本報記者 楊崇 鄭利鵬 北京報道
上新測評、停售下架、產品“升級”再上市……互聯網保險上新、停售的戲碼不斷重演。
近日，《中國經營報》記者注意到，三峽人壽保險股份有限公司（以下簡稱“三峽人壽”）一款“網紅”重疾險產品，在上線3個月後停售下架，時隔1個月後，又升級再次上市。有投保者表示，“如果知道產品會升級再賣，就不會趕著停售前投保了。”
業內人士表示，上述操作屬於保險公司常見的營銷策略，特別是一些剛成立的公司，需要藉助一些高性價比的產品，迅速打開市場，獲得知名度和流量。
“網紅”產品套路
三峽人壽這款“網紅”產品名稱為“達爾文2號”，備案名稱為“三峽福愛相隨重大疾病保險”，是與互聯網保險平臺慧擇網合作的定製化產品。該產品上市時間為2019年11月25日，下架時間為2020年2月24日，銷售時長為3個月。
記者在查閱該款產品相關信息時注意到，該產品傳播主要分為上市前預熱、上市後反覆測評對比宣傳、下架前“炒停售”三個階段。而時隔一個月後，2020年3月24日，三峽人壽一款名為“鋼鐵戰士1號”的重疾保險產品上市，從備案名稱看，其實際為“達爾文2號”升級款，即“三峽福愛相隨（旗艦版）重大疾病保險”。
產品具體責任方面，升級後產品與此前產品差異包括，新增“特定心血管輕症疾病關愛保險金”“特定心血管重大疾病關愛保險金責任”、刪除“全殘關愛金責任”。同時，保險費率方面略有增長。
有業內人士認為，這是一種利用停售製造“飢餓營銷”，特別是一些社交媒體大V推動，部分投保者會選擇跟風購買，而停售的套路也會重演。
對於先後推出“達爾文2號”“鋼鐵戰士1號”的原因，三峽人壽回覆《中國經營報》記者稱，網銷產品“達爾文2號”產品是從合作渠道下架，並非停售。下架的原因，主要是考慮市場變化、銷售情況、產品定價等綜合因素後決定的一次正常的商業行為，並不存在炒作。
值得注意的是，中保協官網顯示，三峽人壽當前互聯網保險產品和歷史互聯網保險產品均出現了“鋼鐵戰士1號”，備案產品名稱和備案編號/批覆文號完全一致，而已經下架的“達爾文2號”僅出現在歷史互聯網保險產品列表中。
三峽人壽回覆稱，公司按照中保協有關信息披露程序和規則進行信息披露，保留歷史記錄是符合信息披露的相關要求。
暗度“陳倉”
明修棧道，暗度陳倉。記者發現，儘管三峽人壽“炒作”網紅產品，但是其核心渠道並不在線上。
三峽人壽最新對外披露數據顯示，2020年第一季度原保險保費收入7.4億元，同比增速超6100%。而記者獲得的同業交流數據顯示，2020年一季度三峽人壽銀保市場新單規模保費收入5.23億元，同比增速5719.3%。
值得注意的是，三峽人壽2018年年報顯示，保險業務收入主要以公司直銷為主，保費收入佔比43.69%，而銀保渠道保費收入最少，佔比14.88%。
對此，三峽人壽解釋稱，“2018年在公司業務籌建和經營探索階段，陸續和主要銀行合作渠道建立了代理合作關係。同時2019年年中，開發上市銀保分紅產品。”目前，三峽人壽簽約合作的銀行主要是國有大型股份制銀行。
此外，三峽人壽償付能力報告顯示，2019年第1~4季度保險業務收入分別為0.12億元、1.19億元、7.02億元、0.83億元。
對於各季度業務起伏較大原因，三峽人壽表示，根據公司業務策略，2019年1季度錯峰蓄勢，3季度為業務高峰。2019年前3季度已完成保費任務目標，因此4季度保費收入回落。
記者通過橫向同比發現，目前打造“網紅”產品的保險公司多為中小險企，且保險業務收入主要以銀保渠道為主。
業內人士表示，保險公司要將業務真正做起來，最終還是得依靠自身代理人隊伍的建設，做長期期繳業務，保證公司擁有持續的現金流，這是公司的內含價值。
不過，對中小險企而言，自建代理人隊伍時間久、成本高、短期內難見效，同時，個險新單前期手續費高，並沒有什麼利潤，所以很多公司前期發展只做銀保和團險業務，等到銀保和團險業務做到一定規模，可以涵蓋一些費用後，公司才會發展個險渠道。
誰在推動？
既然三峽人壽志不在“互聯網”，那麼究竟是誰在推動網紅保險產品？
業內人士分析，對於成立時間較短的保險公司而言，由於受監管要求，保險公司開業滿兩年後，方可在註冊地所在省域以外設立分支機構，所以只能藉助互聯網保險業務彌補自身機構不足的短板，這是一種沒有辦法的選擇，成立於2017年的三峽人壽正在此列。
中保協官網顯示，三峽人壽當前合作保險中介機構網絡平臺包括大象保險、中民保險網、華康通、小雨傘保險、慧擇網、恆大保險、富民銀行等，同時合作時間始於2019年。
值得一提的是，目前互聯網“網紅”產品多來自小雨傘保險、慧擇網與保險公司的定製化合作。據悉，互聯網保險中介平臺經營模式是以客戶需求為導向，尋找合適產品。記者注意到，三峽人壽當前與小雨傘合作保險產品共3款，其中兩款壽險產品、一款意外傷害保險，其當前與慧擇網合作保險產品共4款，包括兩款重大疾病保險和兩款定期壽險。
熟悉該合作流程的產品經理向記者表示：“中介平臺確定與保險公司的合作過程，既簡單也複雜。”具體而言，簡單即選擇的標準，一般是從日常比較熟悉的保險公司中選擇合作對象，複雜則在於，本身每一個產品對於保險公司的要求是不一樣的，對於系統對接的效率、品牌、日常理賠的處理等，需要進行一系列的評估。因為保險公司提供的內容都是大同小異的，基本上趨近於標準化。
而具體到“網紅”產品的推動，上述產品經理續稱，一般由保險中介機構推動產品，從需求本身入手，考慮到當前市場的契合度、時機，決定是否推出新產品。“保險公司其實是供應鏈的下游，作為供貨商，因為產品本身都是標準化的，每一家都能做，主要是看報價還有服務，另外就是中間的利益，以及未來合作的可能性等。”
而“網紅”產品的誕生，除保險中介、保險公司的作用外，保險代理人也是不容忽視的推動力量。
某壽險公司戰略規劃總經理表示，“網紅”產品的出現，到底是客戶的認可，還是代理人在背後推動，要打一個問號。例如，儘管監管要求，一個保險代理人只能服務一家保險公司，但面對中介平臺的高額佣金，部分保險公司代理人會選擇利用親戚的信息，通過註冊獲得執業證，向客戶售賣保險中介平臺產品，獲得高額佣金。
如果投保者自己註冊，自己投保返傭是否可行？前述戰略規劃總經理坦言，“多數客戶其實不會關心返傭這麼非剛需的事情，所以還是代理人操作比較多。”
