文 | 壹觀察 宿藝
4月30日，萬和電氣公佈了2019年財報。
數據顯示，萬和電氣2019年營收規模達62.20億元；營業利潤7.08億元，同比增幅高達19.03%；利潤總額7.28億元，同比增長達22.34%；歸屬上市公司股東淨利潤5.98億元，同比增長22.33%。
在疫情衝擊、全球經濟下滑、重大技術變革等多重因素疊加影響下，全球主要科技企業與消費品牌都面臨巨大的增長不確定性。家電行業更是如此，根據中國電子信息產業發展研究院發佈的報告顯示，2020年第一季度，我國家電市場整體零售額規模達到1204億元，同比下降35.8%。
作為燃氣熱水器品類連續十六年市場綜合佔有率穩居第一，並在廚電產品領域快速擴展的中國知名家電品牌，萬和電氣的這份財報和未來增長措施，令業界關注。
萬和利潤逆市增長的秘密
2019-2020年註定是中國家電市場的重要變革時期。
《2019年中國家電市場報告》數據顯示，2019年中國家電市場零售規模為8910億元，同比下降3.82%，是近七年來首次掉頭下滑。值得關注的是，受激烈價格戰與“地產後週期”等因素的影響，中國家電市場大多數品類都“量漲額跌”，導致中國家電企業普遍出現了利潤下滑甚至是虧損局面。
萬和電氣是其中極少數的“逆行者”。
萬和電氣2019年財報數據顯示，其營業利潤同比增長高達19.03%，歸屬上市公司股東淨利潤同比增長22.33%。
競爭激烈的成熟市場競爭之下，並不會存在“偶然”。萬和電氣高速增長的利潤背後，主要做對了三件事情：
首先，夯實“王牌業務”。
在國家推動“節能減排”與用戶生活消費升級的雙重推動下，長期堅持品質與創新驅動的萬和電氣在燃氣熱水器領域的優勢不斷突顯，並且通過掌握多能源集成系統應用技術，推進熱水熱能系統在家用、商用以及工業領域的快速拓展。不斷夯實原有“王牌業務”的同時，加速完成熱水熱能系統的應用範圍和商業邊界突破。
根據中國商業聯合會、中華全國商業信息中心共同發佈的2019中國市場商品銷售數據，“萬和”燃氣熱水器同類產品市場綜合佔有率繼續蟬聯第一位，萬和在燃氣熱水器品類中連續十六年市場綜合佔有率第一，並進入工信部公佈的“第三批製造業單項冠軍培育企業”，“萬和”燃氣熱水器被評為“2019年度中國消費品市場高質量發展優選品牌”。
萬和電氣在財報中稱：“公司正從原來單一的生活熱水產品發展到集生活熱水、採暖熱水以及工農業應用的烘乾以及餘熱回收等多領域產品”。
其次，新業務連續突破。
萬和電氣的長期戰略目標是“持續專注於成為全球領先的廚衛電器及熱水熱能系統整體解決方案供應商”。
消費升級與智能化升級兩大趨勢之下，廚衛電器成為巨大的“藍海市場”。
《2020年第一季度中國家電市場報告》顯示，廚衛電器佔比家電市場零售規模的21.2%，僅次於生活電器，市場巨大。更值得關注的是，即使在整個家電市場受疫情衝擊嚴重下滑的影響下，廚房家電、健康家電等銷量仍舊取得了逆市快速提升，足見用戶強勁的增長需求，以及萬和電氣敏銳的市場洞察力。
目前，萬和電氣已經進入淨水器、電烤箱、洗碗機、集成灶等廚電新品類，並且皆取得了重要突破。報告期內，集成灶實現銷售額為人民幣2737.45萬元，同比增長435.57%；淨水器銷售額為人民幣6530.47萬元，同比增長24.55%。萬和蒸烤一體機集成灶（VZK1）榮膺“2019年度集成灶行業暢銷產品”。此外據萬和電氣財報數據顯示，類似消毒碗櫃、燃氣灶、吸油煙機、電熱水器的市場佔有率也都處於行業前列。
