在剛剛結束的36kr新經濟之王的大會上，筆者親臨現場並對其中一些演講做了粗淺的分析，本篇分享給大家。
參會之前，筆者具體統計了一下到場人員的職業屬性，機構投資人和創業者佔到80%。
幾乎所有的書裡都會講到，做每一次分享前必須要了解你的目標人群，所以聽他們演講的過程中，我努力做了角色切換，把自己想象成一名投資人和創業者。
問題一：開場對公司的介紹太過抽象
下面是一家做線上英語培訓公司的演講開場：
我先介紹一下我們公司這樣一個產品，我們做的是英語啟蒙，針對中國0-8歲的孩子，我們跟線下培訓機構，或者大家比較熟悉的線上直播的教育服務不太一樣，我們是原創大量的音視頻內容，結合遊戲的內容，通過移動互聯網跟AI的技術給到中國孩子一個體系化的英語啟蒙的產品。
站在用戶的角度這是一個非常糟糕的開場，一整句下來，其實只有“針對中國0-8歲的孩子”這一句是與用戶有關聯的，而且是非常弱的關聯。
整句在最後出現了一系列空大的名詞和形容詞，例如：移動互聯網、AI、體系化，這些詞並不能增強用戶的信任，反而會讓臺下觀眾聽著雲裡霧裡。
另一家公司開場與其有著異曲同工之妙：
首先，我簡單介紹一下「公司名稱」。「公司名稱」是2010年創立的，主要從事建造師、消防工程師、註冊會計師，還有國家法律職業資格考試、執業藥師等國家職業資格考試的培訓工作。截至到今年6月份，「公司名稱」的付費用戶數和機會用戶數分別達到了130萬和1300萬。
這樣的介紹很客觀，也是我們最常見的介紹，但是它依舊犯了一個本質的錯誤，就是沒有將你的產品與用戶關聯起來。
不過如果臺上的是投資人，可能最後兩個數字會有一定的潤色效果，但整句內容客觀乾澀，確實難以讓觀眾立刻明白他的演講能帶來什麼價值。
如果觀眾在演講開始的1分鐘內，沒有主動將演講與自己建立起連接，那你的演講就很難再次深度吸引到他，除非他就是為了你的公司而來。
所以，我決定嘗試著改一下這兩家公司的開場公司介紹：
①、我先介紹一下我們公司產品，可能對在座各位家裡0-8歲的小孩有幫助，英語是今天小孩必備的第二語言，我們的產品將大量原創音視頻和遊戲結合了起來，讓小孩邊玩遊戲邊實現英語啟蒙，不同於其他培訓機構，我們將老師轉變成深度參與的遊戲，讓孩子更有興趣持續學習，讓家長更省心。
②、我們公司成立於2010年，今天國家對專業人士做專業事情的監管越來越嚴格，在場的觀眾或身邊的朋友肯定有在考：建造師、消防工程師、註冊會計師、律師、執業藥師等資格證書的人，下邊我來談談，目前已經付費的130萬用戶和1300萬機會用戶都是怎麼學習的？
問題糾錯：開場時一定要想方設法與聽眾建立連接，可能有些人用不著你的產品，但他周圍的一圈人，沒準就有一個是剛需用戶，那麼你的後續演講如果精彩，大概率會形成一次有效的口碑。
問題二：有效內容過於滯後
其中一家公司，我全程聽著是一頭霧水，根本沒有理解他們提供的價值是什麼，直到聽到過半以後，演講者才將她們能給用戶帶來的價值說出來，當然她前邊也有提到，但整體非常晦澀，也只是一筆帶過。
演講者在演講過半後，給出了產品能給用戶帶來的具體價值，她羅列出三點：1、更準確。能有一個數據可以非常準確的告訴你，你得癌症的趨勢是不是在上升？2、更早期。因為你在晚期診斷出來，治療效果會大打折扣。3、夠便宜。一個癌症早篩的技術非常好，3萬一次，沒什麼家庭做的起，告訴你每年都要檢測，更沒有什麼家庭能做的起。
這三點非常精彩，句句都與觀眾有著緊密的聯繫，唯一可惜的就是太靠後了。
而她前邊幾乎都在用特別抽象的語言講“miRNA”（PPT和口語都是這個詞），非常客觀的描述miRNA是什麼和他們公司做的一些事情，當時我特意觀察了一下我後排的聽眾，的確有兩個人已經呼呼大睡了。
如果演講者在演講開始這樣說：在今天這個癌症頻發的時代，如何能更準確、更早期且超級便宜的檢測出癌症早期呢？即便她的演講中更多提到的是預防，但是筆者並不建議用這個詞，因為人從來都不是未雨綢繆的動物，就好比我們可以定期體檢，但很少能夠堅持鍛鍊。
問題糾錯：別賣太長的關子，觀眾會聽睡著的，早早拋出三條主線，豈不是事半功倍。
說完問題，當然還有不少的優點。
我們繼續拿第一家做英語啟蒙的公司說，他的後續演講我認為是整個上午場最成功的，因為他讓產品自己說話了，並且營造出強大的口碑氛圍，而自己並沒有講太多。
他在後續的演講中加入了大量的視頻，這些視頻並不是乾巴巴的企業宣傳片，而是活生生的用戶使用產品的視頻。
他分別播放了一位來自河北5歲小孩、一位合肥5歲小孩和北京一位7歲小孩，使用他們產品的視頻，視頻內容活靈活現，孩子與遊戲如何互動、如何操作，以及孩子口中流利的英語，都栩栩如生的展現出了產品的獨特性與價值。
三個視頻播放之後，別說在場的大人，同齡小孩估計都能看懂產品的功能，沒有比這個更具有說服力了。
演講快結束的時候，演講者又播放了他們的兩位用戶媽媽，媽媽們面帶微笑的談著孩子使用產品後的進步，這是多麼強大的口碑啊，我敢保證只要現場有同齡孩子的媽媽，就一定不想讓孩子掉隊。
優點提煉：如果你的產品和內容，能更好的通過視頻和圖片表達，可以大膽的交給它們，但視頻內容一定要與主題吻合。如果有口碑資源，請不要吝嗇，把他們請上臺，那隻會讓觀眾更加信任你，但切記所有的口碑一定是發自內心的。
文中的兩個問題嚴格來講可以歸為一類：在演講開始前努力與聽眾建立聯繫，別陷入抽象的自嗨。然後，學會善用視頻和口碑，為演講的加分。
