真正的營銷不是跟顧客說“這是我們的產品”，而是對顧客說“這些能夠滿足你們的真正需求”。
——德魯克《管理——使命、責任、實踐》
德魯克認為，“顧客考慮的價值是什麼”是最為重要的一個問題，但也是最少被提出的一個問題。這是因為管理者始終確信他們知道這個問題的答案——顧客考慮的價值就是他們在企業中所規定的質量。但事實上，這是一個永遠錯誤的答案。對顧客而言，價值的真正含義是某種需求的滿足。因此，是否將企業的產品和服務同顧客的需求聯繫起來，是企業成功與否的關鍵之一。
理查德·西爾斯開創他的事業時，只擁有一個小商店，實力十分弱小。當時，很多商人都把目光停留在城市上面。西爾斯也曾經只想做城裡人的生意，但當他發現城裡競爭太激烈，而他的實力相對於其他商人來說太弱小時，他就轉而把目光放在了農民身上。
當時是19世紀中後期，美國農村還十分落後，生產力水平低下，機械化程度不高，農民的收入自然也很低，購買力不足。但西爾斯通過分析認為，農村市場潛力巨大，而且，隨著農村的發展，購買力將會大大提高。於是，西爾斯以較低的價格購買了一批因債權糾紛積壓的物資，拉到農村去銷售。
正是這次行動讓西爾斯對當時美國農民有了更多的認識。他發現農村和城市存在很大的差別。農村與城市相距很遠，農民在思想上都較為保守，他們害怕和城裡人打交道，因為他們認為城裡人太精明，會欺騙他們，即使你送貨上門，他們也怕上當。
瞭解了農民的這種狀況之後，西爾斯想出了辦法。他立即組織貨源，而且儘可能降低售價，農民通過對比，就逐漸地對他產生了信任，於是西爾斯的信譽開始建立起來。1895年，理查德·西爾斯的繼任者羅森沃爾德開始經營西爾斯公司，他依然把目光放在農村市場。
為了進一步取得農民的信任，羅森沃爾德大膽地提出了“保證滿意，否則原款奉還”的經營方針。這一方針在後來被很多人使用過，但在當時，還沒有第二個人敢那麼做。
很快，西爾斯公司成了知名公司，買方不再提心吊膽，倒是賣方更為謹慎，服務更加到位。為了提供更方便的服務，西爾斯公司以郵售的方式開展業務。他們先對農村市場進行周密的調查，準確把握農民的需求，然後編制郵購產品手冊。在這套手冊上，凡是農民生活所需的東西，均可以找到，從此，農民無需到很遠的城市去購物了。
西蒙爾斯公司營銷出發點不是告訴顧客他們的產品是什麼，而是從顧客的需求出發，為顧客提供滿足需求的產品，並儘可能提升顧客購買產品的便捷性，最大限度地降低顧客的購買成本。所以，在為農民提供方便的同時，西爾斯公司也逐步發展成一家大型商業公司。管理者應從中得到一些重要啟發。
現在的企業都提倡並奉行以顧客為導向，以滿足顧客需求、創造顧客需求為營銷重點。這是正確的，因為，能夠準確地滿足或創造顧客的需求意味著顧客會滿意，因為滿意繼而產生購買及持續購買的決定。