第三，渠道完成上線+下沉。
中國家電企業近兩年渠道正在發生深層次的變革，主要有兩點：
線上佔比強勁提升。2019年我國家電市場零售額線上佔比首次超過四成，達到41.17%。這個數據到今年第一季度已經提升至55.8%，實現了“半壁江山”。雖然有疫情對線下市場的衝擊因素，但家電市場作為成熟的標準電子製成品市場，用戶線上購買習慣和品牌集中化已是大勢所趨。
渠道下沉。渠道下沉是國內消費企業、電商企業共同關注的熱點趨勢。在城市化戰略快速推動、物流完備、新一輪家電節能補貼等多重因素推動下，中國三四線及以下市場的用戶消費升級趨勢非常明顯，甚至可以說是影響家電企業市場格局的必爭之地。
萬和電氣準確洞察和預判到了這一趨勢變化，迅速推動“全渠道”模式搭建，完成“上線+下沉”兩大布局。
財報數據顯示，萬和電氣擁有連鎖專賣店、KA、直供、直營、電子商務、工程集採等多重渠道。線下渠道覆蓋了全國超過330個地級市和2000個縣級地區，已經實現了一級市場覆蓋率穩定在100%，二級市場覆蓋率超過98%，三級到六級市場覆蓋率增長明顯，與一級經銷商形成了利益共同體，並與國美、蘇寧、五星等全國性大型家電連鎖賣場形成了密切的戰略合作伙伴關係。
線上市場，萬和電氣2019年銷售額為12.8億元。通過萬和官方商城旗艦店平臺為切入口，全力開發合夥人模式引流，目前已推廣的區域有：深圳、長沙、成都，給區域帶來了新型的銷售渠道，去年萬和官方商城合夥人數量新增2580人，達到了21377人次。同時主動擁抱行業裡的新零售平臺，例如國網商城、恆騰商城、e材購等平臺。
由此來看，萬和電氣利潤的高速提升背後，是夯實“王牌業務”，持續突破“藍海市場”，以及推動全渠道變革，儘可能的完成多層次、多圈層的用戶觸達，以及場景化體驗式零售體系。
▲萬和電氣總裁盧宇聰
萬和電氣總裁盧宇聰今年三月在與《壹觀察》連線對話中也曾強調稱：“2020年萬和重點方向之一是渠道優化和升級，目標將萬和產品與服務更好地送到每一個消費者家裡。同時，伴隨著大品牌繼續向四五級市場滲透，用戶的整個消費觀念也將發生顯著改變，消費者會逐漸轉向大品牌陣營。”
萬和征途中的五大驅動變量
萬物互聯網時代，全球科技企業與消費行業都在經歷一場面向未來十年的重大變局，家電市場也同樣如此。
在本次財報中，我們也可以清晰地看到萬和電氣正在推動的新增長與新變革驅動力：
新品牌力連接年輕用戶心智
產品+渠道+品牌，是企業經營中必須具備的“三駕馬車”。
在產品佈局與全渠道深耕過程中，萬和對品牌力的理解和投入也在不斷增強：
一方面，萬和的新產品佈局、新用戶圈層的拓展（包括年輕用戶與下沉市場用戶），以及渠道滲透的節奏，都離不開品牌力的支撐。甚至可以說，產品與渠道觸達用戶之前，必須完成“品牌先行”，才能更好地在消費者認知層面與其他品牌形成鮮明的差異化區隔。
另一方面，萬和在產品創新，特別是“智能物聯”戰略落地過程中，也需要消費者與合作伙伴，準確觸達到萬和正在發生的改變，才能在這個變革過程中形成“合力”。
