一、前言
我們從影視作品，律師、法律專家的演講中得到的感受是每一次法庭詢問都是精彩絕倫的，其實是對詢問的功能存在錯誤的理解，詢問的目的在於弄清難以捉摸的真相，如果證詞完全錯誤，第一步是摧毀它；如果證詞真假參半，那麼首要任務是摧毀錯誤的部分；如果證詞只是在誇張、扭曲、斷章取義或本末倒置，那麼詢問的功能就在把證詞削刻成適當的尺寸，建立該證詞與其事實的適當關係。如果辯護人接受故事的陳訴，那就應該聽任陪審的結論或法院的判決。律師若相信證人所言屬實，那沒有一個委託人有權要求他的律師高人一等的機智為他贏得勝訴。贏得勝訴的故事在委員會服務或在律師協會發表演講的活動中是有益，但是在律師日常執業中所能做的，更多是相信自己的信念。
多數糟糕的詢問者只注重記錄證人的口供，卻錯過了仔細聆聽、研究證人的性格與人格的機會，多數情況，做好完善的準備，針對出庭的證人簽署過的、與案情相關的每一封信或其他書面材料，都應該妥善保管，並詳細研讀，儘可能探知每一位證人的生平，才是技術層面真正要做的事情。
二、為什麼需要詢問
如果一方的證詞否認或限制了另一方的陳述，到底哪一方說的是真話? 即使所有證人都既誠實又聰慧，且謹守“說實話、完全的實話、除實話不說”的宣誓精神，問題不一定是哪一方作偽證，而是哪一方誠實地誤解了，從另一角度來說，證據本身不像大家一般所想的那麼值得信賴。哪一方的說法是囿於成見或被無知所矇蔽？哪一方有正確觀察的能力或機會?但是目前還未發現可以替代法庭盤問的方法，可以區別真話與謊言、把誇張的陳述還原至真實的方法。假設性、可能性、謬證等因素一直伴隨我們對真相的探求。
1、假設性
無論什麼事情，只要反思的時間足夠長，最後都可能提出一些稱為就“基礎”的假設性問題，而這些問題讓人類無法回答。人類所有活動都是基於假設性而開展，這是進化過程在生物身上預設的，只是我們絕大多數時刻無法覺查預設是什麼，有多少預設？尤其是專家證人用明顯的假設性的問題和回答牽制了整個審判，這或許是最可惡的一種證據，會使陪審團暈頭轉向而喪失判斷能力，而這些假設性的問題和回答卻是連科學家自己都爭論不休的理論。
2、可能性
因果關係被科學確認為一個過時的概念後，可能性成為人類事物的主角，愛斯菲爾德道：既然人類事物中沒有絕對的確定性，那麼辯護與公共事業就需要法官及所有的人以雙方面的“可能性”，調整其對真相的判斷，在法庭上，所努力爭取的就是這個“可能性”真相，正因如此，律師需要非常靈活的想象力及對人類事物深刻的認識。
3、謬證
法庭上故意作的偽證遠遠低於外行人的想象，以為邪惡無恥的偽證者和其唆使人共謀破壞正義公理，不斷地誤導法庭，這只不過是神話。更多是居於成見或無知所矇蔽，證據本身也不是人們想象那麼值得信賴。有觀察事實的絕佳機會或有智慧作正確的觀察是一回事，但經過一段時間後是否能正確記得曾經看到或聽到的事情，卻又是另一回事。能清楚、明晰地闡述事情也更加困難，許多證人看到事情經過的一部分，聽到另一部分，後來，自己產生混淆，或用自己的方式表達，卻結合了他們的親眼所見與從他人之處的聽聞，哪怕證人表現得很誠實，都會傾向於誇張、放大、淡化他們宣誓的事實，也不知道自己有任何偏見、黨派立場或發表謬證的動機。
三、怎樣進行詢問
