你可以懷疑任何一個營銷大師，是否有真實水平
唯獨不能懷疑杜國楹
在杜國楹的韭菜盒子裡，裝著：
80後的背背佳，
90後的好記星，
70後的鈦合金，
60後的手寫本，
有錢人的小罐茶。
“一畦春韭綠，廿年菜花香”
杜國楹操起一把營銷妖刀，
跨年齡段，跨時空收割一畦又一畦的韭菜。
有人說，羅永浩和杜國楹都屬於牛逼的營銷人
羅永浩先把牛吹出去了，然後逼自己把產品做好，
回頭一看，咦，麻痺，供應鏈被同行搞！
杜國楹先把產品做好了，然後逼自己把牛吹出去，
回頭一看，草，韭菜太生猛，割不過來！
這就是杜國楹的韭菜絕招：倒做
老杜的韭菜，不是那個韭菜。
這個韭菜，是開心的韭菜，是自己跑到碗裡來的韭菜，是長在那，歡迎老杜去收割的韭菜。
高端手機市場，就像珠穆朗瑪峰
它一直在那，只是別人都爬不上
只有杜國楹爬上去了
為什麼要爬？
不為什麼，因為“山就在那，韭菜就在那，他不上去割，韭菜就黃了”
3600億規模的茶葉市場就在那，2000多年來都在那
卻沒有一個真正的茶品牌
老杜不去割，就要被“歪果仁”的咖啡割走了。
韭菜就在那
你看見了嗎？
這就是定位的“心智空白”！
（有緣人，將在這段文字，言下頓悟）
你頓悟了嗎？哈哈哈
杜國楹說，他每做一款產品，都要再次抱讀《定位》這本書
反覆琢磨定位的真諦。
杜國楹頓悟了！他一次次成功了。
他悟到了什麼？
營銷真理：“倒做”
一個真正領悟營銷真諦的人，一定會用自己的話，把真諦說出來，
葉茂中用了“衝突”
華與華用了“超級符號就是超級創意”
鄧德隆/特勞特用了“定位”
杜國楹用了“倒做”
為什麼會這樣？
真理就像夜晚井裡的水，大家都聽說井裡有水，
但都沒有見過井水。
第一個喝井水的人說：“井水好涼”
第二個沾到井水的人說：“井水是溼的”
第三個趴在井口看了後說：“井裡有月亮”
第四個喝井水的人說：“井水有點甜”
第五個舀井水的人說：“舀水的時候，瓢會浮起來”
說法不一，描述的卻是同一件事物：井水。
這是真理的不同側面。
這就是葉茂中，華與華，鄧德隆，杜國楹四位營銷大師，
從不同側面悟到的營銷真諦。
如果你悟到了某個真理的本來面目，你就一定會用自己的體會把他說出來
而且一定與眾不同。
你肯定想問：聽你吹的這麼牛逼，艾幸福健康免費小助手你悟到了啥？
用什麼獨特的語言描述？
哈哈，這個以後慢慢談，
天長地久，來日方長，關注我還怕我不說？
哈哈哈哈哈哈哈
今天先談談，杜國楹的“營銷倒做”。什麼是營銷“倒做”？
大部分企業的思維是，我有什麼機器，就做什麼產品，就做哪塊市場。
我有榨油機，手裡又有一批花生
那就去做花生油。
產品一上市，發現“魯花”花生油，已經把市場佔了，賣不動！
賣不動咋辦？
搞活動，低價促銷，送禮品，搞抽獎，上天貓，買流量，請明星，開直播
請網紅，找微商代理，做區域招商……轟轟烈烈，十八般武藝全部用完，折騰2年發現虧得一塌糊塗！
關門大吉！資產變賣。
最後做花生油沒賺錢，賣工廠土地賺了一大筆！
一時成為酒桌上的美談！
中國就是這種爛公司，爛營銷，爛思維，爛模式，爛商業太多了，
導致沒有真正的核心競爭力，沒有真正的國際品牌競爭力。
杜國楹在25歲就賺到了5個億，
但他沒有買房子，沒有買車子，而是瘋狂地投入市場營銷做產品
2年賠光有的錢，雖然他跌倒了
