近些年下線保險公司為了提高保費規模，利用增員、搶員玩的不亦樂乎。
網上很多人調侃，保險公司招的不是員工而是客戶！而對於通過這種方式，招來的客戶，自己上的自保件往往危害更大，你以為我這次還是列舉銷售誤導又是如何坑客戶的案例？NO!NOI!NOI!
今天我們就來看一個，客戶入職保險公司“認對”了師傅，成全了自己，“噁心”到師傅的案例。
案例介紹
2017年6月份，浙江長興的李女士在中國人壽給自己和兩個孩子買了保險，自己的保險為國壽福終身壽險附加國壽福提前給付重大疾病保險（至尊版）保額為30萬元，一年保費是7000多。
李女士購買保險的保單
2018年6月，在一次體檢中，李女士被檢查出自己的甲狀腺存在異樣，之後確診為雙側甲狀腺惡性腫瘤。
李女士的診斷病歷
甲狀腺癌在重疾保險的保障範圍內，於是李女士向中國人壽申請理賠，卻遭到拒絕。中國人壽保險公司給出的拒賠理由是：李女士在投保之前就已經被檢查出右側甲狀腺結節，李女士沒有如實告知保險公司，所以拒絕賠付！
李女士說：在投保之前自己確實有甲狀腺結節，但這個情況在自己購買保險的時候就已經告知了該保險公司的業務員——盧女士。盧女士表示甲狀腺結節現在很正常，很多人都有，包括自己也有，所以不用如實告知不會影響理賠的。
李女士之前的病歷
相信了盧女士的話，李女士才決定購買這款保險並且按照盧女士的推薦，還做了一個檢查，體檢顯示李女士身體健康！但現在李女士出險，保險公司拒賠，這讓李女士無法接受。李女士表示在購買保險的時候已經如實告知，並主動向該公司業務員說明自己有甲狀腺結節的事實，李女士認為既然盧女士是該公司的業務員自然是代表了該保險公司，所以理應由保險公司承擔相關的責任。
聽完李女士言之鑿鑿的闡述，我本以為這又是一起因為業務員誘導客戶，導致拒賠扯皮的案例。誰知道在聯繫盧女士瞭解情況後，事情有了微妙的變化。
盧女士是中國人壽長興支公司營業二部的經理，根據盧女士反映：李女士並不是自己的客戶，李女士本身也是該公司的業務員，他們是同事關係，李女士是自己給自己買的保險。
通過電話聯繫到了盧女士
隨後在仔細查看李女士的保單之後，發現在投保人簽名和銷售人員簽名處均是李女士的簽名，這也就證實了盧女士的說法。
保單正本簽名處
最後李女士承認了這個事實，並說明了當時的情況：
當初李女士因為有了孩子之後就有了購買保險的想法，於是想要了解一下保險。正好趕上該保險公司在招內勤崗位，但保險公司規定內勤崗位可以買保險但不能賣保險。於是李女士抱著學習的態度，就應聘了該公司的內勤崗位，之後這位盧經理找到李女士，說可以幫李女士申請一個可以銷售的工號，下了工號以後，盧女士到李女士的店裡介紹該保險，李女士決定購買，可以直接用自己的工號。
李女士採訪
根據該保險公司的數據顯示，李女士不僅在該保險公司有工號，簽訂了保險代理合同。並且李女士也銷售了不止一份保險而是有很多份，保險公司也都是正常結算了佣金的。
種種跡象表明，李女士本身就是銷售人員。但李女士仍然表示，自己只是購買了自己和兩個孩子的三份保險，如果有其他的保單均是呂女士的，並不是自己的。
但保險公司並不承認李女士的這種說法。李女士本身不管是作為銷售人員還是客戶，在買保險前就應該知道自己的情況是要如實告知保險公司的，而在李女士提交的健康告知中，李女士在關於結節問卷上，勾選否與李女士實際情況不符，所以不予理賠。
李女士保單的健康告知問卷
而李女士堅持是因為盧女士的誤導，輕信盧女士的說辭才這樣填的。
那麼到底李女士能不能拿到理賠呢，我們來仔細分析一下
本次案例涉及到的知識點：
第一、下線保險公司的行業亂象分析
第二、關於自保件的介紹
第三、李女士為什麼不願意承認自己業務員的身份
第四、李女士能否拿到理賠金
第五、保險公司會採取什麼手段進行追責
第六、本次案例總結
第一、線下保險公司的行業亂象
