成都灰搞笑
大客戶銷售與一般客戶銷售，在談話或是溝通技巧方面，要求其實是一致的，無非是大客戶銷售所要爭取的是相對大或者集中的項目，於公司和銷售人員來說，顯得分量更重而已。也正因為大客戶重要，自然我們也就更重視、更謹慎。那在大客戶銷售前期怎樣能給對方留下好印象呢？我的建議是從個人態度和公司優勢兩方面著手。
不打無準備之仗，在拜訪大客戶前要做好功課
做大客戶銷售的，一般我們需要拜訪的都是大公司的關鍵性人物，甚至可能是大BOSS。因此，我們“第一仗”，就是要做好拜訪前的準備，備好功課。
具體來說，首先，要收集大客戶的詳細資料。包括它們的業務開展情況（業務範圍）、經營現狀（公司業績）、公司未來的發展方向（發展戰略）、所需所求（合作意願）等等，同時也要了解你所要拜訪的人，他（她）的個人情況，比如個人喜好、性格特點，甚至還可以包括競爭對手的詳細資料。這種商業情報，對後續開展接觸、合作非常有幫助。
其次，要對收集的資料進行彙總、整理、篩選，並做好分析，找到談話的突破口。比如說目標大客戶公司存在某方面經營性的問題，恰好是我方公司能幫忙解決的？比如我方的加入，對提升對方公司的業績有巨大的推動作用？上述準備，都是為了找到大客戶的“要害”，換言之，他為什麼要找人合作。我們談話講究的就是要言之有物、切中要害。
接下來，就要整理好自己公司的資料，形成有針對性的，又能突出公司優勢，提升合作可能性的方案，換言之，他憑什麼要跟我們合作。這是為了我們在談話時“言之有物”。讓對方瞭解我方公司的優勢和能力，要有引起他們興趣的“點”。
與客戶交談、溝通過程中，態度要誠懇，樹立良好形象
在銷售領域，如果你想成功，必須堅持的一個原則，就是為人誠懇、腳踏實地。一個銷售人員在與客戶的接觸、交流的過程中，首要目標，是取得客戶的信任，而不是急於推銷服務或產品。態度誠懇，那麼給客戶的重要印象，就是這個人會比較誠實、比較可靠，是值得信賴的人，從而獲得客戶的好感。對人的信任和好感，往往會延伸至對他所推薦的產品的信賴。這一點很重要。當然，產品和服務本身的品質也同樣重要。
與客戶尤其是大客戶的交談、溝通，是需要你有一定的智慧和技巧。大客戶級人物往往在知識、經驗、閱歷等方面處於“高端”位置，那麼，我們必須要有與其相“匹敵”的東西，否則你在談業務也好、閒聊也好，都很難掌握主動權。
這種“匹敵”的東西，可以是多方面的，比如你的膽魄、膽識，面對大公司的BOSS，你會不會自覺矮人一等，會不會膽怯？比如你的（專業或業務）知識儲備，是否能夠得到對方的認可，在談論時能否展示出你的實力，還是僅僅有一副“空架子”？
當然，還有很多其他東西，都是一個優秀銷售員所應該具備的，比如謙虛謹慎的學習態度、勇於挑戰永不服輸的精神、一顆常懷感恩的心、良好的口才、溝通技巧的掌握等等。所有這些，都很難一蹴而就，需要我們平時日積月累，長期鍛煉出來的。總之，對於自身良好形象的樹立有利的，都可以去學習、去鍛鍊，取長補短。
通過溝通、交談，把公司的優勢，充分展現在客戶面前
這一點是我們進入“實戰”後，所要達到的目的之一。就是要通過各種渠道和方式，包括之前所整理的公司材料，交談過程中，如何突出展現我方公司的優勢，重點當然是有利於對方公司的發展，比如可以提升業績，比如可以拓寬發展渠道，比如可以整合優勢資源達到互補，等等。抓住對方的興趣點，引起他們的胃口，那離成功就不遠了。
我是JAMES TANG，小黑屋暢想工作室創始人，職場領域創作者。希望我的意見能幫到你！歡迎關注我的頭條號 ，更多職場經驗和職場故事與你分享、交流！
小黑屋創想者JAMES
我認為能夠打動客戶的，不僅僅有語言交流，還有非語言交流，針對大客戶銷售在實際工作中的場景，我總結了三招必殺技。
第一、態度真誠
- 永遠不要認為客戶比你傻
與客戶交流就要抱著和對待朋友的心態，真誠非常重要。
我以前帶過一個銷售經理，人特別聰明，但格局不夠。
我們一塊兒去拜訪客戶的時候，他總是想對客戶一招斃命，希望通過一次交談、一次見面就搞清楚客戶到底有沒有錢、有沒有立項、是不是我們的菜。