但他買到了一個昂貴的教訓：產品是道，營銷是術。
做市場，必須先把產品做好，產品是命根子，產品是生金雞蛋的母雞，產品是一切的一切。
市場必須倒做，先把產品做好，再去一步步做其他的。
順做思維：我有什麼，我就推銷什麼。
倒做思維：消費者需要什麼，我就做什麼。
產品是道，並不是說，你一心造產品就夠了
死在好產品上的企業多了去！
產品是道，是杜國楹花5個億買來的慘痛教訓：
營銷並不能顛覆一切，好產品才是商業成功的根本。
什麼是好產品？
好產品，必須精準地洞察消費者需求。
好產品不是工廠生產出來的
是根據消費者需求“倒做”出來的
消費者是模具
只有先把模具做好了，才能做好產品。
這樣的產品才是道。
營銷倒做的原點在哪裡？
以消費者需求為模具
而不是以工廠機器為模具
那營銷的原點在哪裡？
從哪裡開始著手？
洞察消費者需求。
倒做第一步：認清，誰是你真正的目標消費者！
這句話，我在前面幾篇文章提過，99%的企業並不清楚，你真正的目標消費者是誰。
老杜在一次演講中，講過這句話。
很多人，不會注意這句話的重要性。
過去11年我天天都在研究營銷，撰寫營銷方案，
當老杜說“洞察誰是你的消費者”時
就像一道閃電，照進我的內心，然後化作隆隆雷聲，在腦海裡久久共鳴。
“誰是你真正的目標消費者”是一切營銷的原點。
在沒有真正搞清楚你的目標消費者之前，後面1000步的營銷，都是越走越錯。
原點錯了，一切都錯。
以小罐茶為例：誰是你真正的目標消費者？
假如：我說的是假如
你是一個賣龍井茶的公司，在杭州核心產區還有一塊茶園，在線下有幾家專營店，在商超有幾個專櫃，在天貓/淘寶上有直營店，還有一大波微商代理。
每個月你都能賣出幾千單茶葉。
產品有：明前龍井，雨前龍井，又西湖龍井，還有錢塘龍井，
有三級，二級，一級，特級四個檔次
還有禮盒裝，簡易裝，旅行裝，牛皮紙包自用裝。
每天線下來哪些客人你也很清楚
天貓店後來也有清清楚楚的客戶數據：年齡，區域，性別，價格，購物時間
由此，你一定認為，你十分清楚，你是客戶群體是誰
對不對？
你一定覺得，目標消費者就是愛喝茶的那些人，買我們茶葉的人，客戶畫像我們都很清楚。
目標消費者有啥難的，不是一清二楚嗎？這還有啥可思考的嗎？
真的這麼簡單？
你以為，你知道目標消費者是誰？
其實，你壓根不清楚。
你做的是：茶葉生意，不是茶葉品牌。
生意是沒有特定目標消費者的。
根據你的產品線佈局，你的茶葉生意是賣給所有想買茶葉的人。
你想抓住所有人群。
因此，你壓根就沒有目標人群。
你賣的是土特產龍井茶，你賣的是農產品龍井茶。
你只是有個商標，並沒有品牌。
今天客戶在你店裡買，可能是因為你促銷送玻璃杯，
明天他去另外一家買，可能是因為另一家送的玻璃杯更漂亮。
消費者（顧客）對你的品牌有忠誠度嗎？
有長久的粘性嗎？
他會向朋友推薦你的產品嗎？
他會在日常生活中談論你的品牌嗎？
他對你的服務有獨特印象嗎？
他下次買會直接選擇你嗎？
他願意多花10塊錢買你家的產品嗎？
如果這些問題，你只能含糊其辭地回答
“可能會，有時會，有些會，不太清楚，大概40%……”
說明你做的壓根不是品牌，而是龍井茶農產品生意。
做生意，不需要品牌，只需要生出一個主意，把產品變換成錢就可以了。
生意=生出主意+產品變現
