“谢谢你啊，我们再看看，再考虑一下。”
这是很多老师最不愿意听到的其中一句话。
你也许会很困惑，为什么家长的报名意愿明明很强，但却在最后交钱的时候选择了“再考虑一下”？为什么他们已经被你打动却选择了“再看看”？他们是对你的课程产品不够满意还是觉得太贵？
你也许应该看一看这篇文章。
你有没有经常碰到这样的家长：
你是不是也遇上过不少上门咨询的家长，在咨询过程中表现出强烈的报班意愿有，最后却也只留下“再考虑一下”……
一、都是“感知风险”在作怪
你可能会觉得很疑惑：为什么那些有意愿报班的家长，最终却没能报名呢？
我们换个角度想一想，当我们在买东西的时候，是不是也遇上过很多想买最终却没买的情况呢？
这是因为，大多消费者在购买决策中隐含着对结果的不确定性，这种不确定性，被称之为“感知风险”。
正是由于存在这种不确定的感知风险，会让消费者随时都有可能放弃自己的消费行为。
根据1972年Jacoby、Kaplan和1975年Peter·Tarpey的研究结果表明，人累在进行消费行为前会考虑一些风险，其中较为常见的三个风险是：
功能风险：（产品是不是没有他说得那么好？或者质量不如别家好？）
时间风险：（如果我买的产品不够好，需要修理或退换，造成的时间浪费怎么办？）
财务风险：（价格太高了，我买吃亏了怎么办？）
而感知风险贯穿于消费者的整个购买过程当中，其中，在为收集信息（市场上有哪些同类产品）阶段和做购买决策时，感知风险是最高的。
也就是说，当一个家长感受到你的课程风险太高，无论他前期多么感兴趣、意愿如何强烈，但在最后交钱时都会放弃。
这是那些报班意愿强烈，却最终选择离开的家长的本质原因。
为了减少因“感知风险”而失去潜在客户的事件，我们就要想办法去降低“感知风险”。
二、降低“感知风险”的办法
那么有什么方法能够有效地降低家长的感知风险呢？
我们在上面提到过，“感知风险”一般包括三类，一是功能风险，二是财务风险，三是时间风险。通俗来讲就是三个问题：你的产品质量是否真的如此优秀，比其他竞争对手强；你的产品的价格，顾客是否能够接受；你的品控是否到位，不至于让我浪费时间在维修或是退换上。
关于如何降低风险，我们也从这三个角度来切入。
（一） 功能风险：
关键在于，如何让家长信任我们的产品质量足够优秀，且优于其他竞争者。一般可以从下列几个细节来完成信任的建立。
背书保证：
根据Roselius（1971）的调查，对消费者而言，他会认为购买广告中有名人或专家推荐的品牌，可以减少风险。
你可能会说：这些机构都是大机构，财大气粗、舍得花钱，我们这些小机构生存下来都不容易，更没钱找代言。
那我们有没有特级教师、公立名师或者优秀学员，再或者有影响力的家长，帮我们做品牌背书呢？
品牌形象
除了名人之外，购买过去曾使用并感觉满意的品牌也会让消费者觉得风险会小一些。
你可以看到在某机构官网的简介和宣传推广里，他们把“16年品牌”放在了非常明显的位置。
“16年品牌”会给人一种感觉就是：老品牌，做的这么久了，教学品质值得信赖。
如果你的机构也有多年的经验，有这种“老品牌”的优势，那么在与家长沟通的过程中，要记得突出这样的“优势”。但不要太刻意，一上来就向家长夸耀自己的品牌。
如果你是新手，没有多年的经验。你可以想想你学校的特色是什么？
你可能是所在的区域里唯一一家全外教英语机构？教学环境最优质的机构？还是说，你的价格便宜？教学水平过硬？环境优美？找出你的优势，并放大，逐渐形成自己的品牌形象。
（二） 财务风险：
有的时候家长纠结犹豫的原因其实是，他真正在乎的不是几百的售价，而是担心“买了之后，我吃亏了”的感受。
所以要降低家长感觉到的财务风险，在诱导家长购买的过程中，我们要尽量让家长意识到，现在买不吃亏，不买才吃亏呢。
我们可以通过营造一种紧缺的分为，让家长“觉得”现在是最合适的购买时机。
抢购
尤其是一些名校备考资源、优质的班型和一些稀缺的评测机会。
通过抢购，限制数量，制造稀缺感。
限时降价
通过限制时间，让家长意识到现在报更便宜。
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退款保证
除此之外，一些课程，还可以通过退款保证来降低客户财务风险。就像学而思智康规定可以随时退费。
（三） 时间风险：
除了对产品功能、价格的风险担忧，对很多家长来说，他更担心的可能是如果在你的机构补习的不好，浪费了时间，错过了孩子学习的关键期了，怎么办？
尤其是，那些面临中高考的孩子。对于家长的这种担忧，或许你可以尝试以下措施来减弱家长对时间风险的担忧。
口碑推荐
口碑是最好的招生。加强用户的口碑推荐，鼓励老学员尽心转介绍，是非常好的一种方法。
同时，还可以，通过多提供一些成功案例来提高家长的认可度，尤其是和你面对的家长的孩子一个类型的孩子的案例，共同点越多，案例就越有效果，最好是一个学校的，甚至一个班级里的同学。
体验机会
在购买前先试用免费样品，可以减轻消费者对时间风险的担忧。
所以，提前参加一下体验课，也可以降低家长的顾虑。
上门量还不错，但是签单率却很低，家长甚至在在最后一秒拒绝了你，这就是因为他还存在着感知风险。
总结一下，家长可能存在的感知风险有功能风险、财务风险和时间风险。正是这些风险，让家长心动却不行动。你要做的就是尽量降低家长的这些认知，在关键时临门一脚，打消他们的顾虑。
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