如何把大象装进冰箱？
这个经典问题的答案其实很简单。
第一步：打开冰箱；
第二步：把大象放进去；
第三步：关上冰箱。
“冰箱挑战”，其实也是对企业发展逻辑的反思，通过透彻分析事件本质，穿透迷雾，直达目标。
乍暖还寒初春时，2020年中国楼市迎来意想不到的“冰点”。面对这场没有硝烟的“楼市保卫战”，恒大做出了反应。根据克而瑞最新公布的数据，2月份恒大力挽狂澜，“盘活”市场。
恒大是如何做到一击即中，直达目标的呢？根据“冰箱挑战”原理，恒大也仅用了三步：打开、搬进去、关起来。
第一步
打开思路，在互联网平台创造“大冰箱”
要将大象装进冰箱里，首先，你需要一个大冰箱。
房地产销售从来都是一个严重依赖线下场景的行业：无论是气势磅礴的售楼处、精心装饰的样板间，还是受过良好培训的销售，都是为了让客户能买到自己心仪的房源。如这些都不能亲临展现的情况下，如何才能让客户切身感受呢？
恒大出手了！
在当下互联网“主宰”的时代，恒大凭借一个“恒房通”，打开了互联网这个大冰箱。
2014年，恒大就推出了“恒房通”APP，2020年2月下旬，恒大在完善VR全景看房、线上选房等短板后，推出“看房、定房、选房、卖房”为一体的线上营销活动。
就这样，恒大通过互联网平台打造了自己的“互联网大冰箱”。
第二步
百万“合伙人”一起搬“大象”
有了一台“冰箱”，接下来要做的事情也很明晰：把“大象”搬进来。
单打独斗肯定不行。在“互联网思维”有一条重要的思维定律，那就是“用户思维”——以用户为中心。恒大自然深知这一点。所以搬动“大象”除了恒大，还有恒大的“合伙人”。
恒房通六年的时间已积累上千万的用户。恒大称他们为“合伙人”。而他们能成为“合伙人”只有两个原因：一个是要买房，一个是要卖房。
要买房的人：折扣让利为主，奖励为辅
3月，全国所有楼盘均享受78折大幅折扣，“合伙人”只需要缴纳3000元定金即可锁定一套房源。根据恒大政策，通过“恒房通”平台推荐成交任意一套恒大房，即可再享额外97折；根据该楼栋去化情况以及不同的付款方式，还有额外折扣。如商业按揭可享受一个叠加的95折，所购买楼栋的房子去化率达90%以上，还可以享受一个94折。
通过这些折扣的相加，再加上3000元“入场费”的福利，还可以享受99折及4万的抵房奖励，原价100万的房子最后63万即可得手。
要卖房的人：奖励为主，折扣为辅
“合伙人”同样缴纳3000元定金锁定一套房源。
如果您推荐别人购买恒大任意一套房子，3000元定金全部返还，额外获得奖励金35000元和1%的佣金；
如果您锁定的房子被别人购买，3000元定金全额返还，额外获得补偿金3000元；
如果5月10日前锁定的房源未成交，3000元定金将如数退还，期间，您通过恒房通推荐亲友看房，还可获取最高300元的奖励。
之前每个客户缴纳定金后，只能锁定一套房源，本人购买、推荐他人购买时，必须买入该锁定的房源，才能获得相应的权益和奖励。而从3月13日开始，客户本人购买或推荐他人购买时，选择购买任意一套恒大其他在售楼盘的商品房，都可获得3000元定金抵房款，及房屋总价再减40000元，同时享受99折。
消息一经放出，引爆市场。很快，一只百万级的“兼职销售”大军从无到有，瞬间集结，这是一只动力十足的大军，足以搬动“大象”。
第三步
“双兜底”关起来：让大象稳坐冰箱
恒大一直很“宠粉”，开盘呈现的都是“醉美园林”；金碧物业“24小时守候”；还没拿到房有问题怎么办？恒大推出地产的售后服务……所以买房之初，恒大就推出“低价购房”和“无理由退房”双兜底政策，规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房，一举消除购房者“怕买贵、怕买错”两大顾虑。
恒大无疑是跨界营销领域杀出的一匹“黑马”。恒大的成功源于对用户和市场的深入探究和精准布局，成功实现向“互联网+”的悄然转身，不仅成功装入大象，还让大象翩翩起舞，这样的营销模式值得各行业借鉴。
值班主任丨杨建林
值班总编丨李旭东