大部分外貿企業都已經體會到展會一年不如一年，參展的客戶越來越少，而同行的企業越來越多。在跨境電商迅速崛起的大環境下，展會會不會步實體店的後塵，最終在互聯網時代失去生存空間? 外貿企業客戶開發的未來又在哪？
首先，我們來分析下展會效果削弱的原因：
1. 網絡的大發展
2. 經濟危機
3. 競爭對手的增加
4. 你的問題
5、疫情
前三個原因是不可逆的，但是對所有人都是一樣的，所以你能控制的唯一變量就是第4點，你在展會的表現，這也解釋了為什麼在你口中效果越來越差的展會上，依然會有企業滿載而歸。所以外貿企業客戶開發的未來還是離不開展會。
同時我們也不能完完全全以來展會，既然網絡帶來了這麼多的發展機會，我們也應該好好地利用起來。比如使用一些小技巧、小工具。就拿圖靈搜這個工具舉例，它主要的技術手段在於可以定位全球任意位置進行當地周邊公司商家的聯繫方式搜索。簡而言之就是具備這些功能：
1.谷歌地圖找到精準客戶群體聯繫方式
2.自動添加領英好友
3.導出領英好友信息
4.決策人挖掘找到高層郵箱領英賬號功能
5.搜索出的客戶存在歷史海關數據則外貿情報的位置圖標會變為紅色
圖靈搜下載地址：http://t.smartsousou.com/q/6A47CD
那麼展會效果逐年下降，你的問題出在哪呢？
態度被動，守株待兔。
展會的重點從來不是搭建展位、樣品製作、訂機票等這些具體工作，他們只是為一個目的服務：吸引客戶。所以重要的是展前的客戶引流，展中的客戶溝通和展會後的跟進工作。那麼如何做好這三項工作呢？
展前引流
對象：
如果你展前引流只是單純的給所有老客戶發展會邀請，那麼你就輸在了起跑線上。你應該儘自己所能的獲取參加展會的客戶信息，比如展會的官網一般會涉及所有參展的企業信息或者通過行業網站、B2B平臺、搜索引擎等搜索目標企業，從而邀請儘可能多的客戶來你的展位。
時間：
如果你只在展前3-5天內才發邀請信，那麼基本上也是石沉大海了。換位思考下，展會前幾天你在哪，幹什麼， 你有時間靜下心去打開電腦，一一查看郵箱所有郵件嗎？正確的展前邀請應該在展會開始前至少2個月開始，應該是會前兩個月-會前一個月-會前半個月，至少一系列3封郵件的邀請，當然這3封郵件內容應該是不同的，不斷提醒拉近和客戶的距離，為邀請成功和展中順利溝通奠定基礎。
邀請內容
邀請內容是邀請成功的關鍵。你要做的就是儘可能多的瞭解你的客戶，然後對重點目標客戶進行深入瞭解，最好是單獨做精準郵件，通過了解他們的批發商、經銷商是誰，主要經營產品範圍，採購項目負責人是誰，他們的喜好是什麼，分國家、地區做成Excel表格，給他們發郵件、打電話、寄catalogue、瞭解客人的問題、幫助客人解決問題。
展中溝通
展中溝通的成功與否取決於你展前做的所有功課。 你在展前是否瞭解了你邀請的這些客戶，由於數量眾多，但是至少應該有個大概瞭解，而對行業內排名靠前的客戶應該重點了解，這樣當這些客戶真的大駕光臨的時候，你才能抓住機會，畢竟機會總是留給有準備的人。
展後跟進
展後跟進的大忌就是統一模板跟進你展會上收穫的所有客戶。在這個信息時代，客戶已經懂得閃避推銷，變得老練，更何況，你可想象下一個客戶在展會後會收到多少跟進郵件，你的統一模板註定會被打入冷宮。正確的展後跟進應該是認真的根據展後與客戶的溝通把客戶分類為：準客戶、潛力客戶、老客戶和一般客戶，再進行有針對性的跟進。
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