老鬼歸來

真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。銷售高手就是聊天高手，為避免尷尬，高手一般會用到以下方法。

1、問得多講得少，以傾聽為主。

不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪，高手都謹記一個法則：問比說更重要。因為他知道每個人都有表現的慾望、傾述的慾望、被人認同和讚美的慾望，最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦，你講得再好，客戶聽一下就沒什麼慾望了，也覺得你沒什麼水平；相反，一場拜訪下來，你就問了三個問題，總共不超過十句話，客戶講了兩個小時，他覺得你是“聊天高手”。

結論一：為避免尷尬，真正會聊天的是懂得傾聽的。

2、話題多不單一，以博學化解。

衣食住行性，懂個七七八；琴棋書畫茶，品評也沒問題；靈魂信仰愛，也可搭上話。總之，客戶講貿易戰，你也能講我們的反制；客戶講近期幾大平臺被約談，你也能數個一二三；客戶講競爭對手，你也能分析得有道理。高手就是這個雜家，以博為主，而不只是公司的使命、願景、價值觀、產品和服務，往往客戶成交就那麼一下，前面談的都是一堆廢話，但不談這一下就沒機會。

結論二：為避免尷尬，真正會聊天的是懂客戶語言的。

3、準備多不輕視，以不變應變。

高手的工作都做在銷售流程的前面，打電話、陌拜、會銷等等，準備才是高手把一般選手摔在後面的第一要訣，為避免題主所說，高手會研究客戶的類型；他的興趣、愛好；他的特長，所獲得的榮譽等，聊天從客戶感興趣的東西開始，而不是自己感興趣的，客戶本來喜歡的是騰格爾，你硬是要談華晨宇，你是把他講贏了，天也基本上聊死了。

結論三：：為避免尷尬，真正會聊天的是以客戶為中心的。

其實，高手就是這樣，他會盡量避免這種一般選手經常出現的錯誤，當然他可能自己也是在聊死了或聊尷尬了很多客戶才總結出來的，那如果聊尷尬了，怎麼處理？

一、抽身走人。

特別是如初次拜訪或沒什麼重要事情的回訪，只是為有個印象，客戶又不願意聊的時候，可以嘗試抽身走人，但即使這樣，也要優雅的離開。

話術：某總，看您時間也忙，今天我們公司下午也有個重要的活動，我還有個發言，剛跟您聊天有兩點很受用，我準備回去再把稿子修改下，改天再來拜訪您？

解析下原理：

1、強調自己也忙；（我的時間也很有價值。）

2、重新塑造自己價值；（我還有發言，告訴客戶我是可以值得被信賴的，是優秀的）

3、埋個伏筆；（走也要弔客戶興趣，我要用跟您學的東西，客戶以後可能問是哪兩點？）

二、轉移話題。

一個話題被聊死了，就要通過問句去轉移話題，這需要你從進去客戶的辦公或工作環境後就開始觀察，他身邊的人和事、環境的佈局、開始和他聊天后的一言一行等，從這些裡面找到他感興趣的點，以備不時之需。

比如：某總，我剛看您魚缸裡養的是九條魚，而且一條顏色不一樣，這有什麼講究嗎？（這個問話是基於判斷客戶對風水感興趣）

比如：某總，您剛剛您說年輕時也做過銷售，我跟您聊天感覺特別厲害，對於後輩，您有什麼建議？（這個問話要基於判斷客戶有教人的慾望）

比如：某總，我看您那有和汪涵老師的一張合影，這是個什麼故事呢？（這個問話是基於判斷客戶把最喜歡的東西放身邊，是期待引起別人羨慕的）

聊天高手的養成並非一朝一夕，是對自身知識長年的積累；是對人性的精準研究；是時刻的認真觀察和聆聽，很多銷售都在“修煉的路上”，所以，如果一個客戶如果真聊死了，那也沒什麼，因為高手都是“經歷無數聊死的客戶”才最終成為高手的。

這是“午道”第268條原創問答。【午道南來】旨在讓更多的職場人越來越幸福，歡迎關注，我們一起成長。

午道南來

這還真有一種方法，不怕沒話說，在NLP裡有一種說話術【上碓下切中平行】。

這種方法可以算是一種【概念類】的創新思維範圍。

我來舉個例子來幫助大家快速掌握這種方法。

• 什麼是下切呢。
  

比如你談一個人【小張】時，可以談他的五官、手腳、內臟、皮膚、臉蛋、高、瘦、肥、胖。下切形象的說，就是把一個整體切成碎片，然後把每個碎片拿來聊天，把焦點調細。下切的方式，會讓你聊個沒完，一個下午都可以這樣聊下去，下切，其實象還原法思維，尋找維度、拆解事物，拆解到更小的維度，拆解出來的東西都是聊天的資源。

那什麼是【中平行】呢

比如剛才上切的時候談的是【小張】，現在我們可以談【小陳】、【小李】、等等，基實就是在同一個層次進行話題轉移。中平行完之後，比如話題轉移到聊【小陳】了，然後呢再【下切】，調細焦點，這樣又可以聊個沒完沒了。

