利用权威心理和角色互换说服对方
- 实用精要
在说服别人的时候,抬出权威来说话或者利用角色互换—如果你换成我,你该怎么办,会产生很好的说服效果。
有些推销人员在卖保险的时候喜欢提到权威人士:“你们工厂的经理也买我们的保险。”大家会想:“经理那么精明能干,都买你们的保险,看来这种保险是不错,买吧。”这就是利用了权威的心理。
有的时候没有这种权威人士给你做宣传,那该怎么办呢?这时可以用数字、用统资料,因为一般人认为数字是不会骗人的,比如说:这家工厂用了我们的机器后,产量增加20%,那个工厂用了我们的计算机后,效率提高了50%。那么你把这些数字拿给客户看,客户很容易就接受了。有的时候,统计数字还太少,产品刚刚出现,还没有那么多客户的时候,还有一种方法,就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候,这种做法对新顾客,对一些小的公司也能起一定的影响作用,这就是权威的心理。
“你换成我,你该怎么办?”这种说服法利用了“角色互换”使对方有互易立场的模拟感觉,借此达到说服对方的目的。
美国人际关系专家吉普逊认为自己的好友之一—某陆军上将之所以有今日之成
就,完全得力于他有超人的说服技巧。他说:“他从小就憧憬着军旅生涯,1929年美
国经济恐慌,人人被生活逼得走投无路,年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他
特别钟情于西点军校,可是有限的名额早就被有门路人的子弟占据了。他只是个升斗
小民,于是乎,他鼓起勇气,一一拜访地方有头有脸的人物,不怕碰钉子,勇敢地毛
遂自荐:“我是个优秀青年,身体也很棒,我平生最大的意愿,是进西点报效国家,
如果您的子弟和我一样处境,请问这怎么办呢?
“没想到,这些有办法的人物,经过他这么一说,十之八九都给了他一份推荐书。
有的人更积极为他打电话,拜托国会议员,他终于成了西点军校的学生了。”
要说服别人,先得使他进入情境,对你的问题感同身受,兴起关切之心。别人在回答“如果你是我…”的问题时,不自觉地便把自己投射在该问题中了。
