1.側翼戰：不要直接在大項目上硬碰硬，採取蠶食策略，通過不太引起競爭對手的小項目，逐步滲透，爭取機會逐步搭建或者重塑自己的客群關係，等待時機，直到：1.客戶對己方刮目相看，肯給更大機會。2.競爭對手對接的客戶拍板人換人。3.競爭對手犯錯。這些時機出現後，再有新的項目時就由開局落後變成了中立甚至領先。這時，我們就可以在大項目上正面較量了。如果我們覺得沒有那麼多時間等待時機到來，我們就嘗試一下另外兩種方法。
2.製造爆破點，尋找客戶內部人或事的突破口：（1.）人的突破口：客戶內部有沒有對競爭對手不滿，為什麼不滿，是否會因為這種不滿來幫助我們，如何擴大不滿，加大對我們的支持力度，我們是否有辦法幫助這個人成為客戶決策鏈中重要人員（很多項目中，客戶組織內部很多人沒有發話，可能是這個項目他們不值得發話，也可能是沒到發話的時機，關鍵我們能不能找到痛點，讓他們願意為我們發話。）
（2.）事的突破口：站在客戶需求的角度看，有沒有比競爭對手更好的解決方案可以滿足客戶的需求，而這種解決方案所帶來的收益是客戶很難抗拒的。
3.最後這種突破手法，對銷售的要求就更高了，拉動開局定位的轉變。
如果客戶分公司操作項目是敵方底盤，那麼是否可以把項目拉倒集團做決定，如果集團操作項目是敵方底盤，那麼是否可以把項目拉到分公司做決定，變成中立地盤或我方地盤後，客戶的決策層也會隨之變成另外一批人，那麼我們如何去推動開局定位的轉變那？
（1.）客戶自己推動。
（2.）找到高層資源或者其他社會資源。
分享到:
