什麼是有效的客戶？
指的是產品和市場和我們匹配，真正能帶來成單的潛力客戶。
有些外貿人看到開發客戶的方法就照著做，做完發現一點用都沒有，可是別人用同樣的方法就能拿到訂單。這其實不是方法的問題，是你在一開始就錯了。
就像我們上高速之前，可以隨意地選擇哪個口上去，但一旦選錯了，就不好再退回來了，明知是錯的，也只有硬著頭皮繼續走下去，有時要走幾十公里的冤枉路，直到下一個出口為止。
童謠，要得到有效的客戶，最重要的是在一開始學會選擇，找對目標客戶。
我們必須要明確以下幾點：
1丨瞭解自己才能打動客戶
我們不可能讓所有客戶滿意。
客戶考量是否下單最重要的鐵三角：質量、價格和交期。
大部分時候我們很難三個方面都滿足，質量好價格低的供應商，訂單很多交期不會很快；價格低交期快的供應商，可能規模比較小，質量難把控；質量好，交期快的供應商，需要投入更多的人力和技術，價格往往低不了。
從這個層面上看，我們不可能拿下所有客戶，所以要根據自身的優勢和劣勢去選擇客戶類型。
例如價格沒有優勢，那就應該繞開一些競爭激烈的市場，例如歐美，多開發一些新興市場；繞開渠道商，儘量去接觸終端客戶。如果質量不夠好，就應該先開發對質量要求不高的市場，等到訂單積累起來，有資本提升質量，再去開發其他市場。
2丨不要多的，只要對的
所謂成單效率高，就是懂得取捨。有了明確的目標才能集中精力去做最重要的事。
有些朋友特別是剛開始做外貿的新人，手上沒有什麼優質的客戶資源，是個客戶就拿出一百二十分的熱情，可就是成不了單，時間長了就容易陷入沮喪，甚至自我懷疑。
開發客戶的過程是一個漏斗。
每個階段都會過濾掉一部分的人。例如發了1000封開發信，有100個人打開了郵件，50個人點擊了郵件裡的鏈接，10個人在你的網站上停留，3個人回覆了你的郵件。有些朋友看到3個人回覆就拿出百分百的激情去跟進，而這裡想說的是，每個人的精力是有限的。如果每天1000封開發信都帶來3個回覆，一個星期就會有至少15個客戶，這15個客戶用同樣的精力去開發，最終很有可能辛苦了半天，一個都成不了。
我們要學會放棄不適合的客戶。
收到客戶回覆以後，及時調查客戶背景，包括市場份額、售賣產品、基本要求等，及時把手上的客戶分層，劃分出成單概率高，需要重點跟進的用戶，有質量地增加同時跟進和同時在談判的客戶數量。
當然漏斗的第一步是找到客戶資源，這就需要我們找到最有價值的渠道。
例如google和sns平臺，企業黃頁等都是免費的獲客渠道，還有一些付費平臺，例如國際站種類齊全但需要投入運營成本，工業產品找中國製造，消費品找貿管家等。
3丨量力而行 門當戶對
都知道大客戶好，但不是每個發展階段都適合做大客戶訂單。大客戶要驗廠，要供貨量，要目標市場有合作過的經驗，就算我們價格確實比競爭對手低，但實力強大的大公司，從付款接受能力上就能完勝。
我們要正視自己的優勢和發展階段，在實力不足的時候努力去拿大客戶的訂單，99.9%是浪費時間。
擺正心態，不要急於求成，踏實從我們能做的訂單開始，找到和我們這個階段的實力相對應的客戶，那就是最好最適合我們的客戶。
綜上所述，我們要明確自己的優勢和發展階段，有自己的思考，弄清楚什麼樣的客戶值得花費精力去跟進，什麼樣的客戶可以讓我們快速成單。把握重點，分清主次，才能事半功倍。
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