生鮮平臺的運營方式:先款後貨還是先貨後款?

一、建議:先款後貨

沒有做過生鮮電商的人,對這個問題的提出會很不理解:現在在電商平臺購物,如在淘寶、京東、拼多多等購物,都走的是先付款,後發貨的路數;貨到付款的模式,幾乎很少人用了,甚至很多人不知道還有“貨到付款”的模式。

但是,做生鮮電商,一開始,的確會面臨這個問題。不解決這個問題,會延伸出很多問題:

配送人員是否能收貨款,是否要當天結回賬款,若攜款潛逃怎麼辦?蔬果按實際稱重發貨,還是平臺上線的規格發貨?客戶是否能夠接受微信支付或支付寶支付?(針對B2B客戶)客戶結款就是有賬期,這類客戶還要不要?(針對B2B客戶)若先貨後款,收到的現金的流轉流程,能否在各個部門之間(含物流部、財務部、運營團隊等)快速打通?……這些問題,在B2B生鮮電商平臺運營時,尤其突出。先款後貨,可以把這些問題統統消除,前期運營時,可以不用在這些問題上花費太多時間。

若走先款後貨,需要解決的最棘手的問題是,平臺上的蔬菜、水果規格與實際分揀差異過大問題,即分揀損耗過大問題。另外,需要精簡客戶,做好目標客戶的分類,摒棄掉一部分無法使用先款後貨的客戶。

這更有利於客戶服務的聚焦和供應鏈過程的控制。

二、生鮮電商平臺先貨後款的3種模式

在B2B生鮮電商中,先貨後款模式非常常見,在實際運營中,主要有以下3種模式:

貨到付款固定賬期結款變動賬期結款

1. 貨到付款

主要適用於中小型餐飲客戶、中小型生鮮便利店客戶。當天晚上,客戶在生鮮電商平臺下單,第二天早上,物流人員將客戶所需的產品送達至店面,客戶進行結款。

結款方式有兩種:一種是在客戶驗收完下單的產品後,在平臺上直接付款;

另一種是客戶將現金交給司機,或者通過微信或支付寶轉賬給司機,司機回公司將現金交給出納或者將錢轉至特定賬戶。這種客戶一般是老闆兼採購,有動用店裡現金的權力,能夠進行現金交易(含微信或支付寶轉賬)。這種客戶,基本不會賒欠賬款。

2. 固定賬期結款

主要適用於大型連鎖餐飲店、機關及事業單位食堂、銀行保險等金融機構食堂等。

這些客戶的採購與財務分離,且採購不是一個人或一個部門說了算。這就需要跟這種客戶簽訂供應合同,明確結賬週期,一般是按月結,且在月初結款完畢。

服務這種客戶時,一定把客戶要貨的存根保存好,作為結款的唯一依據——存根需要客戶那邊收貨人的簽字,不簽字單據無效。與這種客戶合作,一般不用太擔心回款,但不排除個別單位有拖欠欠款的現象。

生鮮平臺的運營方式:先款後貨還是先貨後款?

3. 變動賬期結款

主要來自於前期合作,未明確結款週期造成的。

在生鮮電商平臺運營前期,為了拓展客戶,地推團隊往往會許諾客戶,別管結款情況,先用下平臺,下一單試試。這種試一試的行為,雖然這會迅速得開拓客戶,但收款會成為大問題,尤其是沒有對可“貨到付款”得客戶進行結款週期的限制時。

除“貨到付款”,但凡涉及賬期結款,一定要在運營平臺前,衡量好需要墊付多少資金,至少要把3個月的需要墊付的週轉資金備好,若只准備1個月,到了第2個月,若有賒賬拖延回款,就會直接面臨資金鍊斷裂。

生鮮平臺的運營方式:先款後貨還是先貨後款?


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