01
從日本企業外派回國擔任採購，今年已經是第八個年頭了。
說到採購，在你的腦海裡會不會冒出這樣的想法：採購？不就是花錢買東西嗎？有什麼難的？比起銷售成天求爺爺告奶奶地追在客戶背後，簡單到不能再簡單好嗎？
確實如你所想，買東西是甲方，掌握著生意的主動權，比起賣東西容易好幾倍。
翅膀哥也曾經做過一段時間的互聯網銷售，每天要不斷地發郵件做推廣，還要通過各種渠道挖掘合適的買家，為了成交可謂是使出渾身解數，甚至無所不用其極。
所以現在你是不是在想：翅膀哥，我真羨慕你啊！被人天天追在屁股後面供養著，好幸福啊！
額，先別急著羨慕哈。
用一句我常說的話來回復：你以為你以為的採購就是你以為的採購嗎？
02
俗話說：買的沒有賣的精。一次生意，十有八九是賣家賺到。
只是賺多賺少的問題。
原因很簡單：虧本了，誰想賣給你？
作為採購人員，作為一個買東西的人，除非你家裡有礦，那麼還是要在與供應商的談判溝通中獲取應得的利益。
當然，這是要在雙方都獲利的情況下。
也就是我們最喜歡的“雙贏”。
畢竟面對的不是一錘子買賣，而是長期的信任與合作。
賣方不能像旅遊景點的飯店一樣往死里宰客，買方也不能像楊白勞一樣往死裡剝削打壓。
要麼不幹，要麼雙贏。這是我的採購原則。
03
日本公司派我回國內擔任採購，目的是在國內找到合適的供應商，按照日本公司設計的圖紙生產出元器件，再出口到日本進行組裝，銷售到世界各地。
日本公司的條件比較苛刻：中國工廠需要自行研發模具，不提供任何的預付款項，再加上支付週期需要兩個月之久。
這種嚴苛的條件下，不僅對國內工廠相當不利，而且對那時剛剛回到國內，還沒有來得及建立人脈與資源的我來說，更是相當大的挑戰。
感覺挺不錯的工廠，要麼是看我還太嫩，長得跟小孩兒似的；要麼對我的身份心存狐疑；要麼就是對這個項目的前景不抱任何希望。
但最主要的原因還是日方的條件實在難以接受，也因此無數次的無功而返。
現在，我在中國市場的採購業績，已經連續五年都獲得了穩定的增長。
那麼當初我採取什麼樣的方式成功打消了供應商的疑慮，獲得了他們的信任呢？
04
對於真心不錯的工廠，進行多次拜訪。在數次來回溝通中，積極表現出我對這份工作的重視與熱情，以及真誠的態度。
我在與工廠的溝通中說：“我從日本大學畢業就在這家日本企業工作了。剛開始，我是企業流水線上的藍領工人，加工、組裝、開叉車也都做過。現在我一個人回到國內負責採購，沒有人脈，也沒有資源，但真的很希望我們能夠互相支持，把國內這塊市場先做起來。”
明確表態，前期的投入是為了後期持續的收入。把市場做大，對我們雙方都有利益。
表態之後，要考慮工廠方的利益，為他們著想，找出最有效的方法。
對於條件上的苛刻，我會解釋道：“前期的模具生產確實是一筆不小的投入。先請您放心，我在這家日本公司工作了三年，他們在業界的評價一直很高。我保證絕對不會拖欠一分一毫的貨款。起初的訂單量也許會少一些，如果咱們的產品質量穩定，我答應您今後的訂單一定會不斷增加。”
最後，以退為進，臨門一腳：“如果您確實還有擔心，我願意自掏腰包，墊付預付款。”
幸運的是，與我合作的每一家工廠的老闆都對我非常尊重。並不會因為我初出茅廬，缺乏社會經驗對我冷嘲熱諷，也不會因為我事業剛起步，訂單量少，對我置之不理。
更沒有讓我自掏腰包墊付過貨款！
一！次！都！沒！有！
05
一次雙贏的合作，首要解決的就是信任問題。
站在對方的角度，考慮對方的利益，為對方想辦法，就是解決信任問題的關鍵。
馮唐在《成事》一書中，寫了麥肯錫諮詢公司的一條信任公式，特別適合作為我選擇選擇供應商的標準。
信任=（可信度*可靠度*可親度）/自私度
可信度：專業嗎？是製作這方面產品的專家嗎？遇到技術難題能解決嗎？
可靠度：有意願嗎？全心全意保質保量，保證交貨期嗎？
可親度：能親近嗎？相互尊重嗎？即使沒有生意往來，也可以串串門，喝喝茶，聊聊天嗎？
自私度：對方把自己的利益看得特別重嗎？
一個人，一家公司的可信度、可靠度、可親度越大，自私度越小，也就越容易獲得他人的信任。
06
對了，最後為翅膀哥自己打個廣告。
我需要採購的元器件有軸承、鋼管、鑄鐵件、衝壓件、橡膠、彈簧.......
大部分關於五金元器件的產品都是我的目標。
如果你和你的朋友恰好熟悉機械行業，或者你正從事著這些行業，亦或者你有其他的想法，歡迎你聯繫我，說不定我們可以合作雙贏一下。
-End-
