B2B
百度百科對於品牌的定義如下：是指消費者對產品及產品系列的認知程度。BtoB是指business to business(公司對公司的生意)，我在B2B媒體行業工作，經常會遇到客戶質疑，我們是企業之間的生意往來，不太需要廣告，也不用打造品牌，用戶覺得我們的產品價格便宜，質量符合要求，就會購買。打造品牌沒有用，找到客戶把產品賣給他們就好了。
B2B行業需要品牌嗎？
當然需要。三個原因：
佔領用戶認知，獲得用戶信任。
A公司的銷售總經理給我講了他們公司的一件事情：公司生產樹脂，技術總監是行業大牛，銷售總經理在塗料行業人脈極廣，他們的產品就是要走高端市場，很快和一家業內知名的塗料大廠的技術，研發，採購都順利溝通完成，產品測試之後，技術指標超出客戶預期，應該很快就可以開始供貨了。後來和該公司的技術總監開會時，技術總監提出，沒有聽過這個A公司的品牌，A公司在塗料行業沒有知名度，如果合作的話，擔心有風險，最後談的順風順水的合作就告吹了。
事後他們的銷售總經理說，本以為只要技術過硬，行業內人頭比較熟，做這個生意應該沒有問題，就沒有規劃在市場推廣方面的事情，沒有想到在品牌知名度這裡翻了船。痛定思痛，以後每年都要在各個知名媒體上做廣告宣傳，行業展會參加，大的技術研討會去做技術講座，讓行業的人都知道我們公司的品牌。
獲得品牌溢價
在塗料助劑行業，要買BYK的助劑或者Evonik的助劑，相比較國內助劑廠商的產品，需要付比較高的價格。行業內的塗料企業用戶都接受這一點，高出同行的價格，就是說兩家知名助劑廠商所獲得的品牌溢價，用戶選擇這兩家的產品就願意多付點錢。
反觀另外一家蠻大的樹脂生產企業，產品質量和穩定，而且技術也好。但是很多的用戶不知道他們，對於他們還生產樹脂都不清楚，他們的產品只能賣到競爭對手的價格一半，而且還不是那麼的好賣。
獲得競爭優勢
上週參觀了一件企業的研發中心，做產品開發的質譜儀來自兩家公司，一家是沃特世，另外一家是安捷倫，當時研發的負責人和我說，他們決定要買質譜儀的時候，就選擇了這兩個品牌，沃特世是技術最好的，安捷倫是第二強的，之外的都沒有考慮。
也就是說其它的質譜儀的品牌根本就沒有機會進入競爭，直接就被排除了。而這兩家因為在化工行業的品牌知名度和美譽度夠高，直接就被挑選進去了。
如何打造B2B行業的品牌
首先要確定公司的目標，然後找到自己的定位，發現自己的優勢，輸出自己的品牌形象和價值，找到品牌背後的支撐力量，細節決定成敗。
確定公司目標
要想到達目的地，首先要確認目的地。是要做一個全產業鏈的公司，像是巴斯夫，從石油裂解開始，單體，樹脂，乳液，助劑，顏料，塗料，統統都做。還是要做產業鏈上面的一段，行業內很多的樹脂公司，助劑公司，都是隻專注在一個行業的，比如帝斯曼主要是做樹脂，BYK就是做助劑。
不同的目標，決定了需要的資源不同，打造品牌的方法也不一樣。巴斯夫公司會在電視上做廣告，會在商業財經雜誌上做廣告，他們要影響整個社會的消費者。而反觀帝斯曼樹脂，他們基本只會在塗料，油墨，粘合劑行業做宣傳，參加展會。
找到自己的定位
是要做一個靠打資金投入，薄利多銷來賺錢的公司，或者是做一個專精在一個細分領域，把產品的利潤率做高來賺錢。如何定位也要結合自己的資源，所在行業的市場格局，用戶的需求情況。
我們認識很多工廠做的很大，人很多，其實並不是非常賺錢的公司；當然也認識更多，公司小小的，就做某一個細分領域的技術霸主，銷售額不大，但是卻很賺錢，公司也經營的很好。
發現自己的價值和優勢
