一直覺得自己是個不容易被銷售洗腦的人，前不久看了《影響力》這本書，才發現不知不覺中了不少招。
為什麼有些人就是那麼有說服力，為什麼有時上當了自己還無法察覺，我們順從的背後究竟隱藏著什麼樣的心理？這些心理是怎麼被不懷好意的人利用，又該怎樣合理運用到日常工作生活中，幫助我們擴大影響力呢？這就是《影響力》這本書要解答的問題。
之前因為肩頸痠痛，我去了一家知名的連鎖按摩店體驗，當時覺得服務態度親切，價格也還合理，加上可以邊按摩邊午休，就辦了肩頸項目的次卡。然而沒想到，奔著肩頸按摩去的我，卻在這家店的其他項目上花了上萬。
最後我把這張卡打折轉出去，換了一家專門做肩頸按摩的小店，才算是真正離開了他們的銷售轟炸。回頭想想，我究竟是怎樣一步步上套的呢？之前還有點莫名其妙，看了這本《影響力》，我才不得不佩服銷售們巧妙使用的心理技巧。
《影響力》這本書的作者羅伯特.西奧迪尼博士是著名的社會心理學家，他長期從事說服和順從行為研究，併為谷歌，微軟，可口可樂等知名公司以及重要政府部門做培訓。他還非常注重把理論和實踐結合，專門“臥底”房地產和汽車銷售商去偷學招術。
書中，羅伯特博士從心理學角度剖析了我們“被說服”的原因，最後總結出了六個因素：互惠，承諾，社會認同，喜好，權威和稀缺。我們一個個來解釋下。
1， 互惠
互惠心理是指，當別人給了好處時，我們通常覺得應該做點回報，否則會有虧欠心理。這本來是有利於社會生活的共識，卻反而容易被有心之人利用。
精明的銷售會在提要求前先硬塞點小好處，哪怕一朵假花，都可以提高對方順從的概率。比如商店的免費試用，表面上是介紹商品，實際是為了讓人們用過後產生虧欠感，本來沒有購買慾望的客人，也會因為不好意思而買下點什麼。
互惠原理還有種用法，就是先提一個過分的要求，對方當然不會同意，然後主動讓步，這樣對方通常會不好意思再拒絕。比如要借50元，可以先請求借200元，在對方拒絕後再讓步，借錢成功的概率會大大提高。
2， 承諾
我們潛意識總想要保持言行一致，因為社會普遍認為這樣的人更可靠；而當我們因為某些原因沒能實現承諾時，通常會揹負精神壓力，尤其是公開做出承諾，或者付出巨大努力後。
銷售們很會利用這種心理：先提出很小的要求，誘導你公開做出承諾；再基於這個承諾操縱你答應更大的請求。
比如有些汽車銷售會先用低價吸引客戶，然後帶著用戶填寫各種表格，討論各種貸款條件，試駕等等，總之就是讓客戶不斷地主動做出承諾；然而到了籤合同的一步，銷售就會用巧妙的藉口補上一些金額，這時哪怕不是低價，客戶也通常會接受，畢竟是自己主動想要買車的。
不僅僅是買東西上當，盲目追求“一致性”有時甚至會讓人生陷入泥潭，比如我們會奇怪，為什麼有些好女孩就是無法和渣男一刀兩斷呢？因為她們在朋友不看好時做出了承諾，並且付出了巨大努力，潛意識裡就總想證明自己的選擇沒錯，於是當渣男來求複合時就很容易說服自己去接受。
3， 社會認同
去年韓國幾位明星接連自殺，大眾的關注點都在指責“韓國娛樂圈的黑暗”，但2個世紀之前就有類似的現象：因為《少年維特之煩惱》這本暢銷書中男主角自殺的結局，歐洲就出現過自殺潮。
為什麼自殺案件會在特定地區一段時間頻繁發生呢？社會心理學家的解釋是“社會認同”。因為我們總在觀察和模仿別人的做法，看到大家都在做就覺得是對的。
尤其當自己不夠確定時，更會去尋找支持行為的“社會證據”。比如一些本來就身心備受折磨的人，看到和自己境況相似的人選擇了“自殺”這條路，也會去仿效這種做法。
有些商家則會用偽造的“社會證據”來操縱用戶心理，比如調酒師會在自己的小費罐子裡事先放幾張錢，讓酒客覺得必須給小費。再比如有的店故意僱人排長隊，營造出火爆的場面來吸引路人；或者在街頭假裝找普通路人做採訪，其實都是托兒在擺拍，目的是拉近和觀眾的距離。
4，喜好
我們更容易答應自己熟悉和喜歡的人的請求，而這種心理也成為了商家們用來做生意的方式。
比如靠著大量零售網點營銷的特百惠公司，就採用了一種特別的方式——家庭聚會。主人邀請朋友來看特百惠產品的展示，每賣出一件產品，她就能從中抽成。因為“友誼”的關係，朋友通常都不好意思拒絕。