所以在和客戶交流的時候，他經常和我眉來眼去，別想歪了，是和我用眼神交流這個客戶的基本情況，後續跟，還是不跟？而且在客戶的辦公室裡，他會經常是到處亂看，希望在客戶辦公室裡獲取一些有價值的信息。
其實，作為大客戶銷售面對的客戶群，很多是高層次的領導級別，這些人都是非常聰明的，不是傻子，肯定也不瞎，對於搞的這些小動作，他其實知道，只是不點破。
這樣做給客戶留下的印象一定不好，認為拜訪的目的不純粹，心裡不誠懇，甚至有些詭異。
- 與客戶真誠交流的好處
當你對別人真誠的時候，別人也會對你真誠，大多數人是這樣，尤其是高層客戶領導，個別的除外。
第二、別和客戶談錢
- 別一見到客戶就談錢
有很多人和客戶交流，除了問“您這裡今年有建設的計劃嗎？”“您的項目有多大規模？”等類似的問題，自己認為是在調研市場，和客戶閒聊，但給客戶的感覺是在受審，這樣做往往欲速則不達。
咱們以前段時間的熱播居《安家》為例，裡面有兩個風格迥異的銷售主管人物，一個是快節奏的房店長，另一個是慢節奏的徐姑姑。
快節奏的是，見到一個客戶，就想知道他到底是想買房子、賣房子還是租房子，如果不買、不賣，也不租，就絕對不會把這個時間浪費在這個人身上。另外一個慢節奏的，對於客戶就像釣魚一樣，不，確切的說是像對待家人一樣，他首先和客戶建立信任關係，後續的生意就會自然地來了。
其實做生意就是做人，我們都知道這個道理，但有些人，尤其是職場上的銷售，在實際工作中卻經常把握不好。
我的團隊裡有個銷售，有一段時間裡，他算是運氣比較好的，一年中“做了”很多項目，客觀上都是接過來的項目，和他個人能力沒有太大關係。
然而，自從接了那麼多的項目之後，這個傢伙開始自我膨脹，對於起草個合同、走個流程之類的工作，不屑於去做（我們沒有銷售助理）。因為在他的意識裡認為：與客戶做技術交流，那是技術方案工程師的事兒，對於在公司內部起草合同走流程、做變更這些小事，是銷售小妹來做，他只是負責談商務，籤合同，居然把打單的過程給忽略了！
其實，對於一個銷售而言，要運用商務策略和業務能力與客戶交上朋友，因為這兩件事情一定是分不開的。
還是那句話，銷售一定是“先做人，再做事”的原則，不能把做人和做事分開。如今這個年代，不會有一個傻到主動找上門來買東西的客戶，客戶資源需要去開拓、篩選，和有效維護。
和客戶談什麼，這要取決於客戶的喜好。
那又該麼知道客戶的喜好呢？
方法1：前期調研
你可以從之前所做過的調研信息裡，對他有一個用戶畫像信息展現，包括：他的職務、年齡、家庭情況、孩子是在哪上學、愛人在哪裡工作、有何愛好、關係網等。這些都要提前瞭解清楚，如果沒有在前期調研到相應的信息，你該怎麼辦呢？也有辦法。
方法2：在交談中先聽客戶說，或者引導客戶說
有些客戶特別善於表達的，話比較多，那你就聽他說，從他的話語中，你就能瞭解他是哪裡人，喜好等等一些片面的信息，然後再從這此信息，由點及面地引導更多內容的交流，或者針對某一話題深入進去。
切記不要接連不斷地提問題，比如10分鐘內，切換了5個以上的話題，這能暴露出你不會聊天或者層次太低。
方法3：從客戶的辦公室陳列物品和陳列特點著手
一般見高級別客戶的時候，大多都會預約在他的辦公室裡，少數也會在某個會議現場，或者由朋友引薦的飯局上。
如果到他的辦公室，你可以從他的辦公室陳列物品、陳列習慣來分析客戶的喜好，從而引出具體聊天的話題。
大概在前些年，我和同事拜訪了一個級別非常高的客戶，到他辦公室的時候，他正在茶桌邊等著我們，一開始喝茶時，自然是聊與茶有關的話題。
但不能一下午就說一個主題（一般情況下），在過程中，大客戶銷售要適當控場，也就是要引導話題發展的方向，可以逐步向工作、業務方面上引導。
當時我看到他的這個辦公室裡陳列了一幅某位名人的字貼，正好對於這個名人的作品有些瞭解，以這樣一個話題方向就引出很多聊天內容來，最終找到了雙方很多喜好的共同點。
對於大客戶銷售，一定要涉獵廣，尤其是政府類客戶，高級別的客戶大多以中老年人居多，他們的愛好一般跑不出國學、攝影、風水、書法、旅遊等。
- 不談錢的好處
總結一下，不是不和客戶談錢，而是在建立起信任之前不要談錢（即項目）。
其實客戶都不傻，他非常明白你過去找他聊天的目的。只有當他對你這個人認可之後，當有相應的項目需求，才會青睞你。