實際上，近年來外界已經非常明確的感受到了萬和在品牌營銷策略上的變化：高端+精品，以及與年輕用戶建立心智連接，這也是萬和在內部所強調的“修煉內功+品牌提升”雙線推進策略。
在高端品牌戰略方面，萬和過去13年來一直是中國航天事業戰略合作伙伴。2019年萬和電氣通過冠名湖南衛視“2019中國航天日文藝晚會”，首次將“中國航天事業戰略合作伙伴”360度全方位落地，強化了觀眾對萬和智慧、科技的品牌形象的認知，這也與萬和“一貫造精品”的產品理念精準契合。
同時，萬和近年來也在積極探索穿透年輕圈層用戶的品牌傳播形式。比如2019年與《嚮往的生活3》綜藝節目攜手，提出“家和遠方都是嚮往”的品牌營銷主張；與故宮宮廷文化聯名，將萬和廚電產品擬人化為身懷絕技的“國風”人物，打造“宮廷·美食·家”現象級營銷，成為廚電行業首個“國潮”品牌；“1212陪伴日”攜手當紅綜藝《奇葩說》中的人氣辯手傅首爾、大王、劉鎧瑞打造辯論直播“陪伴大咖說”，引發當代年輕人“陪伴焦慮”的情感共鳴等等......
4月28日晚，佛山市順德區容桂街道辦事處主任歐勝軍攜手萬和新電氣股份有限總裁盧宇聰，以及資深媒體人龍建剛一起進入天貓視頻直播間，共同進行直播帶貨，在約1個半小時時間中，近50萬名網友參與，成交額超過105萬元。
通過用戶最感興趣的方式與用戶交流、互動，是企業增強品牌觸達度與美譽度的最好方式，而電商直播帶貨無疑就是2020年最火熱、用戶流量聚集與關注度最高的品牌陣地。萬和總裁盧宇聰對此表示：“我們的實體店銷售不可避免地受到疫情的衝擊，政府這時候站到臺前為我們直播帶貨，我很感動。”盧宇聰說，當前萬和打造了40多人的電商直播團隊，在線上銷售新模式驅動下，萬和的銷售額已經慢慢恢復，有信心能追回一季度的損失。
《壹觀察》認為，萬和電氣一系列的品牌創新探索，戰略選擇和戰術打法都非常清晰，有利於面向更多年輕、潮流化細分用戶群體的觸達，建立情感與心智連接，並且可以賦予品牌更加多維的時尚與高端內涵。
品質服務+溫度服務
中國家電市場近年來的明顯變化，是伴隨消費水平的不斷提高，用戶對產品的服務體驗逐漸壓過了性價比，“服務”成為核心訴求之一。
萬和電氣在企業經營的“三駕馬車”之外，也非常注重品質服務與溫度服務的打造。
萬和電氣在財報中表示，在新的形勢下，萬和全力打造“全過程”客戶服務體驗，代理商向營銷服務商轉型，“打造具有競爭力的差異化服務品質”。
2019年雙11期間，萬和在行業內率先打造“1111零跑服務”，跨地域即時服務智能系統，多項智能互聯技術進行部署，結合應用IOT生態和自有的萬和雲智能系統，實現智能識別用戶故障，自動推送自助解決方案，遠程可視化服務、售後服務本地化、線上線下互聯，365天貼心堅守，帶給用戶“0等待、0距離、0超時、0煩惱”的全新服務體驗。
今年疫情期間，萬和在業內率先推出面向全國的“安全家”行動，包括2000多位資深工程師在線的“雲義診”服務，以及線下工程師上門入戶的“安心裝”服務。截止3月底，每天通過“雲義診”進行線上諮詢的各品牌用戶大約有4000人，“安心裝”累計上門服務的家庭超過23萬家，大大提升了用戶對萬和服務品質與企業社會責任感的品牌認知度。
