈣片正好在搞活動，店員極力推薦給顧客，告訴顧客鈣片的作用，這次的優惠力度有多大。顧客只是在聽，卻並沒有表現出任何購買的意願。
後來在店長的提示下，店員給顧客推薦了一款禮盒套裝，順利完成這筆銷售。
店員給顧客講解鈣片的作用，告訴顧客優惠活動，這些都沒有做錯，但是，忽略了一個關鍵因素，顧客的核心需求——他需要一個適合送禮的禮盒套裝。
03
產品相同，顧客需求可能不同，而銷售的本質，就是滿足顧客的需求。所以，對於購買產品的顧客，我們除了從專業角度介紹產品知識，更應該考慮到顧客的差異化需求。這樣，既有利於提高銷售業績，也有利於提高顧客的滿意度。
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