首先,什麼是 商業談判( Business Negotiation )?
滿足商業談判的條件有三點:
有 兩方及兩方以上( Minimum of Two Sides )參與談判有一個 談判主題( Subject )雙方或多方對於這個主題持不同 目的( Purposes )誰是你的談判對象?
要想運營好一個公司,所有企業的管理者都 必須 和 供應商(Supplier)、潛在客戶(Potential Customer)以及 公司員工(Employee)進行有效的談判。前面強調 必須
因此,在商業談判中,如果想要爭取到己方最大利益,需要首先了解每一方在談判中所持的目的有何不同。
拿以上三個談判對象做例子:
供應商:企業管理者希望從談判中得到一個更便宜的價格,而供應商希望定價越高越好。客戶:企業管理者希望產品以較高價格賣出,而客戶希望低價購買。員工:企業管理者希望按員工的工作質量分發工資,而員工想要高薪。這是三種在談判中最常見的目的衝突。在現實生活中,談判過程中的利益糾纏其實更為複雜。
誰是贏家?
在商業談判中有一個常見的誤區,那就是認為參與談判的雙方一定有一個贏家和一個輸家。其實在一場商業談判中,談判的目的不是分出勝負,而是達到一個讓雙方都滿足的點,俗稱
折衷的意思是,每一方都放棄一部分自己想要的利益,達到一個讓雙方都能接受的結果。
談判並非戰場,談判對象也不是敵人。在一場談判中,雙方都應該將對方當成未來的合作伙伴,這樣才可以增添一場談判的成功率。
談判中可能遇到的結果
雙方就一個主題 達成一致(Agreement)雙方就一個主題 無法達成一致(Failure)雙方就一個主題一直沒有敲定結果,造成 談判延遲(Delay)如上所述三種結果中,第一個結果是我們最想達到的。第二個結果雖然失敗但也屬正常。只有第三個結果是我們最不想看到的,談判的延遲如果處理不好可能會帶來整個公司的生產力下降。談判延遲的原因有兩個:
無法在你規定好的時間之內敲定結果在一開始就沒有確定敲定結果的時間一般情況下,可以在談判後定一個一週的期限,在這期限內,就算談判結果是失敗,也比任由對方拖延要好。最容易導致談判延遲的原因是對方沒有提供明確的結果(同意或不同意),而是給出一個大概,差不多的信息。這個訊息容易讓人以為對方未來會同意,從而給對方多一些考慮的時間,因此造成延遲。
所以,在談判中要向對方問到肯定的答覆,就算這個答覆是否認。
10個提高談判能力的竅門
確立明確的談判目的。可以列一份清單,列舉出所有你想要從談判中獲得的利益,排列出輕重緩急,有利於最後作出決策。明確底線。一定要確定有哪些條件是絕對不能妥協的,寧可讓談判失敗,也不要越過這個底線。最後,用石墨文檔協同擬定談判草案,共享談判文件,讓談判變得更高效吧!