在事前，應合法調查證人的人格背景，否則拿著一堆證據上來也是無米之炊的辯論遊戲，只是一些蒼白、無力的說詞。公證、謙和對待每一個證人是前提，缺少它，後面的詢問都會打折扣。沒有合理的詢問順序安排，哪怕 “鐵證”也會在混亂中被對手瓦解。
1、詢問態度
不要輕易懷疑證人的誠實，通常，人們不會反省到自己觀察事物的不知，也很少懷疑自己的觀察力。不喜歡自己的說法受到攻擊，讓自己的誠實受到懷疑。
一個律師應該是一個好演員，即使問出傷害自己的回答，也不要表現出來，若無其事地進行下一個問題或給予證人一個微笑。律師有溫和的個性，說話坦誠，表現得像是最認真的真相追尋者，對證人態度謙和，避免對也許有缺陷卻無害的證據提出無數的反對或異議浪費審判時間，在任何情況下都要展示公正的精神，以此營造對自己有利的氛圍，讓許多原本不利於當事人的證據變得模糊，不知不覺強烈地影響陪審團的裁決。
記住律師的說話對象是陪審員，雖然你的問題是向證人提出，對陪審員的態度像朋友，一位希望幫助他們度過枯燥審查的朋友，而不是一個好鬥專家，一心追求勝利，只把陪審員視為達成目的的工具。
表達個人意見不是律師的職責或權利，決定的責任不在他身上，他不僅沒有權利在論據中為他個人的信仰做聲明，最豐富經驗的觀察家也會同意，認為這種表達，即使是習慣性的，往往只會減低而不是加強律師公平的影響力。
2、詢問順序
發現、擁有一個書證的事實，就要把它當作一顆釘子，不要鬆手，直把它釘到底，再也沒有人可以拔出來。不要輕易掀開手中的書證“王牌”，除非你讓證人完全詳述他的故事細節，對你計劃用來摧毀他的有力證據，證人無法對提出任何合理解釋。
對一個不誠實的證人進行質詢，順序顯得非常重要，不應該冒險提出關鍵問題，當你擁有最具殺傷力的書面證據時，除非你已經打好很堅實的基礎，證人面對事實無法否定或狡辯；否則不要拿書證給證人確認，問他怎麼解釋，證人會整理一下思緒，為預料中的下一個問題準備好答案，於是書證的殺傷力便消失無影無蹤；如果證人看出你的詢問與他的敘述間的關聯，證人會根據想象力加以解釋，使你找不到機會指出證人前後說辭的不一致。
你手中握有對證人不利的證據，如果讓證人知道你清楚他的底細時，證人一定會先發制人；相反，你先不洩露證據，證人將很可能試圖對你有所隱瞞，甚至在必要的情況下撒謊。你可以裝弱勢，解除證人的防衛心，藉著問題，向證人展現自己對案情、對周遭的情況缺乏瞭解，讓證人一而在打擊自己，直到證人處於最幽默、明顯感覺非常自信的狀況，不再懼怕你，此時，你應該放過證人的誤導事實，這樣，證人甚至完全捏造的謊言，你假裝絲毫不懷疑這些謊言，讓證人變得自信，創造條件鼓勵證人作偽證詞，它們在最後都會成為證人的致命傷。
3、認識謬證
詳細研究謬證的原因才是解決之道，謬證有以下類別：1）、有缺陷的觀察。對事實的認知往往只憑個人影響，而非事實本身。相同的事實以各種不同的面貌呈現在不同的心智中，同樣潺潺流水，一人會“看見”一股可口的涼意，另一人基於它過去的經驗卻感受到乏味的暖意；同一個人在不同時間、不同情況下對相同現象感受不同。這些過程是自發性的，感受的個人無法有意識感覺到。
2）、錯誤的記憶。記憶會隨著時間而變動，所造成的重現往往是不精確的，隨著距離原來經驗的時間越長，錯誤記憶的傾向就越明顯，習慣性的思考和感覺漸漸地、不自覺地修改了記憶痕跡，以致經過一段很長時間後，喚起的記憶已經“不”是原來的事件，而是事件被修改過的痕跡了。