盧宇聰在與《壹觀察》對話中對此表示：現階段在渠道不斷下沉過程中，銷售與服務脫節將是最大的挑戰。特別是廚衛行業，產品使用對售後的技術服務依賴性非常高。如果解決不好這一問題，即使渠道在下沉過程中打通了，消費者也很難產生二次購買，品牌粘性也無從談起。因此，“這個過程一定是渠道與服務同步進行的，甚至服務有時還要走在渠道前面”。
增強核心技術驅動力，加速“智能物聯”戰略佈局
重大技術變革期，踏準技術趨勢方向與變革節奏至關重要。
萬和電氣在財報中，強調企業將“引領行業向高效、節能、環保、舒適的技術方向發展”，同時“圍繞安全、智能化、數字化方向開展技術研發”。前者是增強核心產品的關鍵競爭力，後者則是面向未來變革的重要技術佈局。
萬和電氣是國家級認證的“國家火炬計劃重點高新技術企業”。數據顯示，截止2019年底，萬和電氣申請專利513件，新增授權專利317件；累計有效專利總數為1,645件，其中發明專利141件；2019年1月，萬和電氣再度上榜“佛山市十大專利富豪企業”。
在“智能物聯”佈局方面，萬和兩個戰略非常突出：一是強調產業互聯新生態的“開放”性，比如與阿里智能物聯的深入合作，以及與中國電信、華為共同打造的“萬和·5G創新基地”；另一個是對標國際最先進的企業，加強技術合作與製造升級。
《壹觀察》認為，開放的“智能物聯”技術與生態佈局，不僅可以幫助萬和家電產品提升用戶的智能化體驗，更重要的是，萬和“全屋熱水”、“智能廚房”戰略也將由此融入全行業打造的各種智能化場景，為用戶的智慧化生活提供更好的產品與服務選擇。
增強To B市場
在“房子是住的不是炒的”的監管政策執行，中國房地產市場正進入長期的調整週期，其中一大特點就是帶動了精裝產業供應鏈的變革。
作為中國燃氣熱水器品類的絕對領導品牌與廚電產品的知名品牌，萬和電氣與恆大地產、萬科、綠地集團、萬達集團、中糧地產等國內多家房地產行業巨頭都達成了長期穩定的戰略合作。
房地產To B市場門檻高，但是合作穩定，對萬和電氣未來的業績增長將是一大重要保障。萬和電氣也在財報中表示：“進一步拓展電商、工程、KA等渠道，快速提升產品銷量和市場佔有率。”報告期內，集採工程渠道銷售額同比增長45.51%。
加速國際化
萬和電氣財報顯示，2019年通過與核心客戶的戰略性合作優勢，同時藉助國家“一帶一路”倡議實施，萬和電氣產品將國際化重點聚焦在俄羅斯、南美、中東、東南亞、南亞等海外新興市場，推動企業的全球化進程。
目前，萬和電氣已在阿塞拜疆、泰國曼谷等地建立產品體驗店，並陸續在美國、俄羅斯設立全資公司，有利於公司儘快實現全球化經營，提升出口貿易的抗風險能力。
萬和在財報中強調稱，將堅定國際化戰略，逐步擴大市場份額，儘量降低單一依賴某一地區的貿易風險，“以多元化渠道推動萬和海外業績實現穩健、快速增長”。
由此來看，面對疫情衝擊、全球經濟下滑、技術變革等多重不確定性，萬和電氣選擇了通過自身確定性的變革，來主動應對所有變化與挑戰。這基於萬和電氣對長期以來在技術投入、產品創新、渠道與服務模式升級、品牌多圈層深度觸達的深厚積累，也來自對用戶需求與技術演進趨勢的準確洞察。
《壹觀察》認為，市場逆風之下，才是對一家企業健康商業模式與增長活力的真正檢驗。堅持增長與變革長跑的萬和，正在不斷打破產品、技術、市場與商業壁壘，這既是作為行業TOP級企業的領跑力證明，也是萬和目標成為全球領先的廚衛電器及熱水熱能系統整體解決方案供應商的正確打開方式。
