遼寧省丹東市東港市, 除了有享譽全國的“草莓第一縣”之稱外, 其板栗的種植也可以追溯到明末清初, 如今已然是全國縣級地域範圍內較大的板栗生產和加工出口基地之一。目前, “丹東板栗”成為國家地理標誌保護產品, 板栗產業已經成為丹東市農民增收的重要產業, 其中, 東港市被遼寧省命名為板栗基地縣 (市) 。在東港市十字街鎮, 提到“栗子姐”, 種植板栗的農戶紛紛豎起大拇指, 因為這不僅是當地響噹噹的栗子品牌, 也是丹東長山板栗專業合作社的金字招牌, 更是對合作社理事長徐春蓮的“暱稱”。
菜鳥新手到銷售能手, 吃苦耐勞有韌勁
之所以有“栗子姐”的稱號, 是因為徐春蓮從出生就和栗子為伴, 當地種植板栗面積大, 她的父親也是從事栗子收購生意的, 從小便耳濡目染。17歲職高畢業後, 徐春蓮就被分配到大連市一家國企, 成為當時令人羨慕的“白領”, 工資也高於當地平均工資的兩倍多。“我這個人待不住, 喜歡做有挑戰的事情。”徐春蓮告訴記者。不甘於已有工作的平淡, 過了沒多久, 徐春蓮就辭職回鄉, 開始了板栗的銷售工作。
據徐春蓮介紹, 辭職回鄉後, 她在山上挖野菜掙了18元, 加上父親給的50元, 人生第一桶金就從68元開始。為了充分了解板栗市場, 藉助當時很多客商開車到當地收購板栗和香瓜的機會, 徐春蓮和父親一道, 主動與這些客商交流價格信息和收購情況, 硬是熟絡了一批外地客商。
為了進一步摸清板栗市場, 不滿20歲的徐春蓮離開家鄉闖進東北最大的水果批發市場——瀋陽八家子水果批發市場, 在市場上租了檔口開始做板栗批發生意。“瀋陽的冬天零下20多度, 我也捨不得買羽絨服, 就拿棉衣扛著。在市場上我也上過當受過騙。”徐春蓮回憶說。她給記者講述了一個故事, 剛進入八家子市場的時候, 她和周邊商戶約好同樣品質的板栗按一定價格銷售, 但兩三天下來, 她發現別人家的栗子賣得都特別好, 自己家的卻少有人問津, 直到有一位客戶過來與她討價還價, 她才得知別人家都採取了降價手段促銷, 只有她在堅持之前商定的價格, 這件事情讓她深受觸動。但她始終堅信“如果因為善良吃虧了, 就永遠都不是錯的”這句話, 幾年下來, 八家子市場的商戶都對她豎大拇指。
2003年, 遇到“非典”疫情, 當地板栗滯銷, 21歲的徐春蓮頂著巨大壓力遠赴山東找銷路, 最終將滯銷的板栗全部清倉。
“丹東的板栗有兩個優點:個頭大且價格便宜, 但也有兩個劣勢:上市時間晚且不好剝皮, 我就將這些板栗進行初加工, 並分級分類。”徐春蓮說, “在銷售過程中, 按照客戶需求我給他們建議相應的產品, 如果客戶不採納我的建議, 我也許還不賣給他。”不到6年的時間, 憑藉一股子幹勁韌勁, 徐春蓮收穫了客戶的口碑, 積攢了一批優質的客戶資源, 成為板栗銷售“小能手”, 客戶都稱她“栗子姐”。
單打獨鬥到抱團發展, 合作經營有衝勁
在外開拓市場的過程中, 徐春蓮的父親幫她在家鄉做好板栗的收購和質量把關, 但隨著市場資源的不斷擴大, 徐春蓮越發覺得建立自有板栗基地、穩定貨源的必要性。正值2007年《農民專業合作社法》實施, 她敏銳地捕捉到這一信息, 當機立斷牽頭成立了丹東長山板栗專業合作社, 由於合作社在當地還屬於新鮮事物, 當時僅有入社農戶21戶, 種植基地不足500畝。