你可以用買流量的辦法變現
你可以借網紅帶貨變現
你也可以搞促銷變現
你還可以靠壟斷產業源頭變現（如果有足夠實力的話）
你還可以走特殊的禮品渠道變現。
這些都是做茶葉生意的手段。
3600億中國茶市場，99.9999%都是這個模式。
中國人賣了幾千年中國茶，
都是在做生意，不是做品牌
生意也可以很賺錢，但生意不是品牌，無法流傳。
流量沒了生意就死了。
紅利沒了生意就枯萎了。
競爭加劇了生意就焉了。
生意永遠是在投機，在抓機會，在碰運氣，
而品牌能夠自我創造機會，製造生長土壤。
世界上最牛叉的茶葉品牌叫：立頓。竟然是外國人做的。
杜國楹看到了這個心智空白：中國沒有一個真正意義上的茶葉品牌
所以，杜國楹橫空出世，熬了4年，殺入他從未做過的，茶葉市場。
三年就成了行業第一品牌：小罐茶。
此處，應有掌聲。
向老杜頂禮膜拜！
杜國楹的小罐茶一出來，立馬出現一大批：
“小罐裝茶“
“小鋁罐茶”
“一次罐茶”
“迷你罐茶”
這些是品牌嗎？不是品牌，連山寨都算不上，這些都是蹭小罐茶流量的茶葉生意。
大部分中國企業家，做了半輩子生意，卻以為自己在做品牌
生意上出了問題，卻在品牌上找解決方案
試來試去，發現什麼理論都不管用，
罵罵咧咧地說
“品牌已死”
“定位已死”
“4P已死”
“符號已死”
“賣點已死”
你明明做的是生意，壓根不是品牌，為什麼要罵品牌理論沒用？
哈哈哈哈哈哈哈
吃羊肉，罵牛肉騷！
騎著驢，罵馬跑不快！
走國道，罵高速紅綠燈多！
哈哈哈哈
品牌思維必須倒做
從來就是倒做
順著做的就不是品牌營銷，是產品推銷，是生意經。
在品牌理論裡，品牌倒做的經典描述是：以消費者為中心。
這句話已經被無數人說爛了
但凡上過3天班的人都知道，市場要以消費者為中心。
就是這麼樸素的一句話，
有幾個老闆做到了？
又有幾個老闆知道怎麼做？
又有幾個老闆敢這麼做？
老杜是怎麼做到的？
8848鈦合金手機如何倒做？
目標人群洞察：老闆不希望和自己的保姆用同一款手機。老闆希望自己的手機與眾不同。
目標人群定位：高端商務人士，以企業高管和老闆為主，能彰顯自己獨特的身份和地位。
產品：必須與其他手機不同1、性能上要高配；2、用料上要高奢。
價格：讓普通人買不起，不捨得買。
概念：要象徵高端：8848（世界第一高峰珠穆朗瑪峰）
代言：要高端人士：王石
廣告：要高端媒體：央視
渠道：要高端渠道：CBD商城最醒目的位置。
倒做思維：
先有一個市場洞察（中國富人需要一款與眾不同的高端手機）
然後，根據這個人群的心理需求，定製產品，定製價格，定製概念，定製代言，定製廣告媒體
定製銷售渠道。
思考原點，從目標消費人群洞察開始。然後環環相扣，步步倒做。
品牌思維：
有明確的目標人群界定，只賣給這個目標人群。
所有的產品功能，設計，包裝，廣告，形象，渠道，價格都依照這個目標人群定製。
只賺這一個目標人群的錢，其他錢不賺。要賺，就用另一個品牌賺。
視品牌承諾為生命，用一切代言維護品牌承諾，追求長期利益。
生意思維：只要有人買的產品，老子都賣，成一單算一單。
甚至，騙一單是一單，不向消費者承諾什麼。追求短期利益。
小罐茶如何倒做？
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