江蘇連雲港灌雲縣被譽為中國的“維秘小鎮”，受全球疫情影響，90後小夥雷叢瑞開始外貿轉內銷。 （ICphoto/圖）
所謂的“一元店”
2020年10月9日，淘寶特價版宣佈啟動“1元更香節”活動，消費者在App上可每天定時秒殺1元好貨且包郵。活動將持續一個月。很顯然，這是為淘寶“雙11狂歡節”打頭陣。
淘寶特價版App於3月上線，打出的口號是“優選好工廠，天天批發價”。官方介紹，這是全球首個C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連製造）購物App。
淘寶特價版的操作頁面類似淘寶，有美妝、家電、母嬰等各類目產品，只是價格更加便宜，大部分商品在幾元到幾十元之間。
啟動“1元更香節”首日，阿里巴巴合夥人、B2B事業群總裁戴珊就以自己全身的穿搭只需68.8元，向大家展示淘特的“優惠”。淘寶特價版運營總經理仲天向南方週末記者介紹，淘寶特價版的商家敢“一元包郵”，就是用一種最簡單的方式鼓勵買家人群。而平臺也會通過一元秒殺的玩法與機制設計，幫助商家找到最精準的用戶。
“1元更香節”號稱“1億件廠貨1元包郵”，但南方週末記者登錄App發現，促銷頁面上，參與“1元包郵”的商品有限，而且定時、定量釋放。大部分1元商品都是輕工類商品，如牙刷、紙巾、手機殼、數據線等等。
更多的商品則是在下滑頁面以“出廠價再7折”的優惠形式出現，商家大多僅推出自家店鋪的1—2款產品參與活動。
顯然，“1元包郵”只是一種吸引消費者眼球的方式。其實這個手段並不新鮮，在傳統零售業態，早就有拿出少量低價商品吸引消費者的做法，被稱為“亮點銷售”。這也是拼多多進行“病毒式傳播”搭配的慣用手法。
在“1元更香節”啟動前夕，阿里還在上海低調開出了一家1元線下體驗店。據媒體報道，淘寶特價版計劃3年內在全國開出至少1000家“1元店”。
面對阿里的新動作，中國最大的線下“十元店”名創優品的創始人葉國富，在10月15日上市當天公開喊話：“歡迎阿里巴巴進入高性價比賽道，我們很好奇阿里巴巴的‘1元店’到底怎麼做。希望它早點開業，我們也好好學習，看看一塊錢可以做出什麼好東西。”
不過，對於“未來開業1000家線下1元店”的消息，淘寶特價版在回應南方週末記者時表示，非官宣信息，不予置評。
日前，南方週末記者抵達上海1元線下體驗店的地址發現，這只是一家快閃店，也已在活動結束後關閉。
“蓄水養魚”
淘特推出的少量“一元包郵”，顯然會讓商家虧本，但從長遠看，這就是必要的代價。
多位在拼多多、淘寶、天貓上都有開店的廠家向南方週末記者表示，他們正在自願報名參與電商推出的低價活動，儘管基本上是“賠錢賺吆喝”，但希望因此吸引此前未能覆蓋到的用戶群體，打響品牌。
受全球疫情影響，時隔11年，“出口轉內銷”再度進入外貿企業的視線。國內代工廠正面臨丟失海外訂單的危機，一眾電商平臺成為推動外貿工廠轉型內銷的主陣地。
“6月之前，我們很悲觀。”廣東深圳市日麗豐科技有限公司（下稱日麗豐）的負責人李小瑞向南方週末記者回憶，她此前預測，2020年訂單產量會腰斬一半。2019年工廠的銷售業績為1個億，其中出口佔到80%。
日麗豐成立於2012年，是一家主營口腔護理產品出口的企業，旗下產品主要分為兩大類：電動牙刷和水牙線（一種清潔牙齒的工具）。其常年給國外品牌做貼牌生產，客戶包括亞馬遜、沃爾瑪、百思買等。公司官網的企業宣傳片均由英文配音。
6月，李小瑞收到了淘寶特價版的邀請，並用一款水牙線產品參與了“1元更香節”的活動。在此之前，日麗豐的電商部門只有5人，全廠則有300名員工。
