勇敢暴露你的缺点
记得小学学过一篇课文，《苦柚》。
老华侨回国探亲，临走前去家乡集市买柚子，看到一个卖柚子的小姑娘。
老华侨问：“你卖的什么品种？”
小姑娘说：“棉花柚，个很大，不过肉很小。”
老华侨：“甜么？”
小姑娘：“有点苦。”
老华侨赞许的点点头：“那我全要了。”
但是小姑娘劝他不要买太多，毕竟是苦的。
老华侨被小姑娘的真诚深深感动，坚持买下了所有的柚子。
一般情况下，客户对销售人员的介绍总抱有一种抵触的心理，他们总会认为“
基于这种心理特征，他们在听取销售人员的介绍时，总是对信息进行过滤，只听自己需要的。
此时，如果销售人员能够大胆真诚地指出自己产品微不足道的小问题(有时根本不是问题)，容易建立起顾客的信任度，强化自己销售中顾客对自己产品卖点的接受程度。
我在接待家长时，通常会告诉他们：
相比其他机构，我们的课程挑战性相对较大，有些环节对于小朋友会有一些难度，不是轻易可以完成的，需要父母更多的配合和鼓励......
开诚布公，不回避问题，接着我会做进一步说明：挑战性是需要孩子更努力才能完成，有利于帮助孩子提升自信心......
不用担心会因为说了自己产品不好而失去这一单，客户如果认同你的产品，是不会因为这一个小问题而全盘否定的，反而会觉得你很真诚，不藏着掖着。
每个人心中都有一杆秤。
这种真诚叫君子坦荡荡。
0 1
褒扬你的竞争对手
“不要去诋毁你的竞争对手”，这是从我每次给销售顾问第一天起就给到的训诫。
在销售中我们经常会遇到客户谈到竞争对手产品的优点。
此时，顾问最不应该做的是马上反击，表示出顾客的看法有错误、不正确或说这个方面对顾客无关紧要。
如果这样做了，非但不能建立顾客好感，反而会失去顾客的信任。
客户会依据顾问对这个问题的反应来判断顾问的素养以及机构的整体水平。
顾问往往会有一个顾虑，如果赞扬对手就是长他人志气，灭自己威风，是在把顾客推向竞品。
其实竞品分析并不是一个游戏，褒扬对手并不意味着贬低自己。
一般遇到这样的情况，我都会做客观的评价，首先肯定竞争对手这些方面的优势，同时帮助顾客分析这些方面对他们的利益，并表明自己的产品在此方面更有独到之处。
“宝宝妈妈是这样的，xx机构也是一个比较专业的机构，我来客观的对比一下我们两家的区别......”
在分析完这些情况后，我会问顾客：“您在对比不同机构的时候最注重的是哪方面呢？”
然后根据家长的回答，有针对性地强化自己的产品优于竞争对手的地方，转移顾客的注意力。
当然并不是要大家一味刻意地去赞扬竞品，而把自己的产品说的一无是处，你对竞品的公正评价可以展示你的真诚，也体现了你对自己产品的自信，这绝对会给客户留下好印象。
这种真诚叫虚怀若谷。
0 2
超范围服务恰是你的机会
有时客户会提出一些“超出你服务范围”内的产品或服务要求，此时如果随便拒绝或过度承诺，都不是最合适的方式。
不妨通过询问，了解他们的要求，利用自身的资源优势帮客户达成愿望。
之前接待过一位家长，孩子3岁了，但是不会说话，我和孩子互动了一会儿，发现他的发音有很明显的障碍。
妈妈比较焦急，问我是否可以通过我们的课程改善，我判断下来孩子的情况不是早教可以解决的问题，因此并没有为了签单而胡乱承诺。
我和妈妈如实描述了孩子的现状，建议妈妈带孩子去专业的儿童医院检查，并推荐了一家比较权威的医院，后来这个家长就带着孩子走了。
过了两天，家长发我微信，告诉我经过诊断孩子语言确实存在障碍，现在在医生的指导下进行语训干预。
又过了差不多半年，这个家长微信找到我，向我表达了感谢，孩子经过半年的训练，语言方面进步很大，多亏我当初的推荐，以后有亲友要上早教就介绍给我。
所以，如果遇到超范围的服务要求，不要敷衍，也不要过度承诺，可以在自己能力范围内尽可能地去帮助客户，让客户感受到你的真诚。
这种真诚叫急人所急，爱人如己。
0 3
你是怎么给优惠的？
很多刚做销售顾问的小伙伴，不太会报价，比较单纯，也缺乏经验，一上来就把所有优惠全部抛出去，结果引来客户进一步的讨价还价。
为此主管没少找这些新人：“优惠要一点一点的放，不然家长万一还要优惠你就没牌了。”
主管的话牢记在心，于是新人们开始尝试一点点放优惠，但总感觉自己掌控不了这种“套路”，显得很拙劣，而且很容易慌，反而让家长觉得我在套路他。
新手很清楚，从技术层面讲，主管的方法是绝对正确的，这是销售通用的技巧。
但是在他们手里就是玩儿不好，后来索性放弃这种做法，重拾之前的方式，全部抛出优惠，但是发现结果也并没有那么糟糕。
很多伙伴会和客户这样说：
“宝宝妈妈，是这样的，只要您符合这个月的政策条件，我都会帮您申请到相应的优惠，您的要求我特别能理解，不过优惠这一块确实是一视同仁的，您想，家长之间难免会有交流，如果厚此薄彼很容易穿帮的对不？我们没必要找这样的麻烦.....”
一般情况下家长就不再纠结了。
这一招属于剑走偏锋，有一定的冒险成分，如果想在报价环节用这样的方式拿下客户，需要前期环节的真诚做大量铺垫，让家长对你足够信任，所以如无把握，慎用。
这种真诚叫毫无保留。
0 4
写在最后
以上是我在园所经常会看到销售们频繁展现真诚的节点，其实在实际工作中还有很多地方都可以去施展你的真诚，
曾国藩给“诚”下过定义：一念不生是谓诚，故“诚于中，必能形于外”。
意思是真诚在内心就是纯净无染，表现于外就是真实不虚、率真自然；如此则自然心怀坦荡正直无私。
真诚就像阳光雨露般，能温暖他人，净化己心。
销售就是一个修身练心的工作，我坚信做道德上正确的事，就一定能赚到钱。
不得不说，这次疫情，对很多行业和领域都是灾难性的，早幼教行业自然也不例外，尤其是线下，更是面临者直接的挑战：
机构达不到复工标准，一直在家办公，效率低下；
客户不愿线上上课，不愿参与试听课，成交率低下；
客户经济遇到困难，暂时不愿意投入学习费用。
......
这里面任何一种情况，对于一个普通的园所和销售顾问都是致命的。
当然，即使面对如此艰难的处境，依然有些不普通的园所，开始寻找“突破点”。
其中，“老客户转介绍”无疑是当下最有效的业绩提成机会：
由于自己的朋友已经在学习，可以直观的感受到学习的成果，加上对于朋友的信任，成交有了基础的前提。
另外还有一个核心的原因，人们的交集本能是与自己价值观倾向相似的人为伍，也就是说：
一个重视学习的人的身边，有无数个重视学习的人；
一个重视孩子成长的父母身边，有无数个重视孩子成长的父母。
因此，疫情期间，老客户转介绍的获取，直接决定了你是否能够“突出重围”，业绩不减反增。
那么问题来了？
什么样的客户最容易转介绍？
什么时候是邀请转介绍的最佳时机？
转介绍的时候具体要怎么做才更有效？
邀请转介绍时被客户决绝了要直接放弃吗？
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