我所謂的線下保險公司指的是以保險代理人制度為銷售主力，全國大規模覆蓋營業網點的保險公司。這類保險公司品牌大，資歷老，營業員眾多。大家耳熟能詳的比如中國人壽、中國人保、中國平安、中國太平、中國太平洋、泰康、新華等等，都屬於這類保險公司。
它們的特點是產品單一，不在產品上下功夫，重點放在通過不斷擴充隊伍數量，舉辦各種活動的方式來提升保費業務規模。在這裡強調一下，我說的行業亂象僅是指保險公司因內部問題反應在市場銷售層面的亂象，並不影響客戶購買保單的法律效力，大家不要因為這些現象就借題發揮，認為保險行業怎麼樣，我的初衷是想讓大家有辨別營銷手段的能力，不要被一些表象所迷惑，僅此而已！
發展到現在，大家已經很瞭解保險公司的那些銷售套路，以會銷和增員為基礎，演變的花樣層出不窮。比如目前以無責任津貼補助到保險公司學習，通過精心設計好的流程，調動參會人員的衝動，要麼買產品，要麼加入保險公司！
並且目前保險公司追求的是“極致效率”，在當今追逐利益至上的時代，保險公司對內部銷售上更是如此。所以在管理和培訓上確實有些過激的行為，放大銷售技巧，忽視專業規範，通過利益驅使，讓上下整體為了完成業績目標，重銷售輕專業，導致沒有辨別能力的人迷失自我。所以對那些想要加入保險行業的人，奉勸一句，裡面的水很深！
這個案例就很好的說明這個問題，這不是個案，行業中肯定還有類似的現象。
盧女士難道不知道這種情況 會造成以後理賠的隱患嗎，她一定知道！甲狀腺結節是非常常見的疾病，盧女士也表示自己也知道，難道她不知道這個疾病很容易引發甲狀腺癌，保險公司對這個疾病是非常敏感的嗎？肯定也知道，但盧女士為了業績，也在賭李女士不會短期出險，因為投保超過2年之後，不管是不是如實告知，保險公司都要賠並且不會追究自己的責任。所以抓住了李女士對如果如實告知不能理賠的擔憂，為了業績作出誤導李女士的行為。但千算萬算沒想到李女士出險這麼快，時隔一年之後就出險了。
在增員這個群體當中就有這麼一群體客戶：本身已經有購買保險的意向，但因對保險不甚瞭解，又不信任其他業務員怕被坑，所以就有了自己想要學習自己買產品的需求，於是保險公司這類活動正好滿足這種需求。
李女士不就是因為這種理由加入到保險公司，但我不知道李女士所謂的內勤做的是什麼工作，但對於保險公司的正規內勤崗位尤其是中國人壽這種國有大公司，不是一般人能輕易應聘成功的，就算應聘成功，也是需要很嚴格的崗位培訓和學習，我所瞭解到的內勤崗前培訓最少也要一個月集中學習，以後的相關培訓更是不計其數，還要進行相關考試才能上崗。而根據李女士所做出的行為和描述，我認為李女士表達有誤，她一定沒有在內勤崗位工作過！當然這個不影響最終的結果。
第二、關於自保件的介紹
自保件的意思就是保險業務員自己給自己或者家人購買的保險。
這樣做的好處是：
（1）通過保險公司的培訓自己可以學習相關的保險知識，對保險有了或多或少的瞭解。
（2）最重要的是通過這種方式可以掙回一些佣金，降低了購買保險的成本！
（3）有些保險公司可能會針對自家保險代理人提供一些險種政策上的便利，比如提高免體檢年齡，開放一些險種的投保條件等等
但同樣自保件的危害其實更大：
（1）很多人太小看保險知識的學習了
學習保險基礎知識也許只需要十天半個月就能掌握，那只是摸個門邊；
在用1-2個月學習相關險種和銷售，也就才開個門縫；
在用半年一年的時間分解保險各個流程，填補擴充肌肉也就算開了門；
沒有幾年十幾年實際協助客戶處理過各種理賠申請的經驗，你都不算邁進門！
沒有幾年的知識沉澱，靠幾天，幾個月的學習保險知識，是一種拔苗助長的機制。你以為學的不錯，其實實際上還差的很遠。李女士我感覺就是一個兼職業務員，並且也沒幹多久，就是因為自己想買保險，入的職。本身自己說也有店面，那肯定到保險公司學習的機會很少，就不要說掌握多少保險相關知識了。所以即使上了自保件很多人也還沒有吃透買的是什麼險種，管什麼不管什麼。
（2）自保件多來源於業績壓力