我們會因為對方的外表魅力，或者是在觀點，興趣，背景等方面的相似，產生好感；哪怕是很小的相似點，比方星座，飲食習慣等，也能帶來積極的回應。因此銷售機構會專門學習“模仿和迎合”顧客的身體姿態，語氣，口頭表達等來獲得好感。
有心之人甚至會故意造假去營造一種“我和你是一夥的”的感覺，比如銷售會假裝站在客戶的角度，和老闆去爭取一個好價格，最後老闆唱了白臉，但用戶還會信任銷售。所以那些聲稱“跟你一樣”又對你有所求的人一定要小心提防。
5，權威
聽從權威很多時候確實有用，因為他們大多經驗和知識更豐富；但如果不假思索地盲目服從，就會給騙子可乘之機。他們會故意用上代表權威的符號——頭銜，衣冠，或者高大上的身份介紹……這些包裝會讓對方順從的概率增加。
我們尤其容易相信“專家”，因為他們在我們不熟悉的領域有發言權。於是保健品廣告常常會讓演員裝扮成醫生的樣子來介紹，這種權威必須分辨清楚。
前不久有位知名主持人代言了一款理財產品，結果產品暴雷，購買者紛紛去罵主持人。其實本來主持人就在理財方面就不具備專業性；而就算是理財專家，也不一定是靠這個產品致富，只是拿了廣告費而已。
想要分辨是不是真正的“權威”，可以問自己這2個問題：首先，這個權威有沒有資格來談這個問題；其次，這個權威說的是真話嗎？是否因為利益而說出虛假信息。
6，稀缺
人類本性害怕失去，因此普遍覺得：某個事物機會越少，價值似乎就越高。廣告商也喜歡用“稀缺”來做宣傳。
商場裡常用手段就是“數量有限”。比如某件商品在打折出售，如果存量充足，大家就不會在意；但如果宣傳“數量有限”，甚至你感興趣的某件商品要從其他倉庫調貨，顧客就會急切地想要購買，甚至不惜先付定金。
另一個策略就是“時間有限”，比如雙十一打折時，商品下方會用紅字標註倒計時，就是要告訴你——趕緊下手，否則就錯失了大好機會。這種方法可以防止顧客思前想後。
“稀缺心理”同樣可以解釋“為什麼越禁止越叛逆”：一對戀人因為父母阻擾，感情反而更加堅定，甚至急迫地要結婚。因為這意味著自由受限，為了捍衛自由，人們就越發不願意放棄。但實際上“稀缺”只是一種感覺，這個東西本身並不會因為“稀缺”變得更好。
現在再回頭去看那家按摩店的銷售方式，基本每條都佔了。
1）滿足喜好：一進門會親熱地喊暱稱，店長和經理會來查看你的情況，實際上是打探背景，尋找共同點，比如用“老鄉”來套近乎；之後安排按摩師，在按摩過程中再找機會溝通，如果聊到喜好之類的，也會不斷迎合你的喜好。而且每逢節日時，會贈送好友體驗券，用社會紐帶的方式去獲取新客。
2）利用“互惠”：比如在辦肩頸項目時會送其他項目體驗券，一般人都會去嘗試，而一旦嘗試就半隻腳走到圈套裡了。你可能在試用後產生興趣，但並沒有辦理的強烈慾望。這時按摩師就會叫來經理和店長，轟炸式的介紹這個項目並給出一個過高價，然後詢問你不滿意的原因。當你回答“價位不合適”的時候，對方就會“為難地”一再讓步，試探你的心理價位，這樣你通常很難再拒絕。
3）權威力量：如果你對試用沒有表現出興趣，她們還有新的方法。在按摩的時候，經常會來一些所謂中醫藥背景或者皮膚健康方面的老師，帶著儀器給“特別客戶”免費檢測，然後指出你的健康問題，建議你辦項目。但其實美容院大部分按摩師都沒有受過太多專業培訓，很多甚至沒讀過大學。
4）稀缺效果：這些“老師”會不斷暗示你潛在的身體危險，然後舉出各種沒重視後變嚴重的例子來“嚇唬”你，目的就是告訴你辦卡的緊迫性；另外一種方法就是節假日限時打折，但只能購買套餐，其中通常附加了其他項目。
這樣一系列的方法下來，你通常會莫名其妙地辦一堆不需要的項目，回過神來才發現已經投入了不少。看來，“順從”還真的是悄無聲息啊，
當然，前面說的這些心理技巧也都可以正面運用。比如“承諾”這一點可以在引導孩子的時候使用。如果希望孩子真心去做某件事，不要靠禮物或者威脅，而是要讓他們主動承諾，付出努力，這樣他們就會從內心覺得自己做的事情是正確的，並且不管外部環境怎麼變化都會堅持。
說了這麼多套路，並不是說要去質疑所有營銷，而是要學會分辨哪些是真實正面的影響，哪些是虛假誤導的信號。如果你發現自己在交談中在短時間內情緒高漲，可以深呼吸暫停一下，想想對方是否用到了以上6種心理暗示，認清了它們的本質後，我們就可以更有力量的去抵制套路。
