在很多時候，在顧客對某產品產生購買的想法時，他並沒有完全瞭解這個產品。所以，一般從顧客產生購買想法到實施購買行為的過程，基本上都需要銷售人員介入。這也就意味著，在顧客對產品的整體印象中，包含了對銷售人員的印象。也就是說，銷售人員的形象，在某種程度上就代表了產品的形象，而銷售人員的銷售立場，則體現了產品的價值。
例如：你的產品價格為一萬元，顧客在有了購買想法之後，可能會詢問你能否便宜一些。這時，一些銷售員會說“好的，我去給你問一下老闆”。然後在問完老闆之後，跟顧客說可以便宜，可以打x折。在這個過程中，你會發現這個銷售員完全是以價格為銷售導向的。也就是說，他根本沒有考慮過產品本身的價值，而產品的價值是一個銷售員進行銷售的主要籌碼。如果一個銷售員沒有銷售籌碼，他就會完全處於被動狀態，他的銷售下限就會很低或根本沒有。
而這種沒有立場的銷售，最終會產生兩個影響：
1、會降低顧客對產品的期望值。說打折就可以打折，顧客會認為產品根本沒有那麼高的價值，進而懷疑產品的整體質量，甚至還會對生產此產品的企業留下較差的印象，最後有可能還會放棄購買產品。
2、當市場同行業的幾個企業中，存在著大量這種沒有立場的銷售員時，可能會出現惡意的價格競爭，最後導致企業之間相互消耗，甚至會促使整個行業走向沒落。
所以，一個真正好的銷售員，一定是有立場、有原則的。你可以在銷售過程中向顧客做出妥協，做出讓步，但不能無立場、無原則的讓步。你要能夠在顧客想要變動價格時，跟顧客說“什麼都可以談，只有價格不能談”。及時向顧客表明你的立場、底線，讓顧客透過你的立場、底線，看到產品的價值。只有如此，一切互動、溝通都在這個底線之上進行，最後彼此才有更大的可能，獲得滿意的結果。
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