五一節是各零售業摩拳擦掌大搞促銷的黃金時期，不過奶粉圈的小夥伴們在前段時間走訪市場時，已經看到多家母嬰店的奶粉都推出了各項促銷活動，比如有簡單粗暴立減價格的，有買贈花式母嬰禮品的，還有為開新客直接買一送一再結合門店棉品等打組合拳的.....看得有小夥伴直呼太誘惑了，看來大家為了刺激母嬰群體消費都拼了！那都有哪些品牌在做買贈促銷了呢？活動力度如何？筆者將走訪中瞭解到的促銷奶粉進行梳理，供大家參考。
品牌促銷花樣多，新客力度格外大
筆者共統計了走訪過程中包含嬰配粉、孕婦粉、特配粉和中老年奶粉在內的共計45款奶粉促銷活動的力度情況，詳情如下圖。
通過表格可以看到，通貨品牌中比如飛鶴星飛帆、美贊臣藍臻和鉑睿活動力度都覆蓋了全段，媽媽粉也在其中，惠氏和達能的促銷則主要集中在3、4段奶粉上，雅培則更傾向於新客優惠，不過飛鶴星飛帆和美贊臣的新客優惠力度同樣也不弱。
在上表中的自有品牌，大多數都開啟了專門針對新客的大力度優惠活動，比如飛鶴、伊利金領冠、聖元優博的多款產品買一送一 ，星階優護還有立減40元旗幟通過前期收納包附贈奶粉立減券來達到鎖客的目的，佳貝艾特採用低價嚐鮮的方式拓客，藍河新客疊加優惠內容豐富，同時給出了復購優惠....在開新客、鎖新客和加強產品忠誠度上，這些品牌都花了心思。
透過這些品牌花樣百出的活動，一方面我們看到“新客”已經成為大部分品牌必爭資源，搶人大戰又來了！這背後無疑反映出成愈加嚴峻的行業競爭現狀。而另一方面，從消費者角度來看，平時高端超高端奶粉動輒300——400+的價格，通過活動變相降低了實際成交價格，這也是讓價值迴歸產品的一種方式。
值得一提，許多母嬰店和品牌都意識到孕婦粉、兒童粉、成人粉的粘性作用，在孕婦奶粉和3、4段以及成人中老年奶粉品類，出現更多品牌參與促銷，比如星飛帆孕婦粉單聽立減80，買2送1；優博媽咪力度也比較給力，新客買1送1；百歐蜜新客6送1；君樂寶馨意老小孩中老年奶粉買一送一等等。
此外，奶粉圈新媒體在調查中發現即便在同一區域的同一品牌產品，也會存在折扣力度、促銷禮物不一致的現象。比如飛鶴星飛帆有的店是滿1聽減40元，而有的店是新客單聽立減40元，買7送1，14送2，28送4，42送6以及還有其他嬰童玩具等；美贊臣藍臻有的門店活動是購買6聽以下9折，6聽和6聽以上8.5折，12聽及以上8折；而另一家店是藍臻全段單聽8.5折.....主要出現在通貨品牌和知名品牌的產品上，可能對消費者來說，想拿到一罐價格更實惠奶粉，不僅要貨比多家，還要計算各式折扣，心裡又有何感想？
競爭不斷升級，促銷能否百試百靈？
本身近兩年奶粉市場集中度不斷提升，但新生人口下降、行業增速放緩為母嬰競爭帶來不小阻力。由於奶粉是母嬰店第一品類，其鎖定終端消費者，進行引流的作用無可替代。不過奶粉品牌數目眾多，高端產品價格偏貴，想從源頭上開發新客戶，促銷肯定是不可或缺的銷售模式，這也是當下母嬰店促銷是一種普遍使用刺激消費的最直接方式之一，且短時間內都不會過時。
不過，沒有一成不變的銷售策略，因時、因地、因人、因環境的改變而改變，才是店面的生存之道。據央行4月28日發佈《2020年第一季度城鎮儲戶問卷調查報告》，傾向於“更多儲蓄”的居民佔53.0%，可以看出，不管是主動還是被動，當下消費者的購買慾望並不高。因此促銷的吸客“力”是否還能作用明顯呢？
在眉山奈特天使孕嬰連鎖總經理馬曉雷看來：“一方面是疫情雖然已經被基本控制住了，但是家長還是比較謹慎；另一方面是，出現有品牌和門店渲染緊張情緒，造成許多家長恐慌性囤貨，提前透支了消費力。事實上，我們不提倡這種恐慌消費！”消費群體的心理、行為習慣已經有了改變，而促銷依舊“換湯不換藥”甚至為盲目擴大銷量竭澤而漁的行為，也許效果會越來越差。
未來市場更加挑剔，會員潛力成為關鍵
後疫情時代，母嬰行業今年真的很難做，新獲客成本日益走高，要想促進母嬰消費，除了廣開新客，更要利用好現有的顧客，聚焦20%的會員，讓他們產生80%的價值，想方設法讓他們能消費、敢消費、願消費顯得尤為重要。寶寶奶粉、紙尿褲都是剛需用品，也不會輕易地更換奶粉品牌，促銷帶客只是第一步。
奶粉消費者具有兩個很強的特徵：強週期性、強品牌忠誠度。因此擺脫促銷疲態的方法就是要數據深入分析客戶，及時追蹤，為用戶創造價值才是首位。其次母嬰終端做好門店引導和安撫服務，讓寶媽們不因擔憂斷貨而不敢消費。在保障產品力的基礎上，有些做得好的母嬰店會為付費會員提供針對性等服務，將高品質的服務提供給會員，給付費會員營造一種“你只為我服務”的優越感。
進入第二季度，母嬰零售仍然面臨客流逐步恢復的挑戰。正如獨立乳業分析師宋亮所言：“二季度業績肯定增長，但受一季度恐慌性囤貨影響，同比肯定是有所放緩。”客流量是銷售的基礎，在新一輪市場競爭中誰把握了消費者，誰才是真正的贏家。而激發會員勢能，能夠帶來的價值絕不僅僅是重複消費，更是口口相傳的連帶口碑效應。讓經營可持續，重視並對會員進行有效的管理，歸根結底還是要門店迅速提升自身的生存發展能力。