3）、偏差、暗示、想象力、個人期望。人性中的偏袒，證明自己值得信賴，儘管證人並不自覺意識這種意圖，通常還不至於構成偽證的強烈動機，但是卻足以說為什麼證人幾乎稀釋或渲染證詞，以達到某一特殊目的。
一般人極易相信自己希望相信的事物，當一個人相信某事曾經發生過，並且有意無意地試圖回憶，這個念頭長期縈繞在腦海中。即使這個起初只是個人的一廂情願，但終將說服自己 ，以為自己想起了的確曾經發生的事。原本只是想象力的產物，變成了記憶的記過，這並不代表證人有作偽證，雖然這不過是他們相信而已，但它們“真的”相信自己曾聽過或記得當時的對話。
以紐約市的城市交通“意外事故案例”為例，它顯示各種不同的證人仍記得2、3年前的故事，其中的細節、所在地點，相撞交通工具的速度，當時的動作、肇事車輛或人員的相對位置和距離等等，這種近乎相機式的精確度，著實令人驚奇，這為“辯護人暗示”提供了最佳說明。
就所見所聞而做出真實的敘述的幾率到底有多高？顯然即使做出尚稱合理的準確描述，其幾率仍然微小。我們發現觀察本身就已極度不完整、不可靠；觀察不精確加上回顧事件時受到離題的干擾以及活躍的想象力，證人的證詞變得極度不可靠象力以許多遺漏和替代架構了證據，最後的結果可能離譜到認不出原貌。對一件事的期待可能導致目睹該事，欲做某件事的意願可以把思想化為行動。當旁觀者受到行動的暗示或者當他踏上證人席時，因問題而引發的暗示或在對話中對事實的暗示，這些暗示永遠有其效應。
4、假設性
專家在假設性問題誘導下陳訴證詞，這些問題直接假設所羅列的事實的真實性，不管它們的證據多麼薄弱。律師的責任便是要幫助陪審團（法官）瞭解問題：重點不是在於答案的真實性，而是在於假設性問題本身的正確性。假設性問題經常非常寬鬆模糊，會顯示出許多證詞對該案件的不同觀點，對於同一問題，不同的專家們最誠實的意見都可能相互衝突。最有效的方式是傳喚證人，質疑證人回答的根據。有些專家陳訴是有科學依據的事實，而有些專家陳訴僅僅是專家意見，要試圖把某些事實或觀點同專家證人的意見只是經驗區分開來，應使那些科學事實獨立於專家證人的意見之外，以支持律師的立場，當有實驗支持辯護律師對案件問題的研判時，必須說服權威專家級陪審員，證明專家證人的證詞有誤，
忌諱做以下詢問：在專家證人的領域內進行盤問，進行冗長的盤問，這些盤問幾乎不會有什麼建設性的結果，反而讓專家證人有機會去強調他原來的證詞，也有可能為陪審員理解他們所誤解的或忽略掉的重點，會後果通常不堪設想；不要問專家證人太過廣泛的問題，讓證人有機會高談闊論，用專家證人自己的方式為他的意見辯護，哪怕明擺著專家證人在作偽證，也能讓專家證人很聰明地利用專業術語當作煙霧彈，隱飾他的行跡。
5、如何面對可能性
絕大多數的案件都是有幾件主要事實以及圍繞在它周圍的許多次要事實組成，一件案子某一方面的說服力，往往不只取決於主要事實的直接證詞，同時也取決於次要事實所發展的可能性，如何去支持主要事實。把期初看來不重要且毫無價值甚至互不相干的某些枝節事件，經過及其性安排處理後，就會變得環環相扣，最後形成的契機足以震撼人心，使人深信不疑的事實。出庭前仔細研討案子，對人性精確的認知、針對問題和涉案的厲害關係做完整的事前調查及敏銳的想象力，都有助於律師釐清案件中的所有可能性，以此作為貌相勝訴的關鍵論點。注意可能性也是一把雙刃劍，應該進行事前評估，對缺乏經驗者，尋找可能性是危險的任務：既可能性引發出的附帶情況有利於對方陳述，又可能牽扯出大量混淆視聽的信息，使陪審員難以釐清瞭解。