合作社雖小, 但徐春蓮努力按照法律要求規範合作社發展, 牽頭制定了章程, 規範財務管理制度, 為每戶成員建立成員賬戶, 按時召開成員大會……看到如此複雜的管理過程, 徐春蓮的父親多次勸阻她辦合作社, 但她越辦越帶勁, 從與成員單純的產品購銷關係, 逐步擴展到統一農資購買、統一基地管理、統一技術培訓、統一推廣新品種、統一商標、統一銷售, 與成員關係越來越緊密。
截至2017年底, 合作社已發展成員220多戶, 板栗種植基地達7000餘畝, 年可產板栗3000多噸, 種植“日本金華”“韓國60”等10餘個板栗品種, 在東港市設立了7個固定收購點, 建成2個佔地3000多平方米的板栗加工車間, 合作社所在的宏天村已成為當地有名的“板栗第一村”, 帶動周邊村4000多戶農戶從事板栗種植。
據瞭解, 由於提供“六統一”服務, 成員種植技術水平高、基地管理理念新, 合作社種植出的板栗綠色無公害, 品質較普通農戶更有保證。除了收購價在一定程度上高於普通農戶外, 合作社年終可分配盈餘的60%按交易量返還給成員, 其餘40%按入股份額返還, 成員不僅可以拿到板栗貨款, 還可以獲得紅利, 空閒時還可以到合作社去做工獲得一份工資性收入, 收入比普通農戶普遍高出20%以上。
有了合作社的大平臺, 成員種植的板栗基本不用愁銷路。同樣的, 對徐春蓮而言, 有了基地支撐、貨源保障, 她開拓起銷路更是信心十足。她告訴記者, 現在客商只要告訴她要什麼規格、多少量等, 第二天她就能保證符合要求的栗子在發往目的地的路上, 而且保證板栗品質, 這在合作社成立以前是想都不敢想的。
如今, 合作社的發展越來越好, 被評為遼寧省農民合作社示範社, 基地被評為巾幗創業示範基地, 2017年銷售板栗達2萬多噸, 銷售額近億元, 並在瀋陽、北京、江蘇、山東等地設立了專門的營銷部門, 越來越多的農戶想加入合作社, 很多客商也慕名而來找合作社談合作。在充分掌握當地栗子種植端和銷售端之後, 徐春蓮對栗子的市場行情有了更準確的把握, 成了名副其實的“栗子姐”, 更是獲得了遼寧省科技致富女能手、遼寧省巾幗創業標兵等稱號。
大路貨到品牌化, 綠色發展有後勁
隨著合作社板栗銷售的不斷擴大, 多年跑市場的徐春蓮越發意識到別的產品都有精美的包裝, 只有栗子是用塑料袋子一裝, 一包一包往外發, 再好吃的栗子看上去也沒那麼誘人了, 她開始琢磨給合作社栗子起個名字。
“剛開始沒經驗, 花了好多錢註冊了品牌‘嘎宏火’, 東北話就是嘎嘎甜的宏天村栗子要火。這個名稱太拗口, 現在都不用了。”徐春蓮說。後來, 徐春蓮與成員聊天時激發了靈感, “大吉大慄”, 通俗易懂還吉利, 符合普通百姓的口味。接著, 她又註冊了“栗子姐”品牌, 都成了合作社叫得響的品牌。
打造品牌, 並不僅僅是有品牌名稱、有包裝, 更重要的是過硬的品質, 雖然合作社的栗子本身品質就不差, 但徐春蓮還是和理事會成員一起, 對栗子進行分級分類, 做好板栗剝殼、清洗、加工等。同時, 進一步延伸到生產端, 成為瀋陽農業大學教學科研基地, 在種植過程中要求成員從肥料、農藥方面進行控制, 實現綠色發展和品牌推進的同步發展。目前, 藉助東港市毗鄰海港的區位優勢, “栗子姐”板栗出口到了韓國、日本等地。2016年3月, 合作社還牽頭成立了東港市栗子姐電子商務有限公司。
在做好板栗的同時, 思維活泛的徐春蓮又帶領成員開始種植草莓、藍莓等, 開展多元化經營。此外, 她正在積極尋求合作伙伴, 計劃將板栗做進一步的深加工, 並直接在超市銷售, 深度挖掘板栗的價值, 使合作社成員持續受益!
作者：孫超超
來源：中國農民合作社2018年08期
