01
一个顾客进店购买钙片，你会如何接待？询问顾客给谁买？针对不同受众告诉顾客钙片的作用？
习惯性的销售流程的确如此。顾客购买钙片，我们从专业角度告诉顾客钙片的作用，而且在销售的过程中，我们会重点突出钙片的好处，期望获得顾客的认可，完成销售成交。这样的销售流程，是以产品为核心。
然而，对于大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，而是产品带来的关键好处。例如，同样一个人来购买蛋白质粉，如果他是为了送礼来购买蛋白质粉，他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气；如果是买了自己服用，他可能会更关注蛋白质粉的性价比。同样一个人，来购买同一个产品时，由于购买理由不同，或者说由于购买动机不同，导致顾客的购买需求不同。
购买动机是顾客购买的真正理由，当我们以“顾客购买动机”为出发点时，更能理清我们的销售对象是谁，更能找准说服顾客购买的理由。
02
下面以购买钙片为例，根据顾客的购买动机不同，将顾客分为以下几类，分别论述说服顾客的购买理由。
①为了健康
拥有健康是人类的基本需求，有些顾客非常注重养生，自己会主动到店内购买钙片。
针对这一类顾客，说服其购买的理由，可以从专业知识角度，可以从健康角度，让顾客明白钙片对健康的各种好处，就可以轻松实现销售成交。
②表达对家人的爱
有个农民工进店来购买钙片，给他母亲买，询问得知，他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好？店员给他推荐了液体钙，并告诉顾客：服用液体钙不容易便秘，因为老年人本身容易便秘，如果服用一般的钙片，可能引起便秘。液体钙是液态，老年人服用时，可以把胶囊剪开，直接服用里面的液体，比片剂吸收更好。
顾客感觉店员说得很有道理，销售顺利成交。
给家人购买钙片这种情况，我们应该考虑到“服用者”的特点，你对于服用者特点把握得越准确，成交的概率就越大。
而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处，想顾客所想——他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到，这样的成交，水到渠成。
③归属需要
归属需要，马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要，对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系，不甘被孤立或疏离。
每个人都有属于自己的圈子，即便跳广场舞的大妈也不例外。有一次，一位大妈顾客来买钙片，她只是听到一起跳舞的人，总是说到吃钙片，所以，她也来买钙片。
针对这类顾客，我们需要给她推荐大众化品牌，告诉顾客这个年龄层次的，大多选择这个品牌，这样的说服理由，会让顾客找到了归属感，更愿意接受店员的推荐。
④为了攀比
攀比心理是消费心理的一种，脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。
对于这类顾客，要充分满足他的“虚荣心理”，成交则更容易。
⑤社交需要
可以简单理解为送礼，在销售过程中，遇到过这样的顾客，顾客只是说了买钙片给老人吃，当时，店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动，店员极力推荐给顾客，告诉顾客钙片的作用，这次的优惠力度有多大。顾客只是在听，却并没有表现出任何购买的意愿。
后来在店长的提示下，店员给顾客推荐了一款礼盒套装，顺利完成这笔销售。
店员给顾客讲解钙片的作用，告诉顾客优惠活动，这些都没有做错，但是，忽略了一个关键因素，顾客的核心需求——他需要一个适合送礼的礼盒套装。
03
产品相同，顾客需求可能不同，而销售的本质，就是满足顾客的需求。所以，对于购买产品的顾客，我们除了从专业角度介绍产品知识，更应该考虑到顾客的差异化需求。这样，既有利于提高销售业绩，也有利于提高顾客的满意度。
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