“兩週時間賣了2000支。”李小瑞說，但產品的價格十分優惠，如水牙線產品正常售價在120元上下，而活動價最低僅需55元。雖然短期沒有盈利，但是也稱不上虧損。“實際上這是前期一個‘蓄水’的過程。”
經過了疫情考驗，日麗豐打算打造國內的品牌，減少外貿的佔比。2020年的目標是，出口降至60%，內銷增長至40%。“我們現在產能只用到2/3，接下來還會擴大規模，主要面向國內零售市場。”
同樣專注於做口腔護理產品的揚州市曙光牙刷廠（下稱曙光），也參與了“1元更香節”。曙光創建於1976年，如今接棒管理的是家族第三代屠新業。
1990年代，曙光完成從內銷轉外貿的發展。屠新業告訴南方週末記者，曙光最早是揚州市杭集鎮唯二的工廠，是一家集體企業，後來改製為私企。
改制之後，原來的供銷商不再進行採購，銷售渠道中斷。機緣巧合，在福建省貿易促進會的牽頭下，曙光做成了第一單外貿，隨後全面轉向出口，為強生、沃爾瑪、迪士尼等大型國際品牌代工生產。
2008年，出口受全球金融危機的影響開始低迷，屠新業開始察覺國內市場的消費需求轉旺，對於品質的追求也日益提升。“以前內貿市場賣的產品都特別便宜，質量很差，但我們已經改成外貿型企業了，質量門檻在那，很難有價格優勢。奧運會後，我們覺得機會來了。”
在屠新業的父母那輩，做生意就是每年去廣交會接單，然後生產。全廠近500名員工，不存在任何管理層。而且出口是訂單式管理，以銷定產，也不太容易出現庫存積壓的情況。
“但是電商不一樣，如果不瞭解市場，盲目去投一款產品，很有可能賣不動，甚至永遠賣不掉。”屠新業說。
2020年4月，曙光受邀成為淘寶特價版的首批商家，兩款產品參與到了“1元更香節”的活動。“我們準備了100萬支傳統牙刷和10萬盒牙線，都是包郵到家1塊錢。”據屠新業預估，這次活動會虧30萬元，但是他相信，將來一定能有所回報。
一家生產喜糖盒子的電商企業備戰2020年雙11。 （ICphoto/圖）
拼的是供應鏈
淘寶特價版瞄準的正是下沉市場，也是拼多多的主戰場。
國金證券一份報告顯示，電商巨頭在下沉市場的戰爭，從前兩年的用戶流量的拉取，正在進一步向供給側資源的爭奪而升級。
供給側資源指的是無數的中國工廠，通過直連工廠、縮短供應鏈，才有可能實現商品價格的下降。
在一位拼多多內部人士看來，淘寶特價版並不構成和拼多多的競爭關係。首先在規模上，無論是總用戶數還是日活躍用戶，兩家電商之間有較大的差距；其次拼多多的優勢在於通過社交和算法模式建立性價比，比如“同品更便宜”；第三，作為全品類電商，拼多多銷售品類包含電器、3C、水果等，而淘特目前主打的低價商品主要圍繞本來就相對便宜的輕工類商品，更像是線下零售店之間常見的價格戰。
“比起對標拼多多，淘特更像是對標名創優品類的十元店、一元店，意圖將線下的市場搶到線上去。”他對南方週末記者說。
但淘寶的野心顯然不止於此。
淘寶特價版，在正式上線半年後，就與B2B批發業務平臺“1688”從商家後臺直接打通，意味著阿里在C2M模式的佈局完成，擔任起爭奪下沉市場的使命。
淘寶特價版提供的數據顯示，截至目前，淘寶特價版已經聯合了145個產業帶、120萬產業帶商家、50萬工廠成立“廠貨聯盟”。
2020年9月，阿里又提出了“新貿易”願景，計劃幫助670萬家中國工廠進行數字化轉型。1688及淘寶特價版的負責人均為阿里巴巴副總裁汪海。他對“新貿易”的解釋是，要改變工廠和市場相隔甚遠的頑疾，通過數字化工具，進入批發、零售領域，進而與消費市場同頻共振。由此，獲得消費市場大數據支撐，得以從既往傳統的大規模生產模式轉型到C2M柔性生產模式。
所謂C2M，即消費者直連工廠，讓消費者的需求來指導工廠生產，做到真正的數字化貿易。