之前有很多的同行都跟我抱怨，達到了一定的職級，遇到了瓶頸，又迫於公司的考核壓力，不完成考核，工資銳減，完成考核，又上了超過本身自己經濟不能承受的保費，最終無奈離職，還有了大量的保費壓力，之後只能大量退保，虧了大量的本金，實在得不償失。
（3）自保件容易被上級利誘
剛入職的新人很容易受到上級的影響。正規的保險公司入職流程是先要對新人進行保險知識的培訓，然後是險種的學習，之後就開始展業。但這套流程往往幾天的時間就結束了，但新人並不能學懂學透。隨之而來的就是3個月的考核期，如果3個月不出單，就要被清退。可能你覺得3個月時間挺長的，怎麼也能出一單，但實際上很多人都達不到。這時候主管就會利用新人期的優勢，給新人講解利益，勸新人自己給自己買保險，新人一看反正綜合算下來可能相當於沒花錢，或者只花很少的錢，礙於面子就上了這種自保件，之後就會造成上面同業的後患。
（4）自保件退保的壓力
保險公司銷售的保單利益涉及很多人，就算一個銷售隊伍，除了你自己還有你的主管，所在的營業部，續期部門，內勤等等。你以為你自己的保單之後退保，就虧大了，其實保險公司更怕客戶退保。
以前保險公司設計營銷方案，主要來源於客戶保費頭一年，這也就是為什麼客戶第二年退保損失是最大的！ 就算保險公司把客戶頭一年的保費全拿出來做營銷方案也不怕，因為長險都是幾十年的繳費期，後面慢慢補回來唄。
但現在因為競爭的厲害，有保險公司敢拿客戶第二年保費做營銷方案的，自然其他保險公司也不能落後，不然市場份額就會越來越少。你們看到的什麼無責任底薪，聽課就給錢的，錢都是這麼來的。
但自保件不同啊，自保件本身頭年的保費基本上就給了新人，如果第二年新人在退保不要了，保險公司沒掙到錢不說，其他的人員開支，場地費用都容易搭上。所以保險公司對於自保件的退保是有嚴格要求的，甚至有些公司還讓新人簽署不可以在幾年內退保的承諾。
不僅如此，保險公司在退保流程上也進行了很多限制，如果你是去營業網點退保，又本身是代理人，你就看吧，你主管勸，主管不行經理勸，經理不行，續期勸，續期不行，內勤都來勸，最後支公司經理出面都來勸。前期拿了那麼多好處，想輕易退保，想的太簡單了！
所以奉勸有這種想法，想上自保件的，無論是客戶還是同業者，看清楚自己的能力，別埋了大步，扯到蛋！
我想身邊的這種現象應該很多，尤其是在中小城市這種問題更加明顯。既然說到這裡，我就在延伸兩個問題：
1、人情保險
人情保險就是跟你關係好的人向你推銷保險，你礙於情面，不考慮是不是自己需要的，也不看保費是不是自己能承受的，也不仔細看產品的相關條款，就胡亂購買的保險。
買保險找一個熟悉的人本身沒有錯，因為保險看不見，摸不到，條款複雜，名詞晦澀難懂。而找別人並不一定能獲得我們的信任，沒有信任覺得保險就不是一份保障。所以如果有保險需求，誰都希望找自己熟悉的人，因為信任才覺得保險是份保障。
這個心理大家都有，當然你有熟悉的，專業性強，經驗豐富的代理人自然沒有問題。
但大部分的客戶接觸到熟悉的代理人都差那麼點專業性。這就導致了被騙、被坑的事情屢屢發生，你也說不了什麼，只怪自己“交友不慎”，只能有苦自己擔！
所以針對這樣的情況，我還是奉勸大家，想買保險一定要把代理人的專業性放在首要位置。
代理人的作用有多重要，我在其他文章也介紹了，這裡就不過多說明了。這裡就告訴大家如何找專業性強的代理人：
（1）解讀條款的能力
你是不是能聽的懂，是不是有一種茅塞頓開的感覺。代理人本身就是為客戶解讀條款的，能用客戶認可聽懂的話交流，讓彼此溝通沒有障礙。
（2）是否是站在你的角度幫你思考問題
在保險公司培訓營銷話術很多，但並不適用每一個人，講大道理誰都會，但對客戶沒有用，客戶要的是從自己的實際情況出發，買保險是為了解決自己可能遇到的問題和擔憂，而不是談論國家大事的悠哉閒聊。
（3）是否有豐富的理賠經驗
這點很重要，保險雖然是規範性的合同範本，但理賠涉及到的因素眾多，有保險合同的範圍，也有醫院的範圍，甚至還有交通肇事的範圍等等環環相扣，哪一個環節出現問題都有可能影響理賠。而這些並不是通過書本和培訓就能學會的，一定是通過豐富的實戰摸索出來的經驗。買保險大家最擔心的，就是理賠問題，所以這一點也是代理人核心價值的體現。