其實發現自己的價值也是定位工作要考慮的，只有明確了自己公司為產業鏈帶來的價值，才有可能確定公司的定位。而公司的價值往往就是公司的競爭優勢所在，比如B公司，人不多，技術很強，工廠產能不大，最後確定了做塗料行業高端樹脂定製化服務，客戶有獨特的需求，技術分析可行性，技術解決方案，然後報價，客戶接受，馬上就開發，在實驗室測試，到客戶工廠測試，達到客戶要求，即可上線規模化生產，供貨給客戶。
大公司做這個流程要兩個月，他們只要三週就可以完成，而且有技術方面的優勢，生意雖然不大，但是整個公司的效率很高，效益也很好。
輸出自己的品牌形象
品牌形象往往是直接面對客戶的一面，包括內容也比較多，像是商標，企業的願景，價值觀。而這些東西會通過不同的媒介形式展示給行業和客戶，這些都是面上的，務虛的部分。往往真正讓客戶對品牌留下深刻印象的是更加具體的元素，像是產品質量，研發人員的解決問題的能力，銷售人員的專業素養，工廠生產的效率，甚至是供貨的速度，都是客戶對於品牌最真切的認知。
廣告也好，展臺展示也罷，或者是技術講座的分享，都是需要背後的細節去真正的影響客戶的認知，甚至細到你的產品圖冊如何設計，用沒有用心，客戶拿到之後好用嗎？對客戶有價值的信息有哪些？有沒有站在客戶的角度去思考如何設計這些資料？
往往看到一個公司的網站，微信，展臺，產品圖冊，就可以看出這家公司是如何輸出品牌形象了，這些才具體而微的品牌形象。
講完如何打造產品形象，下面談談如何維護品牌形象。
如何維護品牌形象
這裡涉及到兩個層面，一個是如何延續品牌的價值感，另外一個是如何更新品牌的價值感。
如何延續品牌的價值感
有時候在路上看到一輛很漂亮的汽車，看到logo之後，如果是一個本土品牌，就會覺得沒有那麼好看了，甚至覺得車子的質量都沒有看上去那麼好了。但是如果這個車標誌是寶馬，奔馳，感覺就會不一樣，寶馬，奔馳都有百年的歷史了，兩個品牌的價值感都延續的很好，我們一直都是說開寶馬，坐奔馳，兩家公司的廣告也好，車展展臺展示也好，4S店的體驗，電子媒體也罷，都是一直一致的圍繞高品質生活在宣傳，每個渠道傳遞出來的感覺都是相同的品牌形象，高級的，先進的，創新的產品和品牌。
無論是什麼時候，你想買好點的汽車，就會想到這兩個品牌。
如何更新品牌的價值感
有一次採訪立邦塗料的中國去總裁鍾總，他提到立邦塗料在中國市場的品牌宣傳語的變化，就讓立邦塗料的品牌形象從一個比較傳統的塗料企業，重新變得年輕化，變得比較酷了起來。
立邦塗料最早的宣傳語是處處放光彩，也是不錯的，現在是為愛上色，包括他們公司在2018年邀請世界上不同地區的藝術家來上海，選擇很多人流密集的區域的牆面做藝術創作，把美帶到社區裡，帶到消費者當中。讓消費者對於立邦塗料的品牌有了更新的認識，對於品牌的認知發生了改變，從傳統的塗料企業，到一個新潮的塗料品牌。
包括立邦塗料做的刷新服務，創辦立邦大學，為經銷商培養專業的油漆工，都讓立邦得以抓住重塗的市場機會，讓塗料銷量繼續增長，而且因為找到了消費者的痛點，立邦品牌的美譽度也提升了。
這當然源於立邦公司對於消費者市場需求的洞察，其實也是他們善於藉助於第三方的市場調研公司的資源，時時的瞭解社會潮流的趨勢，年輕人的喜好的變化。
作為一個年銷售額超過170億的企業總裁，他也會花大量的時間去消費者家裡走訪，到工地現場看施工的情況。現在的世界唯一不變的就是變化，只有隨時準備迎接改變，才不會被市場淘汰，被消費者拋棄。
無論我們是在B2B行業工作還是B2C領域奮鬥，我們都是生活在這個社會的人。雖然B2B行業面對的客戶是企業，但是具體到生意的合作，談判的進行，合同的簽署，還是要需要具體的人來執行，那麼只要是人就會有七情六慾，就會用手機，看電影，看廣告，也會受到廣告的影響，也會有自己的優選品牌，採購清單，所以，B2B行業的企業也是需要打造自己的品牌的，而且要隨著時代的變化更新自己的品牌價值感，這樣才可以基業長青。
The End
