採購商大多都是狡猾的存在，詢盤瞭解產品、報價、物流，表示滿意，眼瞅著就要成單了，卻遲遲不肯下單，但又沒有明確答覆，拖延時間，時不時又來談一下。事實上，他不僅僅在向你詢盤，還在和別的供應商接觸。
採購商中100%都擁有自己的供應商，老供應商也是經過層層篩選才留下來的，想要推翻“正宮”實現“備胎”上位實屬不易。
如果他願意時不時和你聯繫，這說明：1、產品質量與他的要求匹配；2、價格在可考慮範圍內。想要“轉正”，你必須有點“手段“。
甩出各項優勢“誘惑”下單
面對那些左右對比的客戶，必須要下點猛料。把你的產品區別於同行業競爭對手的優勢統統都拿出來，最好幫他做好對比的表格，詳細地羅列出自己相比於競爭對手的優勢點。
優勢擺出來，還要靠你的勸導。如果你的產品價格無法比競爭對手的價格低，那麼在交談中，就要充分利用價格之外的優勢來“抬舉”你的產品，並告訴他，你產品的這些優勢，能夠為他帶來什麼樣的價值。
另外，除了圍繞著產品的優勢點去“誘惑”客戶下單外，還可以擺出你的服務，告訴他和你合作，將會得到什麼樣的售後服務。售後服務越來越被客戶看重，特別是一些操作性要求比較強的產品，售後服務就顯得尤為重要。
用案例說話
對於沒有合作過的客戶，他看好你的產品，可能是因為沒有和你合作過，還不能完全信任你，所以還在和已經不太滿意的老供應商談判。一方面是信任度問題，另一方是利益問題，讓他無法抉擇。
面對這樣的客戶，Elva認為與其苦口婆心和他談判，不如直接拿出案例說話。告訴他你的哪些客戶和你合作過，並且銷量是不錯的。
如果有往來郵件，在不涉及商業隱私的部分，可以直接截圖給客戶看，打消他的顧慮，促成合作。
幫客戶做市場分析
這個方法說服力很強，但需要的能力也很強，你要知道自己品牌在客戶所在市場的佔有率、銷售情況、受歡迎程度如何等等。
以B2B為例，最終的目的是在本土化市場銷售你的產品，從差價中獲取利潤。因此，如果你能利用市場數據分析，證明你的產品比同行其他產品更具市場佔有率，給客戶一個不得不與你合作的理由，促成訂單的幾率就會很大。
備胎案例分析
一個採購商需要採購一批榨汁機，預期訂單1200臺，經過各種計算，最後推算出他在中國採購的FOB價格要在48美元以下。
他的備忘本上還有以下條件：
1、交貨期45天
2、新供應商的話，需要安排Factory Audit（驗廠）
3、產品需要增加驗貨的drop test （跌落測試）
4、要安排專業第三方機構來負責inline inspection（產中驗貨）和final inspection （最終驗貨）
5、如果3個月後下repeat order （返單），價格能否保持不變
綜合分析，採購商對供應商的要求有以下五個：
1、有競爭力的價格
2、穩定的價格
3、滿足客戶交貨期需要
4、品質過硬
5、溝通方便
採購商向供應商A、B、C詢價後得到了下列信息：（假設他們都接受了買手上面的條件，且採購商未告知底價）
A：合作多年，品質和交貨期穩定，偶爾出小問題，但大體上不錯。報價55美元，付款方式是O/A 30 days （30天放賬，也就是出貨後30天付款）。
B：沒合作過，拜訪過，各方面感覺還行，產品符合目標市場的質量認證，有相關經驗，報價52美元，付款方式：30%定金（後經談判降到15%），餘款見提單複印件付清。
C：朋友介紹，沒合作過，對目標項目瞭解還算專業，對測試和產品都比較懂，報價55美元，付款方式：電匯，收取部分定金，需要L/C at sight （即期信用證）。
你是採購商的話，會怎麼選？
採供商選的是C供應商，我們來看看原因：
A：雖然是老供應商，但是有利有弊，用得好省時省力，用得不好可能會讓老供應商“恃寵而驕”，覺得自己掌握了客戶很多訂單，是核心供應商，認為買手沒有更多選擇，就可能會提各種無理要求。
B：沒有合作過，雖然拜訪過感覺還行，價格也很誘人，但是未來的合作有風險，付款方式對買手來說風險更高。
C：朋友推薦，供應商算值得信任。在溝通交流中發現C的確夠專業，瞭解目標市場，瞭解產品，是行家。付款方式方面明顯比B供應商風險小。而且買手的訂單隻有1200臺，FOB單價55美元，從總額上看只是個小訂單，可以作為對C這個新供應商的測試。（備胎供應商安排上了）
如果C做得好，各方面都出色的話，那就可以通過考驗成為買手正式供應商的一員。如果出了問題，難以勝任訂單，那買手也可以拿老供應商A來補位（B計劃）。
所以，在每一單的背後，客戶都會考慮很多很多東西，有的時候我們已經盡力做到我們能做的，可客戶沒有選擇我們，可能是有更深層次原因，所以不用妄自菲薄妄加揣測。
我們要做的，是多方面分析客戶的需求，突出自身優勢，爭取每一個機會。就算當備胎也要當質量過硬blingbling的備胎，可能某一天就當“正宮”了也說不定哦！
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