不知道大家有沒有遇到這種情況：當你滿懷熱情地為客戶介紹裝修，客戶對設計也很滿意，你信心滿滿地以為客戶會簽單時，客戶卻說：“我得回去和家人商量一下，我做不了這個主。”這句話猶如一盆冷水澆滅你的熱情。
一些銷售人員認為客戶這樣說就等於拒絕簽單，於是就放棄了銷售。
而也有一些銷售人員過於急功近利，聽到客戶這樣說，為了挽回客戶，他們死馬當活馬醫地回應顧客：“這種事情還要問家裡人啊，自己決定就行了。”“不用商量了，這麼完美的設計哪裡還有啊?”
而這兩種回應方式無疑都會趕走顧客。
其實，當客戶跟你說“做不了主”時，一般情況下隱含了兩個意思。一個正如他所說，客戶真做不了主，你還沒有找到決策者。這時你要詢問對方有決策權的人是誰，並與決策者進行有效聯繫。
比如：
家居賣場內，客戶王先生看完沙發後，對沙發表示很滿意，與銷售員小趙也談得很融洽。當小趙詢問王先生能否當天訂時，王先生說“我還做不了主”。小趙經過進一步詢問，得知王先生需要請示太太后才能決定是否購買。
於是小趙誠懇地邀請王先生和太太下次一起來看沙發，並和王先生約定了下次見面的時間。王先生與太太一起看過沙發後，均表示滿意，於是小趙把這個沙發順利地銷售了出去。可見，當客戶說“做不了主”時，有效挖掘出重要的決策者，有助於實現成交。
客戶說“做不了主”的另一個含義是，對方其實能做得了主，只是想以此為藉口拒絕你。
那麼這時，我們需要找出客戶拒絕我們的原因：你把自己的身份與來意介紹清楚了嗎?你確認過對方是你要找的人了嗎?你是否洞悉了對方的顧慮，並予以解決?如果對方沒有了顧慮，而且你銷售的產品確實是對方所需要的，對方又具備支付能力，那麼客戶還會說“做不了主”嗎?
我們來看下面的案例
小馬是一名乳膠床墊銷售員，一天，她帶著自己的客戶——老張夫婦一起參加營銷會場。
會場上的健康專家課講得很好，臺下的聽眾也很喜歡聽，對床墊的功效和舒適度都很滿意。在確定簽單意向時，老張告訴小馬“自己做不了主，需要徵求老婆的意見”。
小馬在與老張夫婦接觸時，發現老張健談，而他的老婆卻不太愛說話，具有購買決策權的應該是老張。
於是，小馬很坦誠地對老張說：“張先生，剛才健康專家講的課，您和您夫人都能聽懂吧?我們知道，床要想睡的舒服，材質很重要，尤其對於中年人，慢慢就會出現腰腿都不舒服的情況，所以睡的舒服，睡的養生很重要。”
老張聽後，與老婆商議了一下，便從小馬那兒購買了個乳膠床墊。
在這個案例中，客戶老張其實在購買行為中有很大的決策權，之所以說“自己做不了主”，是因為銷售員的介紹還沒有打動自己。當他意識到產品的價值時，最終還是以他為決策者選擇了購買。
可見，客戶說“做不了主”，並不意味著我們與客戶的溝通就前功盡棄。我們可以通過弄清客戶拒絕所隱藏的含義，來確定面前的人是否有購買的決策權。
如果對方不具有購買的決策權，那麼，銷售員就應該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然後再與有購買決策權的人進行溝通。如果對方擁有決策權，那麼導致對方說“做不了主”的真正原因又是什麼?瞭解清楚對方遲疑的真正原因後，銷售員再對症下藥加以解決。銷售員必須要有耐心，不要逼迫客戶馬上做出決定，而要通過自己真誠和良好的服務去贏得客戶的信任。
因此，當客戶說“做不了主”時，並不意味著銷售結束，還需要你判斷客戶說這句話背後的真實原因。或許，這個拒絕才是成交的真正開始。
在成交的過程中，當遇到客戶說“再和家人商量商量”的情況時，要明白，通常來說，在是否購買上如此猶豫不決的客戶，一般性格多優柔寡斷，沒有主見，極易受外界環境的影響。
所以，遇到這種顧客，導購一定不要輕易讓其走掉，而是要抓住其猶豫不決的性格特點，儘量說服其簽單。
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