2、返傭問題
關於返傭的問題，很多人因為“利誘”買保險，保險從業人員多了，總有攪局的。你看上兩家產品，瞭解的都差不多了，猶豫不定的時候，一位代理人就提出返傭利誘你購買他的保險，這就是另一種為自己挖坑的形式。
保險代理人的收入採用佣金提成，沒有底薪的機制，大家都清楚。那你想過沒有，如果一個代理人把自己應得的收入給了客戶，他能在這個行業中留存嗎？他能有心思研究保險條款嗎？他能維護你的利益嗎？一個人連自己的經濟來源都能輕易放棄，他能有多上心？保險銷售人員是服務業！連自己的生活都保障不了，拿什麼為你服務！
第三、李女士為什麼不願意承認自己業務員的身份
本案中，李女士和盧女士有一個矛盾的地方，就是李女士剛開始並沒有說明自己業務員的身份，而說的是呂女士的客戶；為什麼李女士不願意承認自己業務員的身份呢？
我分析：
（1）自己作為業務員購買保險出現這種違規投保被拒賠的情況，一來臉面掛不住，不管你是兼職也好，受到別人誘導也擺，傳出去別人怎麼說？幹了一回保險，自己把自己坑了？你要知道你身邊的代理人幹出這種事情，你什麼心理。
（2）二來應該是擔心會因為自己業務員的身份影響自己維權，你自己沒學明白或者耍小聰明，然後自己員工把自己公司告了，保險公司能否會採取一些反制手段？
第四、李女士到底能不能拿到賠償金
千算萬算，盧女士沒想到，李女士在投保剛滿一年的時間就出險了！通過本次案例來看，李女士在投保前已經把自己的情況如實告知了盧女士，因為盧女士的違規、誘導操作，導致李女士拒賠。那麼主要責任自然是在盧女士這裡，不管李女士是客戶還是業務員都不影響自己的維權申請，所以李女士最終是可以拿到理賠款的。
那我為什麼說李女士是認對了師傅，成全了自己，師傅自己把自己坑了呢！
我們以李女士的情況做一個另外的假設
如果當初李女士把自己有甲狀腺病史的情況如實告知保險公司會怎麼樣？
一般對於甲狀腺結節保險公司的核保態度有以下幾種情況：
正常承保、加費承保、拒保三種情況，這個要看李女士具體的甲狀腺等級而定。但無論是什麼承保條件，因甲狀腺引發的其他疾病都是免除在外的，也就是說，如果李女士如實告知保險公司，這次的甲狀腺癌都沒有理賠的可能！
正因為盧女士腦袋發熱，沒有讓李女士進行如實告知，這才有了可以申請理賠的機會，大家懂我的意思了吧，所以說這次案例是盧女士的銷售誤導反而成全了李女士。
但是這並不代表李女士能獲賠過程就很輕鬆，原因如下：
（1）李女士無論是業務員還是客戶身份，面臨第一個問題就是短期內出險的情況
李女士從投保在2017年6月，出險時間在2018年6月，雖然過了等待期，但未滿足2年以上的投保時間。這個2年時間並不是說什麼硬性的規定，而是依據保險法2年不可抗拒條款來的。
不可爭條款又稱不可抗辯條款，其基本內容是:投保人故意或者因重大過失未履行前款規定的如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率時，自保險人知道有解除事由之日起，保險人的合同解除權超過三十日不行使而消滅。自合同成立之日起超過二年的，保險人不得解除合同；發生保險事故的，保險人應當承擔賠償或者給付保險金的責任。
也就是說不管投保人買保險之前是不是有隱瞞疾病史沒有進行如實告知，投保超過2年以上的，保險公司都不能解除保險合同，被保險人出險，保險公司必須賠！
但剛過等待期就出險，保險公司有理由懷疑李女士有“騙保”的嫌疑。首先我們已經通過案例瞭解到李女士本身是帶病投保這點事實無疑，只不過因為輕信盧女士的話，沒有做相關的如實告知，所以主要責任在盧女士，盧女士作為該保險公司的經理，保險公司自然也要承擔相應的連帶責任。
不過保險公司也要調查李女士和盧女士是否有“合謀”的情況。那這就需要進行相關的調查取證，所以是很費時間的。