6、最優化詢問中過度詢問的問題
比林斯語：當你挖到寶藏就應該停止挖掘，很多人卻拼命地挖，反而讓寶藏從眼前溜走。一旦到達你的要點時，就停止，轉向其他話題，以免證人又脫身。就如葛拉漢開玩笑說：律師不要在法庭盤問證人問題，除非他知道證人的回答是什麼或根本不在乎答案是什麼。律師不要為自己爭得讚譽，讓庭審者視自己為聰明的盤問者，寧可為當事人或我們自己的工作著想，贏得有利的判決，也要避免魯莽地提出沒有明確目標的問題，笨拙的問題比不發問更糟，只會助長證人的聲勢而無法瓦解他的證詞。
許多律師成功地讓證人陷入嚴重的自相矛盾，卻不滿足，依舊繼續詢問問題，使得他們的詢問越來越無力，直到他們的先前優勢對陪審員的印象完全消失殆盡，完全忘了“見好就收”的盤問格言。陪審員傾向於從整體來評價證人，即他們相信證人或不相信，假若陪審員不信任證人，便可能完全不採信證人的證詞，即使證人的證詞許多部分是真實的。
對一個沒有任何具體內容的證詞進行法庭盤問，是最荒謬也是最浪費時間的事，法庭上充斥著年輕律師（更讓人不可思議的是，還有包括經驗身經百戰的律師）似乎覺得對每個宣誓過的證人進行盤問是律師的責任。他們害怕當事人或陪審員會懷疑不認真對待案件，甚至沒有能力去處理訴訟，這樣不必要的法庭盤問經常節外生枝，給予對方新的理由；原來可以用保持沉默的方式就把證人打發點，最後卻變成案件中可怕的阻礙。
7、信譽
詢問問題是澄清案件的實際議題，基於質疑證人的人格道德與可信度為前提，目的在於追究罪行的歸屬，以公平合法的方式幫助當事人。
忌:揭露過去早已悔悟贖罪的不端行為，羞辱對方的和毀壞名譽；探問私生活、私事或家門不幸，可能還牽涉到與訴訟無關的其他無辜的人，而且他們沒有機會解釋辯駁；律師讓自己成為惡意的代言人或當事人的復仇者；以謠傳和譏諷的方式蓄意在陪審團面前醜化證人；歸罪的重要性與證據的重要性不匹配。
當律師首次提出對信譽的質詢時，法官對訴訟雙方都只有不完整的認識，在沒有聽完所有的事實陳述之前，法官無法百分之百確定這些問題究竟傾向揭發真相，還是隻在於侮辱證人，哪怕法官指示證人不必作答，問題即出就造成傷害。對問題的衡量終究迴歸到律師本人的責任，律師應該謹守榮譽，以對專業的尊重，衡量所做的法律盤問是否有合情合理。
四、結束
我們每天都在掙錢和花錢，可以這麼形容時時刻刻在進行民事活動，尤其是網上活動，不知不覺勾了“同意”或默認的“同意”項，實質就簽署了合同。2019年12月底，我與汽車銷售商就消費爭議達成了調解後，才發現有一本買來兩年竟然未看的《交叉詢問的藝術》書。翻譯質量不敢恭維，但是原著的內容確實非常好，印象特別深刻是法庭盤問的順序這一章，在我們實際消費活動中，我們手中證據非常少，證據幾乎都在商家手中，如何讓商家開口說出、做出對你有利的證據，交涉的順序安排顯得非常重要。如果你把本書看成窺視律師智慧的書，那就不要浪費時間翻看本書；如果你把裡面如謬證、過度詢問等作為生活指導，慢慢體會，生活其實是充滿樂趣。遊戲有很多種類，虛擬的網絡遊戲傷身又耗時間、精力；現實的智力遊戲鬥智鬥勇，讓生活充滿挑戰。
