我毕业后就进入了广播电视行业，销售机顶盒和机房设备给各地的有线电视网络公司，转眼十年过去了。
几次跳槽，从一个小白到年薪二十万的销售经理，中间的辛苦就不用说了，总是觉得生命中少了一些什么。一辈子很短，每天应酬在各种酒楼和洗浴会所中，对着不同的人重复着同一件事情，日复一日，年复一年，每当夜深人静的时候，那颗跳动的心总是久久不能平息。
2016年的时候，终于下定决心，自己创业，哪怕最后落得一无所有，也无怨无悔。
因为客户的帮衬和供应商的支持，又赶上市场最后的疯狂，第一年，我们三个人的销售额就达到4000万，买车买房，全家旅游，日子过的还算不错。好景不长，因为缺乏财务管理能力和产品核心竞争力，市场又迅速萎缩，外面几百万的欠款收不回来，资金链断裂，新的项目无法跟进，所有的繁华就像过眼云烟，短短一年半时间，就又一次变得一无所有。更可怕的是，我开始不愿意去找工作，陆陆续续的重新组建了几次团队，一直想开辟新的项目，可是每一次都是失败，在这里，我就和大家分享这几次创业失败的经验。
第一次，打造一个鲜牛奶的产业链。
众所周知，现在世面上的盒装纯牛奶基本上都是澳洲的奶粉冲调出来的，也许食品安全没有问题，但是营养价值必然不如新鲜的纯牛奶。我们团队打算打造一个鲜牛奶的品牌，从奶牛身上挤出来后当天送到客户家中，由客户自行加热，包装分为半斤装和一斤装，用可回收玻璃瓶，每天送牛奶的时候就收回前一天的奶瓶。
这里有几个关键点，奶源，宣传，配送和剩余产品的处理。
为了解决奶源问题，我们跑了很多小型奶牛场，刚好遇到国内几个大品牌压价收购，所以我们很容易的就谈到了一个各方面条件都不错的奶源供应商。他们负责每天早上八点前把挤好的牛奶送到我们的工作室，初期试点暂定每天200斤。
我们定了很多广告贴纸，建了微信公众号和微信客服账号，然后在周围十几个小区的单元门口和电梯里面贴广告，经常会被清洁工撕掉，所以我们需要不停地补充。我们只有一辆车，而且没有铺面，所以选择两个点进行现场推广，下午三点半在小学门口，五点到菜市场门口，如果客户现场购买，也是可以的。
早上九点到下午三点半之前，所有的人都是配送员，每人负责一个小区，车开到小区门口，配送人员定制了很多口袋的工装，一次可以装八瓶。
当天卖不完的牛奶制作成酸奶，在推广的时候送给客户，相当于买一瓶一斤装的牛奶送一盒100ml酸奶。
计划中，中期就开始招商加盟，我们团队只负责把罐装好的鲜牛奶和酸奶送到加盟商那里。
一斤装的定价是8元，半斤装的定价是5元，奶瓶收2元押金。定奶一个月是200元，送两只奶瓶和每天100ml的酸奶。一斤奶的成本为2.7元，毛利率算是正常，三个人的团队，每天如果能卖出100斤，每天的毛收入可以达到500元，扣除人工和各种费用，基本上可以实现盈亏平衡。
理想是丰满的，现实是残酷的，第一天在菜市场就发现了同行，一个老太太也在菜市场门口卖牛奶，塑料袋包装的，一袋号称一斤(其实只有半斤)3元钱。为了迅速占领市场和养成消费者习惯，我们做出了一个很盲目的决定，这个决定直接导致了后面一系列问题。
我们决定半价销售，就是说，一斤奶只卖4元。第一天，销售不到100斤，第二天，销售160斤，第三天，销售200斤，第四天就已经有人早早拿着瓶子在菜市场门口自觉排队了……这时候，第一个意外发生了，我们唯一的一辆车被一个三轮车撞了，送去4S店维修，说是配件没有需要半个月。这时候，我们算了一个帐，如果去租车再加上油费，我们竟然是亏损的。紧接着，第二个意外又发生了，突然天气转冷，白天的温度从零度左右一下子降到零下二十度，牛奶在销售的过程中就全部结冰了，要想解决这个问题，就必须租一个铺面，可是再算上铺面的费用，我们就真是学雷锋了。
亏损着坚持了一个月，我们又做出了一个更愚蠢的决定，涨价，将价格恢复到8元每斤。
很多已经习惯了每天热一瓶牛奶的老客户开始围攻我们的铺面，涨价当天的销量直接为零，原以为过几天会逐步恢复销量，却没有料到最后降价都不能销售出去，又坚持了半个月，团队解散，宣布失败，亏损两万多元。
一个项目并不是有一个好点子就可以成功的，前期的市场调研，价格政策的制定，销售策略的变更都需要慎重再慎重。希望大家能从这个案例中学到一点点东西。
明天我将会写第二次创业的故事，有兴趣的朋友点关注，也可以在讨论区留下您的看法。