那什麼是【上碓】呢

剛才下切時談的是【小張】，中平行時談得是【小陳】，用一個更大的概念【人】來作為話題，小張、小陳都是人嗎。

通常更大範圍的概念會代表著更加的【抽象】，對更加抽象的概念進行聊天時，往往容易說兩句話就沒了。比如聊人時，就比聊小張或者小陳這個難度更大。聊人時，你聊人性、善惡，這些維度都是很難的。

場景裡的情境

1. 如果你匆匆忙忙，想結束聊天就用上碓，往抽象【一個範圍更大的概念】層次聊。

   
   

2. 如果你很閒，想一直聊天就用【下切】或者【中平行+下切】，可以聊它個一天。
   

選擇一定的思維方法比如【上碓、中平行、下切】就可以讓自己比較容易駕馭說話術。

選擇錯誤的方法

象基於金字塔思維，5W2H，其實不適用於聊天。這些方法是通過有序的結構來整理說話的內容，並不能創造說話的內容。當然如果是在做工作彙報，金字塔思維、5W2H就很好用了。

結論：

和客戶聊著聊著沒話題了，感覺很尷尬，建議使用NLP的說話術【上碓、中平行、下切】。這種方式可以源源不斷的生成說話的內容，每個培訓師應該或多或少都懂這個。

認知框架

根據銷售工作開展的進度、階段，選擇話題、避免尷尬並順暢溝通的方法很簡單！老鬼站在實戰進程的角度，為大家分享實操的方法——

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老鬼歸來

可以從這三個方面入手。①做好戰前準備②時刻謹記“多傾聽，少演講”這個大原則③及時跑路

其實銷售高手就是一個聊天高手，他能在短時間內把客戶變成他的朋友。不知道同學們有沒有去世界銷售大師喬·吉拉德她就是一個聊天高手，能把客戶處成朋友並且讓“這個朋友”去為他銷售產品。

①做好戰前準備。首先我們銷售這個工作，是把錢從別人的口袋中掏出來，所以註定它不會太順利。所以我們要做好萬全的準備，比如：聊天中可能會涉及的方面，我們不可能全部都預料到，但最起碼不要讓客戶打個措手不及。做好預備方案很重要。比如：記住上次交談時客戶的亮點，如果客戶談吐不凡，可以在沒有話題聊時誇他知識淵博，避免冷場的尷尬。

②一定要多傾聽客戶說的話，並從中提煉有用信息。自己就少說幾句吧，畢竟多說無益。與客戶見面，不能光自己在那演講，畢竟類似的“演講”客戶都不知道聽了多少遍了。而且我們說的太多，不利於尋找客戶的需求。從客戶的話語中尋找客戶的光輝歷史或者閃光點，適時的讚美客戶，會為你增加不少的印象分。人都是喜歡讚美的，沒有聽說哪個人喜歡挨批評的吧？

以上純屬個人見解，還請各位大神留言補充。

古代小文化

做為一個曾經的銷售，我來回答你的問題吧，我不認為我是好的銷售，但銷售業績從來都是排名前列的。

銷售是做什麼的呢？將產品賣出去，把錢拿進來，這就是銷售。

剛入行時我單純的認為銷售是要會說會講，這樣顧客就會買我的東西，實際並非如此，會講不一定會賣。做了幾年後銷售發現，銷售更多的工作是在聽，並不是在自言自語，認真的聽顧客說的，他在說的時候已經把內心的想法拋出來了，在跟客戶溝通的時候將顧客的想法收集起來，從裡面找到對你有利的話題，適時的按照思路將顧客帶去自己想法中去，將他重視的問題引入你的產品或者服務中去，規避掉那些對自己不利的話題。

會聽會問，是一個基本的銷售，會引導顧客的思維，同時能夠最大化的放大產品或者服務的優勢，規避掉一些不影響顧客正常使用的問題，就是我們現在所說的銷售高手。

有的人說跟顧客交流要把他們當做朋友，我同意這類說法，但不認同。為什麼呢？做為一個銷售他的工作實際並非只是推銷產品或服務，更多的是對自身產品和服務的認知，自己的產品和服務是什麼東西都搞不清楚，你認為客戶會把你當朋友嗎？做銷售是需要知識積累的，沒有紮實的功底一問三不知怎麼讓人信任？如何談自己的經驗，又怎麼樣售賣產品？

能讓銷售很尷尬不知道說什麼，很多都是因為準備不足的原因。做為一個銷售我認為無論如何，都要有一種以不變應萬變的心理，有紮實的功底在遇見客戶不理你的時候，這個時候就是到你表現的時候了，用自己積累的知識打開顧客的話題，他對你產生信任，接下來他的考慮自然而然會全盤托出。

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和客戶聊天很重要，聊的好客戶會傾向與你合作，聊不好可能下次約都約不到客戶了，那麼怎麼和客戶聊天才好呢？下面老林教你幾招聊天技巧。

