2020年4月，“口紅一哥”李佳琦與“央視名嘴”朱廣權的“謝謝你為湖北拼單”公益直播銷售額高達4014萬元；“帶貨女王”薇婭“破天荒”地賣出了售價4000萬的火箭；“初代網紅”羅永浩首播累計觀看人數超4800萬人等直播大事件。
有人對直播就像當年對淘寶，畏之如虎，有人又覺得直播無所不能。因為未知，所以極度自信，或者極度恐懼，最好的辦法是去深入瞭解
01、從營銷本質看“直播帶貨”
營銷之父科特勒說營銷是：“要有能力滿足消費者需求，並且能持續獲得利潤。”
這句話看似無關緊要，甚至和實際情況相悖，消費者需要喝水，我們生產水，滿足了消費者的需求了吧，那為什麼還是賣不好呢？
有人就說了，科特勒說的沒道理。
實際情況是消費者需要在渴的時候（生理需求）馬上（心理需求）喝到，安全可靠（心理需求）的水。而且這還是不能有其他替代品的情況下，要滿足這個條件，持續獲得利潤就無法保證了！
大多數的直播其實也沒滿足這兩個條件，但是正是互聯網的發展，讓那些成功案例無限被放大，也正是這些成功案例讓無數人趨之若鶩！
我們從營銷的本質看，“持續獲得利潤”的可能性，互聯網的方式確實是成本最低的，不用門面，不用店員，甚至不用備貨，但是在“有能力滿足消費者需求”這個方面，直播帶貨有它天然的劣勢！
還是剛才那個例子，第一，“我”渴了，要喝水，直播帶貨需要三天才給我送過來，等水到“我”已經渴死了!第二，這個品牌完全沒有名氣，安不安全，怎麼保證？第三，是不是水，我怎麼知道？
……
頂級的帶貨主播解決了用戶的慾望，就是“渴了”的需求。
高級的帶貨主播告訴用戶“這就是水”。
市委書記們則是用自己的信譽給客戶保證“這是安全的水”。
菏澤市委書記張新文（右）
3小時直播吸引87萬網友互動觀看
浙江衢州市市長湯飛帆（右） 廣東徐聞縣縣長吳康秀（左）
這和我們的實體零售有區別嗎？有，但是不大，而且兩者之間其實完全不矛盾！
02、“直播經濟”和“實體零售”，不是冤家，而是朋友
根據贏商大數據中心統計顯示，近三年新開業購物中心數量、體量增速連續大幅下滑，數量增速從2016年的25%下降到2018年的5.8%，體量增速則從25.7%下降到負增長0.5%。《中國購物中心2019年度發展報告》選取了90家百貨企業進行了調查分析，結果顯示，2018年銷售額同比增幅為負的企業佔比高達42%。
數據來源：贏商網統計
時間作為人類生活的根本向度，在工業社會中多以“時鐘時間”支配人們的時間感，使其按照時鐘時間重複進行日常活動。但在網絡社會這一新社會結構下，以互聯網為基礎的傳播媒介系統改變了傳播的特性，逆轉了線性的、歷史性的時間趨勢。因此當下大多數人的消費模式會是這樣：平日裡，淘寶+直播，種草+購物；到了週末，商場+超市，體驗+消費。
從大多人目前的生活和消費方式，以及下文對“直播經濟”和“實體零售”兩者的對比分析可以看出，線上和線下零售並不是相互排斥的矛盾體，而是相互依存、協同發展的共生體。各類產業的電商平臺和實體門店需要找到一個適合兩者互利共贏的發展模式。
直播經濟SWOT分析圖
實體零售SWOT分析圖
03、做好承接，賦能的前提是接得住
不管是線上直播，還是線下零售，銷售流程大體分為六個步驟：迎客、挖掘需求、價值塑造、異議排除、成交和送客，線上相較於線下最明顯的優勢是一個主播可以同時面對1000個人介紹，也就是這一套流程下來線下的銷售一個客戶可能花了半個小時，但是主播是面對1000個人花了這半個小時！
而相較於線上，線下最明顯的優勢有兩點：
和用戶交流的是實實在在的人，而不是那塊無法打消用戶疑慮的屏幕。
用戶能親身體驗產品，三天之後擁有，不如現在擁有！
這意味著同樣水平的兩個銷售，線上成交率是完全沒法和線下比的！
線上導流，線下體驗和消費，是趨勢，是機遇，也是對銷售人員能力的一次大考驗！
特別是低頻高客單價的品類，承接住來自四面八方被種草的客戶，成交這些客戶，甚至讓這些客戶裂變，都是新零售時代背景下，銷售人員的必修課！
為此，我公司特意邀請了營銷管理實戰專家——鄧波老師，為大家錄製了《7步引爆銷售業績倍增——新零售時代銷售冠軍特訓》
04、最好的課，給最需要的你
鄧波老師曾任TCL羅格朗、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，策劃了多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作。任職昆明嘉和泵業有限公司期間，成功開發華中區，業績從無到有，銷售額達1200多萬元。
本次鄧老師受我公司邀請錄製的課程《7步引爆銷售業績倍增——新零售時代銷售冠軍特訓》
包含三大模塊：
模塊一：企業銷售現狀和未來發展趨勢
模塊二：線下銷售強基礎--銷售四步法
模塊三：線上銷售打天下
可以達到如下七個目標：
1、瞭解新零售前世今生、銷售人員大格局職業定位及如何成為優秀銷售人員
2、掌握如何進行客戶的挖掘與分析、瞭解客戶價值
3、運用首因效應與溝通輕鬆引起客戶興趣、吸引客戶
4、運用探需求排異議留客戶
5、學會問題處理好成交客戶管理有高招
6、掌握打造爆品加強客戶體驗精準引流
7、學會運用線上銷售微信、自媒體等多種方法
課程十大價值：
價值1：瞭解新零售時代銷售模式理解成為優秀銷售人員的5大特徵4大素養
價值2：瞭解營銷本質理解銷售業績為什麼好的4大要素及銷售人員的4大角色
價值3：掌握挖掘客戶6步法、分析客戶7步法和客戶價值8大方法
價值4：掌握話術提煉的工具並運用熟練掌握市場分析的4大工具
價值5：掌握溝通5大原則學會運用溝通5大要素
價值6：學會價值塑造3大法則運用情緒控制5步法掌握提問6種方法
價值7：學會異議排除5大方法及解決常見6大問題
價值8：掌握成交8大技巧學會應用客戶關係管理5步法8招收回賬款法
價值9：學會打造爆品5步法運用客戶體驗4步法
價值10：學會微信營銷組合法、掌握自媒體運營法
22個關鍵點
10大成果輸出