短期內出險雖然不影響是否理賠的最終結果，但會影響理賠的時效時間。一般客戶在購買重疾險如果投保超過2年以上，並且沒有任何投保方面的問題，也符合理賠的相關條件，一般理賠款在2周左右就可以到賬。
（2）即使理賠，保險公司依然保有追究理賠款的權利
短期出險，保險法有相關時效性的規定。無論是否調查結束，保險公司都要在一個月之內，出具相應的理賠結果。也就是說保險公司可以先賠客戶。
所以如果你涉及到這種短期出現被調查的情況，先不要慌，這是正常的流程，只不過一個月是最長期限，任何保險公司都不能超過期限，不然視為違規，可以到銀保監會進行投訴。
但即使賠償並不代表保險公司就放棄了調查，如果之後保險公司找到了新的證據證明是騙保的，會通過法律途徑追回賠償金。以這個案例為例，假設李女士與盧女士有合謀的情況，之後雖然理賠了但保險公司之後發現了關鍵性的證據，比如相關人員瞭解這次案件，出去炫耀說漏了嘴，讓保險公司的核賠人員聽到，那麼保險公司一定會讓公安機關介入重新調查。一旦掌握證據，那麼不僅要追回李女士的賠償金，還有追究李女士和盧女士的刑事責任。
案例佐證
忘記具體是什麼時候，在我們當地就發生過一起殺妻騙保的案例。丈夫與妻子向來不合，一次夫妻爭吵打罵後，丈夫把妻子拖到鄰近農地將其殺害，並隔幾日後報警稱妻子失蹤。
警察在經歷數日尋找之後在農地找到被害者屍體，並認為是他殺出具了意外事故死亡說明書，但並沒有找到證據證明兇手是誰。
之後丈夫拿著相關材料和保單向保險公司報案，以妻子意外死亡為由，申請理賠。保險公司在調查期限內，沒有找到更多的證據就同意了丈夫的理賠申請，隨後把幾十萬的身故金賠償給了丈夫。
隨後該保險公司的核賠人員在不經意的走訪妻子家親戚的時候發現了重要線索，說丈夫和妻子早就感情破裂，不是誰在外面有人，就是誰在外面不忠，隨後家庭暴力頻繁上演。核賠人員根據這條動機，又逐步發現了很多的疑點。
最終向公安機關遞交了相關材料要求重新調查，之後公安機關掌握了確實證據，不僅追討回保險公司的部分理賠金（一部分已經揮霍了），並落實了丈夫殺妻的行為，按照相關法律進行了審判。
第五、保險公司會採取什麼手段進行追責
雖然李女士可以正常賠付，李女士業務員的身份可以離職，大不了以後不進入保險行業。但恐怕盧女士就不太好過了！保險行業對業務員有一種監管，叫做品質管理。當然對於臨時的，不長期從事保險行業的人是沒有什麼影響的。但對於長期從事保險行業和職級較高的保險從業人員就會受到品質管理的約束。
品質管理分為外部品質管理和內部品質管理
保險營銷員在銀保監會的網站上都有相關的從業資格備案，這個網站大家都可以進行查詢。那麼外部品質管理就是該網站做的相關記錄，如果上面有品質方面的汙點，尤其是國字頭的保險公司可能還涉及黨政體系，那麼對於人員的選拔和任命本身就很嚴格的審查制度，這就會影響業務員在保險行業內的黨政升職、跳槽其他保險公司都會受到影響。
對於內部品質管理，各家保險公司都有自己的相關管理辦法。對於此案例中的盧女士，作為經理級別的，可能就會在考核、績效、升職、續期、薪資等各個方面受到不小的影響甚至受到一定的處罰，因為她違規操作讓公司蒙受了損失和聲譽，能不能在幹保險工作都是問題。
所以我說這是一個成全了別人，禍害自己的案例。
第六、本次案例總結
很多人以為銷售誤導就是在坑客戶，其實並不然，規則的制定是具有兩面性的。
就比如這個案例，李女士本身已經不具備購買保險賠付的資格或者說因為甲狀腺癌肯定是不賠的。但因為盧女士的神仙操作，讓李女士有了可以爭取理賠金操作的前提條件。盧女士神仙操作，不僅坑了自己，可能還搭上了事業前途和利益。
從李女士的角度講，雖然申請理賠的過程會比較曲折，無非最後也是通過法律途徑來解決。勝訴的概率是很高的，以7000多的保費換來30萬的賠償怎麼做都值了，況且甲狀腺癌也不是什麼大病，去醫院3-4萬就能完全治癒，還沒有後患。
如果你是像李女士一樣的客戶，通過這個案例你覺得銷售誤導就一定會坑自己嗎？歡迎在評論區留下你的觀點和看法。