申萬宏源認為，C2M是互聯網企業對產業帶數字化賦能的產物，實現了供需的完美匹配，按需定產，極大減輕製造商的庫存壓力並優化其生產計劃。預計全國C2M市場規模在2022年有望達到1.4萬億，巨大的發展規模成為各家互聯網公司聚焦C2M的理由。
拼多多也是C2M的擁躉，於2018年年底提出了“新品牌計劃”，一樣是召集代工廠主打“廠牌”，給消費者提供優質但是便宜的“廠貨”。
除了圍繞輕工業產品，拼多多近年來通過與多地政府合作，銷售了不少農（副）產品。
2020年10月該計劃再度升級，強調加碼產業帶的建設，通過為廠家提供流量和各類幫助，扶持代工廠企業孵化自主品牌。此舉也被看成是對淘寶特價版的反擊。
拼多多公開的數據顯示，在上述計劃推出將近一年半的時間內，共計超1500家企業參與了定製研發計劃。
難以實現的“零庫存”
工廠如何從製造商轉型為零售商，並不僅僅是有渠道助力就能完成的事。
陳梨是東莞紡織廠的“二代”，海外讀書回來後，接下了父母“撥”來的一條生產線開始經營服裝生意，主打女性睡衣、內衣產品。
2019年，她曾主導設計和生產過一款以展現“瘦”為美的女性內衣禮盒裝，情人節期間，這款睡衣在一家電商的暢銷榜上待了一週時間，每天都能賣出去至少60單。
“人總是相信自己會越做越好的。”有了意外的“爆單”，陳梨在2019年年底又參與了該電商推出的百億補貼活動。“結果是，天真了。”
為了參與活動，陳梨必須要在平臺給出的價格建議以下出價，同時要確保以這樣的低價完成至少1000件銷售。但銷量卻持續下跌，也沒有給店鋪其他產品完成引流，“就等著賠錢把貨給賣完了”。
在廠家圈子裡，每個月都不乏押對產品、賣成爆款、月入百萬的傳奇，人人都想成為那個幸運兒。但越來越多廠家也發現，月入百萬是銷售額，爆款只是表象，背後往往是“虧本上活動，掏錢買廣告”。
在陳梨看來，廠家在電商這個領域很難有優勢。市場變化越來越快，一個爆款的熱度時間越來越短。對於源頭廠商而言，碰上了是運氣，沒碰上才是常見的事情。
如何才能從源頭上解決廠商轉型成為零售商的難題，C2M模式曾被認為是一劑良藥。
據李小瑞介紹，早在2017年，他就決定要開拓內需，入駐了幾個電商平臺。但是由於長期做出口貿易，對國內市場不瞭解，產品也沒有價格優勢，最終都沒什麼起色。
目前入駐的淘寶特價版則會給李小瑞提供一些數字化服務。比如以前做出口，產品都是以黑白色為主，這是最大眾化的顏色，但是現在國內市場不一樣。“我們新增了粉色、綠色和白色的產品，更精準地覆蓋了消費人群，銷售效果也的確很好。”
屠新業亦表示，起初出口轉內銷十分不易。“我們注重生產，但是不懂銷售。”屠新業親自上陣的電商部門最初只有2人，進駐了很多電商平臺，但是銷量卻遲遲不見漲。據其透露，2013—2015年間，每天電商的銷售額有幾百塊，就已經算很不錯的成績了。
2016年後淘寶銷售額開始有所提升，有“店小二”找上門來，給予店鋪一些輔導與幫助，例如廠商們最缺的選款建議、市場流行元素、消費群像分析等。
據多位淘寶特價版廠家透露，事實上，該App是由淘寶旗下的天天特賣平臺轉變而來。2018年11月，天天特賣更名成立，主打對中小工廠進行數字化改造。彼時淘寶的公開信息披露，天天特賣將工廠產能數據與網店打通，實現“前端賣多少，後端產多少”的“零庫存”戰略。
但迄今為止，“零庫存”還僅僅是個願望。眾多廠家對南方週末記者表示，無論在哪個電商平臺，目前都是有庫存的生產。廠家們並不否認，平臺會給予銷量的預估數據，但是尚不能做到“先銷後產”。
南方週末記者 盧寶宜 南方週末實習生 徐巧麗