第三、職業化
關於職業化，我大概總結了四條，包括你的儀表、身材、聲音、聊天內容四大方面。
- 關於儀表
就算你長成王寶強那樣，也有辦法。儘量穿著正式，男士不一定非要打領帶，但要穿正裝。如果是女士，儘量職業套裝加淡妝，因為濃妝豔摸或者穿得太少容易讓客戶想入非非。
另外，對於女士的職場著裝禮儀書籍非常多，可以找本書看看。
- 關於身材
儘量不要把自己養得太胖。如果是易胖體質，可以通過後天鍛鍊、合身的服飾來彌補身材上的缺陷。
如果一個人能很好地管理好自己的身材，他做任何事情的成功幾率一定比其他人更高。
如果你所面對的客戶社會閱歷足夠強，能從一個人的外觀，基本判斷出這個人所處的生活層次、思想層次。
- 關於語言
首先你說話，儘量不要有口頭語或者地方口音，因為這樣會導致客戶聽不清、不愛聽、不耐煩，從而影響了客戶對你的好感。
- 關於聊天內容
你和客戶的聊天內容一定要有高度、有層次感，對於實幹型的客戶還要接地氣，你要對本質的業務、所在領域的發展趨勢、客戶的需求、痛點、癢點都要非常清楚，這樣才能和客戶聊到一塊兒。
以前我做項目中的一個搭檔，中低端的客戶關係維護的非常好，但見了“大客戶”就不會聊天了。
所以，對於一般的客戶，有些是吃吃喝喝就行，但對於高端客戶群體，愛好、個人層次相對較高，所以你要用一種有內涵、有文化的調性來與客戶溝通。通過這種層次感去和他交流，建立這種相互的認知和信任感和相互的認同，你離成功的機會就不遠了。
總結
對於上述的三招必殺技，如果能夠掌握80%以上，就算得上大客戶營銷的高手了。
祝你業績攀升節節高！
格調熊貓
【我給你5個步驟，讓你快速成交客戶】
大客戶銷售如何能給對方留下好印象，這個是每一個職場人都必須要關注的話題，當你真正掌握這個技能的時候，你將會是公司的有力支柱。
第一步，告訴客戶你是誰。
這裡的誰會有很多的維度：
1.代表的是你的專業度，無論在任何時刻，大客戶首先關注的是你的專業度、你能為他解決什麼樣的問題。只有你通過你的專業度幫助客戶解決問題，客戶才能把你當成重要的人來對待，兩者一定是相輔相成的。
2.你的談吐、思維、格局。讓客戶從專業度以外還能看到一個全新的你。你永遠要明白生意之前一定是先賣自己，讓客戶信任你是你第一個要考慮的。只有客戶信任你，你們之間的生意就打好了牢固的基礎。
第二步：告訴客戶，你已經發現了他有什麼問題，如果不解決將會有什麼嚴重的後果。第
這裡你去告訴客戶你的發現，除了展現你的專業技能以外。同時也需要你去練習溝通技巧，如何和客戶去闡述這個問題。你講起來雲淡風輕，但是又恰當好處的點出了客戶的痛處，這個需要你不斷的練習。
這裡你的發現，其實就是我們通常意思來說的痛點。唯有痛點才是客戶發生改變的動力。
第三步：讓客戶明白選你的重要性，你將會給他帶來什麼？
這個你就需要提早做功課、做準備，根據不同的人來進行溝通。按照九型人格來講，有九眾性格的人，他們所關注的點是不一樣的。需要對人說話。
能量外顯型客戶：你要去展現的是你們合作後共同的目標、行業裡地位的提升、銷售量的極速提高、建立共同的目標、達成行動計劃。
能量平衡型客戶：主要要告訴客戶這樣做會得到的益處，以及完備的數據展示，你公司所展現的大愛精神等。
能量內收型客戶：需要注意的是客戶的情緒、感受，以及獨立思考的能力。一定要在溝通過程中讓客戶能認可你
第四步，秀出肌肉，讓客戶知道，你是值得他選擇的。
你要明白客戶選擇的層面來說，這個其實是一個心理博弈的過程。當然，正因為博弈，才讓談判變得更加的有趣和有挑戰。
這個時候，你的能力、自信、專業的展現就非常重要了。學會在談判的過程中設計自己才華展現的機會，讓客戶對你是欲罷不能。
第五步，要客戶明白他必須決定，否則，後果將會更加的嚴重。
這裡的談判邏輯其實就是製造恐懼點，讓客戶明白，因為痛點沒有解決而將會得到什麼樣的損失。 同時去展現給見客戶，讓客戶知道，在解決這個問題上，你是不二的人選。一旦你們雙方有機會合作的話，客戶所面臨的問題就會迎仞二姐。
最後我想說，客戶其實無論大小。我們自己的真誠度是非常重要的。今天這個社會，你去靠忽悠人來創造財富是行不通的。唯有真誠才能觸動人內心的開關。
