最近很多外贸人员都反映，询盘是多了些，但是询盘的客户越来越小，都是100，甚至有50的起订量，还customized！？
R U kidding ？
2年前，阿里上层的人就已经在很多公开场合演讲说过，采购客户越来越趋向于小B化。而在今天，客户是从大B到小B，现在慢慢变得微B了。
为什么？原因是什么？
下面是飞鸟个人的一些浅层分析。
外部原因分析
1、国外供应链开始发生变化。
最近看了外贸的一些课，让我对国外的供应链有了更多了解。
传统外贸通过国内外展会进行国际贸易的时候，无论进出口商都属于大供应商和大采购商大批发商，但是随着互联网的发展，信息的不对称慢慢减少了，越来越多批发商小代理商不用通过本国的进口商那里进行采购，可以通过直接通过网络到国外进行采购，进一步增加利润。供应链变短了，利润增加了。想想国内是不是越来越多工厂直接销售产品？
2、DS(drop shipping）卖家越来越多
由于疫情的关系，米国失业率暴增，都要居家隔离，就像国内一样，近2个月淘宝开店数也是保障一样。国外很多人也干起了开网店的事，那么货源哪里来？恰巧的，阿里国际站提供了RTS，如果能满足DS就更好了。相信很多人都遇到这些客户吧。
3、亚马逊lazada等B2C平台的新卖家也开始增加了
原因同2，都是希望做自发货，低成本，一件代发。
4、终端消费者也开始找过来了
肯定有一部分终端消费者打算直接通过阿里国际站买几个产品，因为国际站上的价钱实在太吸引了（对比亚马逊上）
5、竞争对手（同行卖家太强大了）
阿里国际站上，不管是卖家还是买家都是分层级的。只有越高层级的卖家才能越多接触到越大的客户。因为阿里也希望成交，假设引流一个大买家给一个小卖家，成交几率肯定没有引流给大卖家的。
内部原因分析
6、商家自己的店铺情况
上一条说了，店铺层级原因。还有产品设置展示等问题。
产品设置很多人都希望进来的采购商发询盘，所以会用一些小技巧，如低价，低MOQ来吸引客户发询盘。
7、成交数据
信保数据的积累也会影响一个权重，一般是算总额。但是我个人觉得就如RTS赛道一样，如果一个店铺都是以小订单，小量地走信保，引流进来的客户，阿里做的导流也会尽量倾斜，积极打造你的店铺成为小B客户的喜爱之店。
怎么处理？
B端的采购是计划型的，越大的采购计划，调研时间越长。通过样品订单，再慢慢检测进行选择。
假如我作为决策者，我是认为客户都是多多益善，少少无区的。能进入阿里国际站都是有购买欲望的，不然干嘛进入一个购物网站？
客户多了，选择权就变成了在自己手中了。
大浪淘沙，沙里淘金。量变引起质变。
合理分配时间跟进，通过客户背景调查分析，进行客户分类。从大量的微B小B客户里挑出能成交的，未来有可能成长的客户进行服务。
甚至可以专门做DS，或者亚马逊卖家的贸易公司，已经有成功例子了。
当然还有另外一种方式就是，提高店铺层级，上星，提高MOQ和单价。直接把那些小B微B客户筛选掉。这个也是很多不懂时间管理和客户管理的人最喜爱的办法。
电商要有一点互联网思维，流量是王道，有了流量有了客户才有下一步成交的机会。
有了流量就有变现的机会。
关于店铺层级流量，下次再说吧。
