洪漠如：寫給安化黑茶經銷商朋友們
蓋碗沖泡
文：洪漠如
最近面對最多的一個問題，就是經銷商還有活路嗎？
其實關於這個問題，我也思考已久。從產業鏈貢獻價值的路徑來看，廠家負責產品生產和品牌建設，經銷商負責銷售產品服務客戶。在這個路徑框架裡，產品價值是由廠家創造的，也就是說，經銷商想要單純依靠產品獲得高收益的秩序會被打破。經銷商更多的價值將在服務與體驗上，那是廠家永遠夠不著的地方。
在市場上，安化黑茶的從業“老兵”有很多，分佈於全國各大城市的茶葉集散地。多年下來，可能確實有點疲憊了，望見自己倉庫裡的藏（cáng）茶，可謂悲欣交集。多年來，大家與廠家的關係就像一對老夫妻，時而親密無間，時而鬧點彆扭，但這麼多年依然還保持著榮辱與共的親密關係。有很多朋友心裡是這樣想的，這輩子可能和茶，和這個品牌要一直走下去了。當然，誰也不知道，未來還會出現多少磕磕絆絆。
重慶交通茶館
互聯網讓信息日益對稱，很多“商業機密”越來越透明。就像一談到黑茶的模式問題，每個人都是“專家”，可做起來的就那麼一個。那些“商業機密”在透明處也存在著很多盲區。因為事實證明，再標準化的產品，也不能滿足多元口味訴求的用戶。按照現在的趨勢來看，未來安化黑茶產業鏈可能會走向兩個極致，貴的越貴，便宜的越便宜。
貴並不是盲目提價，而在於製作好茶的成本高了，從茶園培管要達到優質的高標準茶青，那將是不菲的投入。鮮葉加工精益求精，成品製作慢工細活，在這個過程中，成熟的製茶師團隊對於工藝的掌握，對於產品的理解都將成為風味形成的要素。便宜的，是基於供應鏈整合能力，以及依賴科學技術提升的生產效率，特別是對於人工成本的收縮，從自動化到智能化，讓適口性強的大眾茶不貴。便宜的茶，可以基於互聯網基礎設施直接2C，薄利多銷。剩下的就是留給“茶葉特種兵”的子彈了。
安化這幾年，有廠家開始打造有機茶園，開始組織製茶師團隊，開始引進自動化甚至智能化設備，其實都在迎接這個趨勢的到來。事實上，線下經銷商的困惑與焦慮來自於這樣三個方面：
第一，是對於廠商的定位問題，這需要廠商不斷重申自己品牌的定位，統一認知，而且更多的是需要實際行動去體現。
第二，是自身對於安化黑茶不那麼有信心，做了這麼多年的安化黑茶，在體驗層面竟然已經到了詞窮的地步了，有時候自己也會被問到語塞，究竟安化黑茶的魅力在哪裡？這需要品牌強化自身的文化建設，特別是成系統的文化建設，通過宣講和內部培訓，將其傳遞給有迫切需求的經營者。
第三，是對於廠商的態度及管理能力問題，特別是市場與渠道亂象的管理。
市場自身會引導大家去如何選擇，就像電子商務剛火那會兒，經銷商也擔心廠家會基於電子商務繞開經銷商直接面對終端。後來廠家確實也開闢了直接面對終端的市場，但是產品是差異化的。需要依賴於線下服務和體驗的高端產品，最主要還是走的經銷商渠道。電子商務的貨架上，高端產品最多發揮了陳列介紹的作用。真正銷售起來的，依然是一些附加值不高，適口性很強，包裝設計迭代很快的輕型產品。
眼下也一樣，線下焦慮深層次的原因除了外部還有就是自身。面對茶，對於知識的渴望，對於真理的熱情，對於用戶的耐心都是在拷問我們。
曾經安化茶人圈子裡有這樣一種論調，就是做茶不要太專業，太專業就賺不到錢了。當你的客戶比你還懂得要多，領悟得還要深刻的時候，你覺得你還能為他創造什麼價值呢？為什麼我們的老客戶會流失？聽你把同樣的知識重複了無數遍，了無新意的內容，毫無價值的體驗，別人肯定會另去它處了。拒絕學習，其實是想借用那股懵懂的蠻勁，這不是理性市場所需要的風格。
交流分享現場
昨天下午，在重慶石生國際茶城白沙溪品牌專賣店裡，由重慶代理商王偉先生邀約了幾位茶友，做了一個小型分享。60%的新內容，有些是可以直接應用的“子彈”，有些是幫助理解問題的思維素材，有些是可以拓寬體驗的建議。
在線下經營層面，有很多優秀的茶商，他們有一個共性，熱愛茶這份事業，一般很少抱怨，擅長解決細碎的具體問題，對學習一直保持著熱情。（資料來源：光陰夜歸人）