1.聊時事

根據你所從事的行業時事熱點引起話題，比如:李總，最近可口可樂新出了一款產品，您覺得這個產品怎麼樣？或者說:李總，聽說現在京東和阿里巴巴在大力開發線下門店，您覺得對我們會有什麼影響？，切記客戶在說的過程中輕易不要插話，可用肯定的口語輔助，比如，是啊！嗯，有道理！還真是！等等，讓客戶感覺到自己的言論是吸引人的，這樣就會延伸出更多的話題。

2. 聊經歷

經過上面的談話客戶已經有聊天的興趣，可以聊聊自己的工作中所經歷的有趣或者困難的事情，記住這樣做不是為了和客戶訴苦，而是要引起客戶共鳴，讓客戶感覺到真誠，同時很多成功人士都有訴說自己創業的愛好，這樣也會引起他的訴說慾望。

3.聊產品

針對自己的產品提出請教意見，可以這樣開頭:李總，聽您聊了這麼多，感覺您在這個行業已經是專家了，我們的產品您給出出主意，應該怎麼做才會更好，在客戶對產品提出建議的時候最好拿筆記，這樣會讓客戶感覺被重視，但不要一位迎合客戶，如果客戶對產品有誤解的時候一定要委婉糾正，這樣客戶才會感覺你是真正的做產品而不是應付他。

4.聊合作

記住不管聊什麼最後你的目的是要聊合作，這在銷售過程中是很多銷售人員的通病，很多銷售人員不好意思或者不敢和客戶談下單合作，認為和客戶熟悉了自然會成交，這是錯誤的觀點，你去拜訪客戶有時候客戶是處在模凌兩可的境界，這時候你一定要主動談合作，因為之前已經聊了那麼多，這時候客戶也不太好直接拒絕你，你也就離成功近了一步。

商業分享

嗯，這種情況確實挺尷尬的，不光你尷尬，對方也會覺得尷尬。很多銷售員都會碰到這種情況。

為什麼會出現這種情況呢？

一是前期準備不充分。沒有了解清楚客戶的性格、喜好、關注點，沒有準備好談話的內容。

二是讀心能力不強。只顧觀察客戶的臉，而沒有洞察客戶的心，沒能及時讀懂客戶的內心變化，做到隨機應變。

三是沒有學會提問。和客戶交談，一定要讓客戶沿著我們提前設定的話題進行，不能任意隨著客戶的思路走，這樣很容易跑偏。

四是自信不夠。我們找客戶是為了幫他（她）解決問題，而不單單是掙錢，所以要顯得足夠自信。

綜上所述，一個銷售高手一定是一個足夠自信的人，一個善於提問的人，一個善於傾聽的人，一個善於交朋友的人，一個善於幫客戶解決問題的人。

老周神侃

這個時候要問客戶開放性話題，要讓客戶多說，銷售少說。

001 問客戶的發家史

每個客戶都願意說自己的發家史，問客戶“如何把生意做這麼大的？”客戶自己會說說很多，你只要傾聽回應就好了。

002 問客戶的業務進展

問客戶“目前生意遇到的最大困難是什麼？”客戶會把遇到的一些困難講給你聽。

003 問客戶的未來規劃

問客戶“未來是如何規劃公司的？”客戶會給你描述一個美好的未來。

004 聊所見所聽

觀察客戶客戶辦公室內的裝飾品和佈局，可以聊客戶的家居飾品、客戶的書籍、客戶的佈置等，也可以聊外面對客戶公司的認可評價等。

005 聊客戶的興趣愛好

要提前做好背景調查，客戶喜歡什麼就聊什麼，比如客戶喜歡打籃球，就談籃球方面的事。

我是頭條號原創作者【金旺大講堂】，歡迎關注我，一起加速成為行業冠軍。

金旺大講堂

首先，我們要了解顧客的愛好和興趣，做一個傾聽者，多引導顧客說話，當客人在興致勃勃 講得滔滔不絕的時候，我們要用心的去聽，如果客人今天心情不好，比如說他今天跟單位哪位同事起衝突了，或者他今天在家跟老婆(老公）吵架了，他肯定滿肚子的苦水要倒出來，你只需配合著他的語句，恰當的認可和點頭，這樣客人才會更加的願意和你溝通，讓客人感覺只有和你才聊得來，你們的心能談到一塊！

一個善於靜靜聆聽別人談話的人，他必定是一個富於思想，有縝密見識和品行、有謙虛柔和性格的人。最好的溝通，就是做個聽得津津有味的聆聽者。這樣，在聊天中增進跟顧客的感情，和顧客做朋友，就不會沒有話題聊，更不會出現尷尬的局面了。

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謝謝誠邀，在拜訪客戶之前應該做好充分的準備，瞭解清楚客戶的興趣和愛好，多站在顧客的角度替顧客著想，把顧客當朋友，多聊顧客喜歡的話題，讓顧客喜歡你，也能把你當朋友，顧客把你當朋友了，自然就會喜歡跟你多交流溝通，就不會出現沒有話題聊，尷尬的局面了，希望做銷售的朋友多學習銷售技巧，提高自己跟顧客之間的溝通能力，。

關鍵字: 市場營銷 職場 高手